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Estudos, Pesquisas e
Estatísticas
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artigos de
psicologia comercial
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Está do outro lado do medo
(Jeffrey Gitomer). Num fascinante estudo destinado a medir o efeito do
otimismo no desempenho, o psicólogo Martin Seligman deu a alguns
corretores de seguros um questionário para medir seu otimismo. Quando
comparou os resultados das provas com seus registros reais de vendas,
achou que: os corretores que tinham grande otimismo tinham vendido uns
37% mais do que os pessimistas. Os corretores que estavam entre os 10
com maior percentagem de otimismo tinham vendido uns 88% mais seguros
que os que estavam entre os 10 com maior pessimismo
(Artigo:
Nossas Linguagens
Paralelas).
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Os corretores otimistas tinham uma forma bem mais empática de
relacionar-se com os potenciais clientes. Quando um cliente em
perspectiva dizia que não, os pessimistas se viam a si mesmos como
fracassados, e usavam sentenças como: não sirvo para isto ou não posso
fazer nem sequer uma venda. Pelo contrário, os corretores otimistas,
adotavam a perspectiva do outro, e diziam frases como: estavam demasiado
ocupado quando telefonei ou a família já tem um seguro. A rejeição não
era tomada pessoalmente e, como conseqüência, os vendedores otimistas
seguiram esperançosos em seu futuro
(Artigo:
Como ser feliz em Vendas).
A empatia cria uma
atitude esperançosa nas relações porque nos ajuda a desenvolver uma
perspectiva mais ampla, na qual as coisas más que sucedem e as
decepções se vêem como algo momentâneo, específico da situação, e
finalmente superável.
Se imaginamos que a causa
é permanente (sou um fracassado), preparamos o palco para o desânimo e a
depressão. Se pensamos na situação como algo circunstancial,
circunscrito ao momento (que bobagem falei), limitamos nossa decepção a
essa interação específica e evitamos a generalização do passado e do
futuro
(Artigo:
Não vemos as coisas como
são... vemo-las como somos).
A empatia nos
tranqüiliza, fortalece nossas relações com os demais e nos ajuda a
criar uma atitude que nos permite dobrar-nos mais que nos quebrar. A
empatia esquenta o frio do medo e acalma a ansiedade que diz: não
posso crê-lo! Trabalhando juntos, recordando que ninguém é perfeito,
detendo-nos a pensar, achamos também a esperança em nossas relações.
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artigo recomendado:
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A
sabedoria de manter-se e de pular fora
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