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As vendas são a prioridade:
é
necessário analisar os tipos de venda da empresa, oferecer promoções
curtas, treinar aos vendedores e monitorar periodicamente a dinâmica
do mercado para identificar as novas ameaças e oportunidades que
apresenta a crise.
Neste contexto, podem surgir oportunidades através das necessidades
urgentes dos clientes. Para isto, é necessário oferecer produtos e
serviços originais, inovadores, práticos e de custo reduzido. A
crise também é bom momento para dedicar energias à busca de novos
clientes, melhorar o atendimento dos atuais e a tratar de recuperar
os antigos
(Artigo:
7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas).
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Reduzir os custos fixos e
racionalizar a empresa:
num contexto de crise,
os custos fixos podem levar a uma empresa à quebra. Assim, há que os
reduzir ao mínimo. Para isto, é possível forjar alianças que ajudem
a reduzir os custos de operação à hora de comprar e vender.
Profissionalizar a gestão da empresa e capacitar ao pessoal é muito
útil para prevenir os desperdícios e aproveitar ao máximo todos os
recursos. Treine à gente para administrar, organizar e controlar o
trabalho
(Artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito).
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Manejar a informação:
trabalhe e faça
trabalhar a sua gente com informação veraz e pertinente sobre os
diversos panoramas que se vão apresentando. A maior informação sobre
a evolução do contexto, mais simples será flexibilizar opiniões e
idéias. Para facilitar a mudança, é necessário exercer uma liderança
confiável e firme, eliminando todo tipo de barreiras na comunicação
(Artigo:
Seis bons conselhos
para dirigir Vendedores).
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Escutar e canalizar medos:
em todo
momento, é importante escutar e canalizar confusões, medos e as
diferentes sensações de perda e abandono que costumam apresentar-se
em clientes e empregados. Estes sentimentos são freqüentes em
qualquer situação de mudança e podem ser muito úteis para inventar
propostas e soluções inéditas. Incentive permanentemente a idéia da
mudança como positivo. A mudança requer coragem, compromisso,
capacidade de execução e metas claras. Mantenha a estrutura limpa e
resistente, fomentando a flexibilidade necessária para que possa
adaptar-se ao palco no que lhe toque atuar. Isto implica clareza nas
funções, respeito pela corrente de comando, um sólido sistema de
delegação e um bom exercício de planejamento, seguimento e controle
(Artigo:
A pergunta estratégica em vendas).
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Fortalecer a rede de
contatos:
num ambiente de crise,
o estabelecimento de relações confiáveis reporta grandes benefícios
em termos de compreender o meio e aproveitá-lo melhor. Os contatos
ajudam a conseguir mais informação e a ter visões compartilhadas, a
fazer novos negócios, a explorar melhor os recursos, a inventar
propostas originais, a conseguir novos clientes e somar talentos
(Artigo:
customer equity:
Quanto vale seu cliente?).
Em definitiva,
estas melhores práticas demonstraram historicamente sua
efetividade para sortear situações de crises. Quando as
emergências se sucedem umas a outras, o realmente urgente é
aceitar e compreender em forma aberta cada nova situação e
analisá-la o menos prejudicial possível para traçar os melhores
planos para mudar.
prof. Hilda Cañeque
Autora de "Alta
Criatividade" - Editorial Pearson
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ARTIGO RECOMENDADO:
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a nutrição e o cultivo
dOS LEAD E AS DUO COMERCIAIS
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