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 Bons
vendedores, são aqueles que contam histórias
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Contar histórias e vender
vão da mão, mas para tirar proveito a sua lábia comercial, as histórias
têm que ser mais do que entretenimento, têm que ser ferramentas
estratégicas. Quando são usadas efetivamente, os relatos ajudam a gerar
compras ao capturar a atenção das pessoas, influenciando suas emoções e
programando suas memórias
(artigo:
O HUMOR COMO ALIADO).
Como?:
os bons vendedores, desenham estrategicamente, fixam-se num objetivo
e comunicam um relato que projete um futuro positivo. Como
profissional de vendas, você tem várias metas chaves que se esforça
por atingir, tanto a longo como a curto prazo. O segredo para gerar
apoio entre seus diferentes integrantes (membros da equipe, altos
executivos, até clientes) é desenvolver um relato estratégico para
cada um destes ouvintes que una o que eles querem para seu futuro
com as idéias, conceitos, e até produtos que você está vendendo
(artigo:
Como ser feliz em Vendas).
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O maior erro que os vendedores cometem é enfocar-se muito no que
eles querem e não o suficiente no que sua audiência quer. Muitos
vendedores crêem que comunicar uma visão se trata de falar de "sua
visão". Mas a única visão com a que se pode cativar aos demais é com
a visão deles, um futuro positivo para eles
(artigo:
A motivação é como
tomar uma ducha).
Um exemplo: Teresa
L. Pollary diretora geral de NPC - Nightime Pediatric ltd, via
que à medida que sua empresa crescia, perdia contato com os
valores que lhe tinham ajudado a converter-se num dos
prestadores de atendimento médico infantil (fora de horários
hábeis) mais exitosos em EUA.
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Frente a esta situação, L. Pollary
decidiu que a melhor maneira de expressar esses valores não era
mediante enunciar a missão ou os valores da empresa, senão
através de contar histórias. Começou por pedir a seus funcionários, ex
funcionários e a alguns pacientes da clínica que lhe contassem
uma história relacionada com a empresa. Uma de suas favoritas
foi o relato de uma enfermeira sobre a maneira como tirou uma
formiga da orelha de um menino utilizando um pouco de merengue:
a história, e particularmente o final (a formiga é liberada
gentilmente pela enfermeira no jardim), ilustra com perfeição o
enfoque da Nightime em cuidar de maneira carinhosa e
profissional aos pequenos pacientes.
Os melhores
comunicadores podem alinhar seu objetivo com as pautas de sua
audiência. Jack Welch de GE, Ronald Reagan e Winston Churchill, por
exemplo, sabem como criar um relato que cria uma idéia da qual sua
audiência quer fazer parte. Como resultado, seus ouvintes estavam
prontos para fazer o que fosse necessário para fazer do futuro uma
realidade, seja trabalhar mais duro, votar pela re-eleição, ou
apoiar a guerra
(artigo:
FAX ENVIADO POR UM
REPRESENTANTE AO SEU GERENTE).
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Antes de dirigir-se a um grupo, é transcendental que conheça a seu
público. Tem que saber a quem está falando, que é importante para os
membros de sua audiência, e seus planos para o futuro antes de
apresentar-se frente a eles. Nunca mudará a maneira de pensar de
alguém. Pelo contrário, pode aspirar a conectar os pontos entre o
que você quer e o que eles querem e criar um futuro juntos
(artigo:
A IMPORTÂNCIA DE
CONHECER O CLIENTE).
Mark S. Walton
Center for Leadership Communication
autor de Generating Buy-In
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Piadas publicadas
no Jornal SDR
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