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Como motivar sua força de
vendas?
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sala de artigos da força
de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Os bons vendedores sabem
que tem que vender consultivamente,
já que os compradores dos clientes, algumas vezes não sabem ou não
entendem que produto ou serviço é o que satisfaz suas necessidades, por
isso os profissionais devem conseguir que os compradores expliquem o que
querem, precisam e qual a finalidade de uso. Por suposto que para poder
vender consultivamente e conseguir que os clientes estejam plenamente
satisfeitos pelas compras, os vendedores tem que trabalhar com empatia e
paciência, oferecendo o precioso tempo para entender e assim explicar a
solução, para cada cliente em sua particular necessidade
(Artigo:
Venda consultiva: A excelência no processo
Comercial).
Mas como fazer para
que os profissionais da sua força de vendas, não pensem somente na
comissão a receber sobre as vendas, já que isto os pode tentar a
vender os produtos e serviços mais caros, ou a atender somente
aqueles clientes mais ágeis nas tomadas de decisão na compra, o que
exclui uma grande fatia do mercado que as companhias tem o direito e
precisam atender?
Espera-se que os líderes
comerciais devam conhecer todos estes aspectos, bem como também conhecer
os pontos fortes e fracos dos seus liderados, estimulando aquelas
condutas que favoreçam a fidelidade dos clientes, o aumento e a
manutenção da carteira comercial. Mas não é difícil encontrar empresas e
líderes comerciais contratando vendedores e oferecendo-lhes "apenas
comissões" sobre os resultados da venda, contando que esses candidatos
estejam dispostos a dar um esforço do 110%.
Um
artigo de Richard J. Bakosh publicado
pela consultoria
Accenture,
adverte que as comissões por venda são menos efetivas do que muitas
empresas e lideres comerciais crêem. Os seguintes números são úteis para
compreender:
Segundo uma recente
enquête realizada pela
CSO Insights,
a arte de vender parece estar cada dia mais difícil: apenas 57% dos
vendedores entrevistados confessaram ter atingido seus objetivos
mensais... 4 anos atrás, mirradas 35% das empresas manifestaram que
concretizar uma venda exigia 6 ou mais contatos ao cliente. Hoje, a
numero já chegou a quase 46%.
Efetivamente, se seus
vendedores fracassam sistematicamente à hora de cumprir com os
objetivos, você crê que com somente aumentar as comissões será um bom
incentivo para consegui-lo? Segundo os pesquisadores, neste panorama, é
necessário reformular-se a forma em que atualmente se encara a motivação
dos vendedores. A questão pode encarar-se através do célebre esquema da
pirâmide de Maslow
(WIKIPÉDIA).
A compensação financeira é, sem dúvidas, relevante. Mas existem outras
formas de incentivar o rendimento...
(Artigo:
comissões por vendas...
bom ou ruim?).
•
Confiança:
a empresa
canadense,
Telus Corp.,
tinha criado um ótimo esquema de incentivos econômicos e
financeiros. Seus executivos acreditavam ter balançado idealmente as
estruturas de comissões para obter as condutas desejadas. Não
obstante, o resultado tinha sido um complicadíssimo algoritmo para
calcular a remuneração de seus vendedores, uma equação que incluía
uma infinidade de indicadores de múltiplas fontes. Ao final do mês,
os vendedores já nem sequer estavam seguros de como fazia a empresa
para calcular suas comissões e se as pagava de certo
(Artigo:
o que motiva um
profissional em vendas).
.
Assim, para controlar
que a companhia não estivesse pagando menos do devido, os vendedores
desenharam seu próprio sistema de auditoria para estimar suas
comissões e conferi-las com os cálculos da empresa. Este controle
lhes consumia "mais de um dia de trabalho mensal", isto é, um dia
dedicado exclusivamente a tarefas administrativas que não geravam
valor nenhum para os vendedores e nem para a companhia. No entanto,
este não era o principal problema do sistema de incentivos:
O realmente
preocupante era que aquele complexo algoritmo tinha destruído a
confiança entre a companhia e seus vendedores. Em outras
palavras, a estrutura de incentivos terminava demolindo a
motivação E isto se refletia nos resultados financeiros.
•
Reconhecimento e
sentido de pertencer:
um degrau mais na
pirâmide de Maslow, nos encontramos com
Nortel, outra empresa canadense,
que aposta pela geração de um sentimento de concorrência como um dos
pilares de seus esquemas de motivação; O Segredo: fomentar
identificação com a empresa e implementar uma série de processos
para que os vendedores possam desfrutar do reconhecimento de seus
colegas. Todos os anos, na convenção da equipe comercial, Nortel
celebra uma entrega de prêmios onde se reconhece o trabalho das
equipes de "melhor rendimento". A empresa também organiza uma viagem
anual para seus melhores vendedores. Este reforça o sentimento de
pertencer e motiva aos ganhadores a redobrar seus esforços para
seguir fazendo parte da elite
(Artigo:
Atendendo com
qualidade total sua equipe comercial).
.
•
Lidando com a
complexidade:
a incorporação de
novos produtos e serviços ao catálogo costuma ser uma boa notícia
para os vendedores. Em princípio, isto lhes oferece a possibilidade
de apontar a um público mais amplo e incrementar as vendas. Não
obstante, também é comum que o aumento da oferta tenha o efeito
oposto. Pressionados pelo "tamanho do catálogo", muitos terminam
refugiando-se nos produtos tradicionais, onde já encontraram seu
ponto de conforto. Inclusive, a experiência mostra que nem sempre
funciona pagar melhores comissões para as vendas dos novos produtos.
Em geral, o incentivo não é suficiente para que o vendedor aceite
abandonar o terreno onde se sente cômodo
(Artigo:
Você não nos consulta
e nem nos ouve!).
Neste caso, o segredo
consiste em apelar aos pontos mais elevados da pirâmide de Maslow, onde
se encontra a criatividade e uma necessidade inata de auto-superação.
Coaching e capacitação podem ser úteis para triunfar onde fracassam os
incentivos monetários. Em definitivo, os pesquisadores de Accenture não
pretendem demonstrar que as comissões não são efetivas como fatores de
motivação. A hipótese, pelo contrário, sustenta que sua efetividade é
limitada e insuficiente para oferecer respostas a todos os problemas
(Artigo:
A nova ciência da
produtividade da força de vendas).
Em outras palavras, os
incentivos financeiros constituem uma das alavancas a operar na hora
de gerar as condutas desejadas. Mas não são a única (e quiçá, também
não a melhor). o segredo para passar dos bons rendimentos a uma
excelente performance radica, segundo esta investigação de
Accenture, numa progressiva ascensão pelas ladeiras da famosa
pirâmide de Maslow.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, da
Accenture:
•
51% dos clientes mudou de
fornecedor
artigo recomendado:
.
que força de vendas
precisa um produto inovador? |
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