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 Comentários
impensados ... Profissionais ofendidos!
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SALA
DOS ARTIGOS DE GERENCIAMENTO -
sala dos
artigos de força de vendas
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A gerente de marketing se
ofendeu por um comentário do gerente de vendas e replicou com uma
ironia. A conversa escalou para um intercâmbio de insultos. Vejamos
alguns conselhos de habilidades interpessoais para os dois:
A gerente de marketing
largou os novos folhetos promocionais sobre a escrivaninha do
gerente de vendas. Mas, outra vez o mesmo material?, perguntou o de
vendas. Não te preocupes, replicou a de marketing, nós sabemos o que
fazemos e sabemos muito bem. Te preocupa mais em vender, que não o
vens fazendo bem.
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Rapidamente, a
conversa escalou numa troca de insultos e os gerentes acabaram
culpando-se mutuamente por todos os problemas da empresa. Como é
possível que duas altas lideranças, com títulos de MBA e anos de
experiência na condução de equipes, discutissem tão intensamente por
um assunto banal?
•
como manejar conversas
difíceis?: o
prof. Roger Fischer autor do livro: "Negociação: uma orientação para
enfrentar conversas difíceis", do projeto de negociação da Univ. de
Harvard, dedicou consideráveis horas ao estudo da dinâmica deste tipo de
conversas difíceis, conversas onde o alto nível de emoções indica que,
para os interlocutores, há bem mais em jogo do que um assunto banal
(Artigo:
Como negociar melhor: 4
regras de ouro).
.
•
Enfrentar ou evadir a conversa
difícil?: a
evasão nos poupa um mau momento no curto prazo. No entanto, à longo
prazo, é provável que aguce o mal-estar porque deixa insatisfeitos
nossos interesses e nossa necessidade de comunicá-los. Assim, uma vez
tomada a decisão de enfrentar a conversa, é necessário manejá-la
corretamente através da adoção de um marco mental adequado e uma série
de ações concretas de comunicação orientadas a reconhecer as emoções e
interesses próprios e do outro para salvaguardar a identidade de ambos
(Artigo:
Como negociar com um
louco?).
•
O marco mental:
revise
os supostos básicos com os que aborda a conversa. Em vez de tentar
convencer ao outro de que está equivocado, melhor tente compreender
as diferentes versões sobre os fatos. Em lugar de procurar culpados,
concentre seus esforços em identificar de que forma ambos
interlocutores contribuíram à geração da situação atual
(Artigo:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
.
•
A conduta:
no meio
de uma conversa difícil, é natural que um se esforce enormemente por
expressar as necessidades próprias. No entanto, na medida em que
ambos interlocutores se dediquem a afirmar sua própria posição e a
propor soluções que respondam exclusivamente a seus próprios
interesses, nenhuma parte se sentirá escutada nem reconhecida. O
resultado: agastamento, frustração e sérios obstáculos ao
desenvolvimento da conversa
(Artigo:
Quem tem o poder na
negociação, é quem menos a precisa!).
Para evitar o fracasso, os
professores aconselham atuar pro ativamente para diminuir a intensidade
da conversa. Isto é, permitir que o outro se expresse e se sinta
escutado e reconhecido. Para conseguí-lo, indague os interesses do outro
com perguntas sinceras, verifique que compreendeu parafraseando as
palavras da outra parte e finalmente afirme seu próprio interesse e sua
vontade de encontrar soluções que contemplem os interesses de ambos
(Artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA).
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Prof. Ari Sabbagh
Consultoria Ingouville, Nelson & Associados
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outros Excelentes artigos
traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Consultoria Ingouville,
Nelson & Associados:
•
Apagando o incêndio com fogo
•
Lições do exército romano para enfrentar a crise
•
O método SCAMPER e o poder criativo da pergunta
•
Comentários impensados, profissionais ofendidos!
•
Mecanismos de defesa nas negociações: como evitá-los
•
Liderança situacional: eu sou eu e minha circunstância
•
Pode alguém com sangue quente ser
um bom negociador?
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