Quando se fala de
vendas complexas, nos referimos a vendas normalmente B2B (business
to business), onde existem múltiplos tomadores de decisão, múltiplas
perspectivas sobre o objetivo da compra e as vezes com múltiples
fornecedores envolvidos. Como normalmente se requerem decisões em
vários níveis organizacionais do cliente, os ciclos de venda são
longos, mas o peso econômico do negócio os justifica.
•
Ofereça resultados
mensuráveis:
uma destas tendências
é a de incluir análise de retorno de investimento
(ROI)
dentro das propostas aos clientes, para mostrar o valor, em números
tangíveis, reais e concretos, que se está contribuindo. Vendas via
ROI não se refere a medições de intangíveis ou telefonemas, tais
como a diminuição de tempo do pessoal. A diferença destas medições
que em realidade não têm muita credibilidade com os prospectos e
clientes, a tendência enfatiza três categorias com elementos
quantificáveis e mensuráveis:
•
Reduzir custos:
Refere-se a
soluções que permitem ao cliente poupar dinheiro, já seja via a
redução de seus gastos totais, diminuição de seus custos em
matéria prima, operação ou produção.
.
•
Incrementar rendimentos:
Dentro deste ponto se encontram soluções que conseguem
incrementar as vendas do cliente. Não necessariamente ganhos,
senão por exemplo incrementar o montante da transação ou venda
média ou aumentar o número de vendas via maior conversão ou
percentagem de fechamento.
.
•
Evitar custos:
Enquanto as
primeiras categorias são bastante óbvias, este terceiro ponto
ataca um ponto chave na resolução negativa de muitas vendas:
Decidir não fazer nada. Assim, esta categoria ajuda ao cliente a
identificar o custo real e quantificável que terá como resultado
ao decidir manter o status quo
(Artigo:
Que táticas de marketing proporcionam
maior ROI?).
Comprove o impacto:
esta
metodologia pode levar a seu processo de vendas a refletir não só as
necessidades expressadas pelo cliente, senão a ajudar a quantificar
em detalhes o impacto que pode ter a solução. Os passos que
normalmente envolve estão detalhados a seguir:
1. Identificação
de necessidades:
este passo
corresponde à venda consultiva que se realiza para validar a
oportunidade de negócio. A diferença de outras metodologias, o
objetivo não só é identificar as necessidades, senão ordená-las
nas categorias do
ROI - RETORNO DO
INVESTIMENT).
.
2. Avaliar o
custo do status quo:
neste passo o
objetivo é permitir ao cliente visualizar o impacto de sua
indecisão. Esta informação poderá ser utilizada posteriormente
para realizar um quadro comparativo e medir o impacto da venda.
.
3. Identificar as
métricas de sucesso:
além de ordenar as
necessidades dentro das categorias de ROI, neste passo já se tem
que ir mas a fundo. Há que identificar com exatidão quais
métricas quantificáveis se poderão impactar com a venda.
.
4. Medição de
métricas:
é bonito poder
mencionar o impacto que pode ter seu produto ou serviço, mas nos
mercados há que o comprovar. Neste passo se determina como se
vai medir.
.
5. Criação do
dashboard:
por ultimo, e
dentro das tendências de vendas, está a criação de um
dashboard (painel de
indicadores).
Ao igual que o painel de seu carro, o dashboard reúne toda a
informação vital sobre a venda para os tomadores de decisão[
(Artigo:
Fechando a brecha
entre valor e realidade).
O objetivo é que numa
só lâmina, de forma financeira e gráfica, aglutine todas as métricas
de impacto para dar uma visibilidade clara do resultado desejado.
Normalmente se incorporam dentro de uma venda complexa de cinco a
oito métricas, cada uma com seu impacto mensurável e quantificável.
Mediante a integração de todas estas métricas e seu impacto dentro
do dashboard, o cliente terá toda a informação necessária para
apoiar e aprovar seu projeto de venda.
Esta e outras
tendências dentro da venda complexa surgem das demandas do
mercado, mas também têm a grande vantagem de fazer de sua venda
uma ação mais profissional, mais próxima a seus clientes e de
maior impacto.
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Fora os planos
de vendas a curto prazo
Ontem
a venda era técnica, hoje também é ciência
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