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O inconsciente trabalha,
enquanto o consciente descansa
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sala dos
artigos de psicologia comercial
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Todo profissional em
vendas sabe que número X de visitas representa um verdadeiro
número de prospectos ou quiçá um específico número de clientes ou o que
é melhor, XX número de vendas equivale a
$$$
de comissão em sua conta bancária. Esta premissa funcionava
perfeitamente num mundo de relativa calma e estabilidade, mas deixa de
comportar-se da mesma maneira num ano de economia recessiva e complexa.
O Prof. Philip Kotler
o resume
claramente: hoje tens que correr mais rápido para estar no mesmo lugar
(artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
No entanto, nas
reuniões das segundas-feiras pela manhã, todos os Diretores e
Gerentes de Vendas exigem a sua força de vendas: "Vendam, vendam!
Queremos mais vendas!"
Mas a cabeça do vendedor
não está em querer vender mais, nem sequer em como vender mais, senão em
pagar a escola de seus filhos, pagar o cartão de crédito, pagar o
financiamento do carro, pagar a manutenção do escritório. Todos estes
obstáculos deverão minimizar-se para realmente poder enfocar a nosso
vendedor com os interesses do negócio. A venda não é um "fim" para
nenhuma das duas partes (empresa e vendedor), senão um "meio" para
consegui-lo
(artigo:
Decifrando a psicologia
dos vendedores).
Por desgraça, na
maioria das pessoas, o "inconsciente" trabalha enquanto o
"consciente" descansa. E todas estas "Pendências" se alojam
precisamente no inconsciente.
O objetivo deste artigo é
propor cinco pontos chave que ajudarão a fomentar o ordem dos
pensamentos conscientes do vendedor e servirão de apoio para
hierarquizar (priorizar)
as atividades que facilitarão o fechamento de uma venda, inclusive,
reduzirão o tempo que demoram em converter uma visita em numa polpuda
comissão (para correr mais rápido)
(artigo:
Como seria o plano de comissões perfeito?).
•
Organizar a agenda:
é
necessário fazer um modelo de hierarquia de ações que nos
permita dar um fluxo adequado a nosso trabalho. É importante ter
presente que as pequenas ações realizadas sistematicamente,
geram um grande impacto. Apoiar-se nas ferramentas tecnológicas
disponíveis, tais como um sistema de administração comercial é o
primeiro passo (exemplo).
Esta
hierarquia se consegue executando um ciclo de produtividade, que
se baseia em:
•
Identificar os
objetivos importantes (pessoais e profissionais);
•
Atribuir um valor (hierarquia) a cada um destes objetivos;
•
Criar e
programar as ações que nos levarão a obter estes objetivos;
•
Realizar estas ações em tempo e forma;
•
Analisar e reconhecer o progresso de levar a cabo este
ciclo.
•
Paixão e Liberdade com
Disciplina:
em qualquer
profissão, no futebol é onde mais presente está o exemplo, a
paixão pode extravasar-se e desvanecer-se. Quando os demais
querem render-se, a paixão é o que motiva a uns poucos a cumprir
os desafios, mais ainda nestes dias, em onde constantemente nos
contaminamos com informação negativa relacionada com demissões,
recortes, bancarrotas, etc. É necessário:
•
Entusiasmar
permanentemente à força de vendas, contagiá-los com nossa
paixão, já que isto poderá ajudá-los a acreditar nos
objetivos que juntos estão procurando (isto também é
inspiração);
•
Dar
liberdade na execução das ações fomentando que eles
desenvolvam sua paixão, não obstante, é indispensável.
•
Diferenciar "liberdade da libertinagem", procurando sempre
que tomem decisões objetivas de forma racional, enfocadas
nos resultados e não nas personalidades.
•
Não me vendas, ensina-me
a comprar:
os clientes não
compram produtos e nem serviços, compram expectativas sobre o
que estes podem fazer por eles. Se conseguimos que as vantagens
e atributos, acima das debilidades, traduzam-se em resultados,
realmente estaremos conseguindo um benefício tangível para nosso
cliente
(artigo:
quer aprender a
vender, comece por pedir dinheiro).
.
•
Vender a solução:
ano após
ano a aprovação dos orçamentos de compras dos clientes são
melhor pensadas, demoram mais e por isso as decisões de compra
levam mais tempo. Em certo tipo de vendas complexas, hoje mais
do que nunca, por cada real investido se procura um ROI maior
(retorno sobre o investimento). O vendedor de hoje deve ser um
solucionador de problemas. Na maioria dos casos, os clientes não
sabem o que querem, devemos então com nossas equipes,
solucionar-lhes "esse" problema e não permitir que nossos
vendedores sejam apenas levantadores de pedidos, precisamos que
nossos vendedores sejam praticamente consultores dos clientes
(Artigo:
a).
.
•
Incentivos tangíveis:
trabalhar em base a resultados é a forma mais efetiva de medir o
desempenho. No entanto, é indispensável contar com mecanismos
que ajudem a maximizar o potencial da força de vendas
(SALA)
para conseguir objetivos específicos. Programas de incentivos
alcançáveis e transparentes, com aceleradores progressivos em
base a lucros, é uma maneira muito eficaz de manter a esse
capital humano motivado e enfocado em conseguir as metas. Por
sua vez, o Prof.
Neil Rackham,
referencia mundial em vendas faz quatro recomendações exclusivas
para os líderes comerciais:
•
Crie uma diferença
única ou fique fora da venda:
os líderes
comerciais mais efetivos têm objetivos claros ao envolver-se
nas vendas. O fator comum é que estão aí para fazer algo
específico que eles, e só eles, podem fazer
(artigo:
Seu objetivo é vender mais ou vender
melhor?).
.
•
Aceite a metade das
oportunidades com o dobro de profundidade:
a maioria dos
líderes comerciais participam de uma maneira muito
superficial numa venda. Num mundo onde vender
inteligentemente supera a venda de quantidade, quem creiam
que podem vencer baseados em conhecimentos superficiais da
conta estão posicionando-se no fracasso.
.
•
Construa sobre as
capacidades de sua equipe, não sobre as próprias:
é raro
que os líderes comerciais subestimem a seus vendedores de
maneira deliberada, mas muitas vezes o fazem
involuntariamente. Tanto num caso como no outro, as
conseqüências são negativas porque danam a credibilidade e a
capacidade de sua gente sem dar-se conta
(artigo:
public
relations - o quê sua empresa faz realmente?).
.
•
Implemente sua
estratégia de saída quanto antes:
seria
modestamente rico se recebesse um dólar cada vez que escuto
a um líder comercial dizer: o cliente segue chamando-me e se
sente ofendido quando o derivo a um dos vendedores.
Os
diretores mais experientes, preparam ao cliente para
tratar com seus subalternos desde o primeiro momento:
esclarecem que sua função nada mais é do que uma adição
temporária ao esforço de vendas, respaldam ao vendedor e
lhe dão os recursos que precisem.
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PROF. José F
Vallejos
PORTAL ALTO
NÍVEL - MÉXICO
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