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Confie naquilo que
vendo:
pedir ao cliente que confie unicamente na sua palavra de vendedor
sem antes ter anos de serviços prestados a esse cliente, é quase
como dizer: estou lhe fazendo de besta, assine o pedido assim ganho
minha comissão! As palavras "confie em mim" são avisos que fazem
que os compradores ponham um escudo defensivo em sua
mente. Confiança é um dos dois conceitos que nunca podem ser
"requeridos ou solicitados", se devem "ganhar". É decisão do
comprador escolher em quem confia ou em quem não.:
(artigo:
O que leva anos para
conquistar e segundos para perder?).
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Sou seu amigo:
é
tentador para um vendedor pensar que um cliente é um novo amigo
depois de compartilhar só 15 minutos de papo a respeito de uma
experiência ou hobbies em comum. No entanto muitos vendedores
confundem "romper o gelo" com "amizade" e não é o mesmo. Amizade
requer um investimento emocional e um compromisso real, amizade
requer de tempo, energia e um pouco de sacrifício. Ser amigável é
uma grande maneira de evitar tensões no processo de vendas, mas o
ser "demasiado" amigável, pode criar um sentimento de suspeita na
mente do comprador.
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ninguém irá lhe vender
mais barato que a gente:
ninguém, sério? O mundo é um lugar muito grande para afirmar que não
tem outros idênticos. Aliás, tem milhares de vendedores oferecendo
exatamente os mesmos produtos, porém com diferentes serviços e
diferentes formas de atendimento. O cliente sabe que se você tive-se
o preço mais baixo do mercado, simplesmente colocaria um anúncio e
se dedicaria a tirar pedidos via telefone. A melhor maneira de
acercar-se ao comprador do cliente, obviamente será ensinar o
"valor" do produto e o serviço que queremos vender. Valor, integridade, experiência, serviço, confiança, originalidade,
retorna sobre o investimento, e faz que o comprador se sinta melhor
ao comprar. Promover "valor" em vez de preço, é sempre uma melhor
estratégia para conseguir uma relação comercial a longo prazo
(artigo:
Não tenha medo dos preços da concorrência).
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Somos os melhores:
quem sabe isto possa ser verdade, e não estou me opondo ao
poder do pensamento positivo como construtor de auto confiança. Mas
a verdade é que os compradores dos clientes, aprenderam
dolorosamente que 99.9% dos vendedores que lhes dizem ser os
melhores, estão mentindo. Definitivamente, essa é uma frase que tem
efeito negativo no comprador. Ser o melhor, depende do opinião
baseada na experiência do
comprador, não do vendedor.
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Sempre e nunca:
este dupla mortal de
palavras usadas nas frases, se enquadram no mesmo caso de "somos os
melhores".
Estas palavras soam como exagero na mente dos compradores, e
freqüentemente são percebidas como uma maneira não muito honesta de
dizer as coisas. Por exemplo que tão verdadeiro lhe soam frases
como: "nós sempre fornecemos o melhor serviço", ou "nossos técnicos
são os melhores"... Muita gente simplesmente não aceita as palavras "sempre" ou "nunca", como status de valor.
Demasiadas vezes "sempre" ou "nunca", são tão usadas, que se tornam
em sinônimos de "freqüentemente" e "ocasionalmente". Por exemplo:
"eu nunca minto" é percebida e reinterpretada como: "eu minto
...ocasionalmente".
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O que você precisa é:
esta é uma grande
frase para desenvolver altos níveis de relação e confiança com o
cliente. Mas também é uma frase presunçosa de parte do vendedor,
porque não é ele que tem que saber "o que usar e o que comprar". Faz
poucos dias atrás um atendente numa loja, com quem não se criou uma
relação de confiança, disse-me: "o que precisa é este
computador". Como ele poderia saber, senão fez perguntas? Ele não
sabia quase nada sobre mim, minha situação ou minhas necessidades.
Não se importou com o que eu precisava, mas sim com o que ele tinha
que vender. Escutei-o, entendi a mensagem, sai da loja, e comprei em
outro lugar onde quem me atendeu, se interessou verdadeiramente no
que eu precisava
(artigo:
O USO DAS PERGUNTAS NA
COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
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Esta é a solução
perfeita:
esta é outra afirmação
que é difícil de aceitar. Antes de adicionar esta frase à lista,
tratei de pensar num produto que em verdade seja perfeito para
qualquer pessoa e o mais próximo que se me ocorreu, seria água
mineral, mas então me dei conta que se fosse assim, então por que há
tanta concorrência nesse segmento? Ok. Você não vende água mineral.
Só substitua-a por seu produto e serviço, e pergunte-se se é em
verdade a solução perfeita para todos...
(artigo:
quanto vale uma
garrafa de água no deserto?).
Não importa quão
bem intencionado esteja o vendedor quando usa estas frases. Os compradores que as
escutam pensam que são questionáveis. Isto causa que os
compradores sejam seletivos naquilo que acreditam do vendedor. O
resultado são poucas vendas fechadas. Uma estratégia inteligente
do vendedor seria eliminar estas frases tóxicas de suas
apresentações comerciais.
ARTIGO
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