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Gerentes incomunicados =
fracassos comerciais
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idéias e marketing
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ARTIGOS DE GERENCIAMENTO
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artigos de marketing
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Uma campanha comercial é
uma complexa tarefa que requer da colaboração das diferentes áreas da
organização. Quando falham as conexões, chegam os problemas:
A peça de comunicação
da campanha que desenhou Marketing não ressalta os atributos
principais do produto;
A projeção de vendas
de acordo aos objetivos comerciais é inconsistente com o produto que
se quer lançar; Não podemos responder ao volume planificado de
telefonemas com a capacidade atual de atendimento; A aplicação
tecnológica não é a adequada para nossas necessidades de gerir a
campanha;
A atribuição de
recursos é insuficiente para vender o produto
(Artigo:
COMO TESTAR SUA
ESTRATÉGIA DE MARKETING).
Qualquer pessoa que tenha
trabalhado na área comercial de uma organização seguramente terá
escutado (ou pronunciado) alguma destas frases. Geralmente, estas
situações são resultado de uma gestão desarticulada das campanhas
comerciais. Num contexto onde as áreas funcionam como compartimentos
isolados, costuma ocorrer que o departamento de sistemas não tenha
desenvolvido a tempo a base tecnológica que requer o lançamento do
produto ou que os analistas de riscos advirtam sobre a necessidade de
re-enfocar a campanha quando já é demasiado tarde
(Artigo:
Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar).
.
Precisamente, a falta de
comunicação entre as áreas é uma causa frequente de fracassos
comerciais. Assim, um dos grandes desafios da política comercial radica
em alinhar às unidades em torno de um objetivo comum para capitalizar
sinergias que impactem positivamente sobre o resultado final. Vejamos
algumas pautas para consegui-lo:
•
Um papel integrador:
é fundamental
determinar uma estrutura funcional da campanha por projeto com um
responsável principal e uma equipe de trabalho especialmente
atribuído que mantenha uma relação fluída com os setores envolvidos,
coordenando e supervisionando a gestão das atividades, assegurando a
análise e controle dos processos
(Artigo:
Comentários impensados ... Profissionais
ofendidos!).
.
•
Business case:
é importante
justificar o investimento com uma análise de rentabilidade e a
assinatura de acordos com os diferentes setores envolvidos no
desenvolvimento da campanha comercial. A documentação deve incluir:
•
uma
especificação dos benefícios do projeto
•
uma validação do
plano tático de canais
•
geração de um
compromisso formal da organização com os resultados e o processo
que se está lançando
•
uma análise do
impacto financeiro dos custos e rendimentos, tendo em conta os
diferentes palcos possíveis
•
uma descrição dos
principais riscos associados com o projeto e como serão
administrados
•
a determinação dos
requerimentos de recursos (pessoal, serviços, insumos,
infra-estrutura, etc.)
•
a detecção de
interdependências com outras campanhas comerciais (atuais e
potenciais)
•
Comunicação e capacitação:
é
importante implementar um plano de comunicação e capacitação que
gere as suficientes sinergias entre setores. O plano de comunicação
deve detalhar as ações de intercâmbio de informação entre as áreas
que se realizarão ao longo da campanha. O plano de capacitação
aponta a formar aos membros dos diferentes setores para que
colaborem a busca do objetivo comum
(Artigo:
Quando os gerentes se convertem em inimigos
mortais).
Em definitiva, uma
campanha comercial é uma tarefa complexa que requer a
colaboração de praticamente todas as áreas da organização.
Assim, as probabilidades de sucesso dependerão, em grande parte,
da capacidade do management em transladar uma visão integral do
projeto a toda a empresa, conseguindo a retroalimentação do
conhecimento e a aprendizagem para obter resultados superiores
(Artigo:
Os principais
erros do Manual de Vendas).
.
profª. Marcela Seggiaro
.
Bacharel em Economia,
Máster de Negócios na
Univ. Politécnica de
Valencia.
Professora Titular
Maestria de Negócios da
Univ. de Belgrano
e da
Univ. de Buenos Aires
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, da Prof.
Marcela Seggiaro:
•
Geo-marketing:
quem compra onde?
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conjoint analysis -
análise conjunta
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Vendendo
através da cor do produto
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que é uma estratégia
de posicionamento?
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ATÉ TERMINAR OS
ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99
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7 passos para desenvolver um Comercial Business Case
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Gerentes
incomunicados, uma causa freqüente de fracassos comerciais
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