|
 Como
vender em tempos difíceis?
.
artigos de psicologia
comercial
-
ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
.
Não perdendo a calma e
vendo que nas recessões há também oportunidades. Como enfrentar
conjunturas globais ou locais que trazem consigo contrações na demanda,
pondo em apertos os escritórios de vendas das companhias? Em tempos
difíceis não há receitas únicas e está na habilidade dos profissionais
de vendas, entender o meio e a magnitude da crise que enfrentam para
estabelecer estratégias adequadas. Conquanto isto é verdadeiro, já que
as crises afetam de forma diferente cada companhia, todos coincidimos em
que há princípios básicos que se podem ter em conta para estar melhor
preparado
(ARTIGO:
Posso fazê-lo melhor!).
O primeiro que se
recomenda é não perder a calma. Antes de preocupar-se e tomar
decisões apressadas, há que lhe demonstrar ao cliente que um segue
aí, porque finalmente o mercado é como um campeonato: a equipe que
perde a calma é a que primeira perde o jogo e começa a ficar atrás
nos resultados.
.
Por sua vez, com as
crises sobem as emoções e baixa a inteligência, pelo que os
vendedores costumam tomar más decisões. A sua vez, há que ter em
conta que quando há crise não só há riscos senão também
oportunidades. As crises podem ser uma oportunidade para gerar
outros serviços, diversificar-se e ter complementos que ajudem a
custear o negócio principal.
As crises são momentos
para reinventar-se, e isso é uma grande oportunidade. É fundamental
fazer-nos perguntas de como chegar melhor aos clientes; que portfólio é
o adequado; como posso dar-lhe mais valor por seu dinheiro? Uma vez que
o vendedor pense com cabeça fria, entenderá que não deve perder o sono e
que tem que aplicar estratégias aptas para que seu negócio mitigue os
riscos e assim ver as oportunidades que traz uma época difícil, começará
a ver a luz ao final do túnel, e não é a luz do trem que vem de frente,
é a oportunidade de crescer. A seguir, apresentamos algumas das
estratégias para mover-se em mercados difíceis e para que detectem as
falhas mais comuns entre os vendedores e como evitá-las:
•
não pôr-se nos sapatos do
cliente:
muitos vendedores
ficam tão presos em suas próprias necessidades (tenho que conseguir
esta venda) que não escutam os problemas de seus clientes. Como
vendedores sempre há que se perguntar qual é o principal sentimento
do comprador. Por exemplo, durante os tempos econômicos difíceis a
gente tende a comprar artigos de luxo como jóias... Por que? Para
dar-se um gosto e sentir-se melhor. Os produtos podem aliviar o
mal-estar do cliente, mas só você pode descobrir onde lhe dói, para
poder assim demonstrar a solução ao problema
(ARTIGO:
por que compramos bens
de luxo...?).
.
•
não fazer do
dinheiro a meta:
o dinheiro não deve
ser a meta, é só uma via para cumprir teus objetivos. Ao final de
tua vida não vai importar-te ser rico (não há gavetas para pertences
nas carruagens fúnebres), mas quererá ser reconhecido como o melhor
em teu âmbito. Cumpre com essa meta e o dinheiro virá por si só.
.
•
não ver as vendas só como um
trabalho:
vender deve ser tua
vida. De outro modo, está no negócio equivocado. Depois de fechar um
contrato, começa imediatamente convidando ao cliente para um
excelente almoço. Ali, deverá estar vendendo a amigos e vizinhos
(inclusive a tua esposa e filhos) qualquer produto, desde o molho
até teu último plano de negócios. Nunca deixe de vender
(ARTIGO:
Conheça os Rainmakers:
os vendedores que fazem chover).
.
•
não deixar-se vencer pela
frustração:
os melhores
profissionais em vendas sempre estão felizes, inclusive quando as
portas se fecham em seus narizes. Esforça-te por ser um "perdedor
feliz". A rejeição é inspiradora porque permite continuar o jogo e
os verdadeiros vendedores amam o jogo. Enfadar-te e frustrar-te
somente desmerece tua imagem de ganhador e arruína tuas
possibilidades de fechar negócio mais tarde. Quando o cliente diga
não, tu diz: genial! Isso é maravilhoso! E depois envia um pequeno
brinde.
.
•
Não se preparar bem para a
venda:
antes de que faça sua oferta deve prever não só o que o cliente
dirá, senão o que lhe responderás. Meu trabalho com arquétipos
culturais não é fácil de explicar, mas depois de 30 anos de
experiência vou às reuniões sabendo exatamente o que o cliente
(prospecto) vai dizer: "prova-me que funciona" e sê o que eu
responderei: "estas são minhas histórias de sucesso". Ser
surpreendido só demonstra que não fez tua tarefa
(ARTIGO:
Conceitos da Venda
profissional).
.
•
não descuidar da base de
clientes:
os vendedores se
equivocam quando pensam que em momentos de contração o que há que
fazer é sair a procurar clientes e, o que se esquece, é que os
clientes já estão aí. O primeiro que há que fazer é identificar o
mercado atual e como o vai manter, já que é mais econômico e requer
menos esforço manter um cliente do que conseguir um novo. Se torna
indispensável analisar a carteira comercial, fazer análises e
estudos do ciclo de compras e consumo e fazer seguimento do
histórico de vendas em cada um dos clientes para saber quais são os
produtos que mais se vendem e daí que é o que mais chama a atenção
dos clientes
(ARTIGO:
Como incrementar sua
quota de Vendas?).
.
•
não Cuidar as
promoções:
uma prática
tradicional em momentos de crises é a de sacrificar margem para
desovar os produtos mais rapidamente, mas conquanto isto é efetivo
no curto prazo, há que ter cuidado porque se pode perder o
posicionamento da marca. Há que ter em conta que a promoção pode ter
alterado o posicionamento do produto no mercado e depois o cliente
fica tão acostumado ao processo, que não quererá comprar se não há
promoção. Diminuir o preço para aumentar as vendas gera uma
desvalorização do produto e que por esta razão, devem-se realizar
atividades de tipo promocional mas a muito curto prazo.
.
•
A força de vendas não é
negociável:
o potencial comercial das companhias não se pode tocar. Por mais que
se contraia a demanda se tem que manter a força de vendas intacta
para assegurar-se que o mercado siga recebendo a mesma qualidade no
atendimento. Assim, antes de tomar decisões drásticas de diminuição
de pessoal há que se olhar para onde se fazem, mas definitivamente
não devem ser na área comercial
(ARTIGO:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
Quando há
dificuldades, às empresas esquecem em que são boas e resolvem a
situação copiando a outros. Há que identificar as fortalezas
próprias e vender-lhe aos clientes aquilo que eles reconheçam
como uma vantagem.
.
.
Prof. Clotaire
Rapaille
rapeille institute
Biblioteca
exclusiva do Prof. Clotaire Rapaille
.
MBA de Ciência Política, MBA em Psicologia e um doutorado de
Antropologia Médica da Universidade de Sorbonne - Paris, desde
seu Instituto
rapeille institute
oferece seus serviços às mais prestigiosas marcas e corporações
(Procter & Gamble, Nestlé, Geral Motors...). Reconhecido
especialista em arquétipos de consumidores. Sua abordagem única
para comercialização combina um profundidade de análise
psiquiátrica, com as práticas de consumo e as preocupações de
entender estes pelas empresas. tem mais de dez livros escritos
sobre estes temas.
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof.
Clotaire Rapaille
•
O Código Cultural
•
Descubra o que o
cliente quer
•
Como vender em
tempos difíceis?
•
Decifrando a psicologia dos Vendedores
|
..