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 Líderes
não criticam, corrigem
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sala dos artigos de
liderança
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Há ocasiões em que o líder
comercial deve assinalar erros e corrigir os profissionais em vendas que
trabalham para ele. Isso é uma verdadeira arte, e um aspecto em que
fracassem a maioria dos aspirantes a liderar uma força de vendas. O
verdadeiro objetivo da crítica não é derrubar ao outro, senão
levantá-lo. Não magoar seus sentimentos, senão ajudá-lo a fazer melhor
seu trabalho. Faz pouco conversava deste tema com Walter Johnson,
vice-presidente de
AA
- American Airlines. Falamos da grande necessidade que há da crítica e
do muito que pode ajudar. Explicou-me:
podemos ver um bom exemplo
de crítica eficaz no caso de um piloto que se dispõe a aterrissar. Com
freqüência, a torre têm que corrigir sua forma de voar e se acercar a
pista:
Se está desviado de
seu rumo, o controlador não vacila em dizer-lhe: vem demasiado
baixo! Se vai passar da pista, idem: diminua a velocidade! Mas não
escutei que um dos pilotos tenha se ofendido por essas críticas.
Nenhum diz: ah, fulano sempre acha algum defeito ou imperfeição,
quando vai me elogiar para variar? Ao contrário, consideram
fundamental o trabalho dos controladores.
A próxima vez que queira
corrigir a alguém, tenha presente como se corrige aos pilotos. Não
esqueça que a crítica tem por objetivo conseguir um bom resultado tanto
para empresa, como para o piloto e pra os que recebem os serviços. O
controlador de vôo não corrige formas de ser. Não recrimina. Não prega
sua correção pelos alto-falantes; o piloto o escuta em privado com
fones. Critica-se a ação, não à pessoa. O controlador não diz: que
burrice, a quem se lhe ocorre descer assim! Senão: vem demasiado baixo,
levante o nariz e mantenha a velocidade
(artigo:
Apagando o incêndio com
fogo).
.
Ao piloto não se dá
instruções para comprazer ao chefe. Ele tem um interesse pessoal em
aceitar a crítica e beneficiar-se dela. Não se ofende; em realidade,
aprecia-a. Lhe desperta mais vontades de convidar a jantar ao
controlador, que xingá-lo. E o importante é que tanto o piloto como quem
o dirige conseguem algo proveitoso. É uma crítica útil. Toda crítica
pode dar-se com a mesma atitude, com o que se conseguiriam uns
resultados semelhantes. A seguir tem alguns conselhos para que a crítica
seja eficaz:
•
Há que criticar em privado:
para que
a critica surta efeito, não se deve humilhar ao outro. A mais leve
crítica em presença de outras pessoas, poderá lhe cair muito mal a
quem é objeto da crítica
(artigo:
Alguns chefes são um terror na hora de
criticar).
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•
Começar com umas palavras
amáveis ou um elogio:
as palavras amáveis e
os elogios suscitam um ambiente cordial de amizade. O outro nota que
não o estão atacando e se tranqüiliza. Os elogios o fazem mais
receptivo à correção: Tenho visto que você sempre está estudando
formas de melhorar no trabalho. Se me ocorreu que…
.
•
Que a crítica seja
impessoal:
critica-se a ação, não
à pessoa. Afinal de contas, o que interessa é que a pessoa faça bem
seu trabalho
(artigo:
não permita que as
equipes comerciais se desgastem).
.
•
Proporcione a solução:
quando
diga a alguém o que fez mal, não esqueça dizer-lhe como pode fazê-lo
bem. Em vez de fincar pé no erro, dá-se mais importância às formas
de corrigi-lo e evitar do que se repita. Nada baixa tanto a moral
num escritório, fábrica ou lar como um clima de descontentamento
geral sem que esteja claramente definido o que se pede. A maioria
das pessoas estão ansiosas de fazer as coisas bem enquanto se lhes
explique como se fazem bem.
.
•
Solicite cooperação, não a
exija:
sempre se consegue mais cooperação solicitando do que exigindo. Ao
exigir põe ao outro no papel de escravo e a você no de amo. Ao
pedir, se o trata como a um colega de trabalho e portanto está mais
disposto a cooperar do que pela força
(artigo:
Como fazer para que
uma equipe funcione).
.
•
Só uma crítica por cada erro
ou falta:
justifica-se assinalar
um erro uma vez. Duas vezes é desnecessário. E três um
aborrecimento. Recorde que o que se quer conseguir é que se faça bem
uma tarefa.
.
•
Terminar amistosamente:
até que
se resolva um assunto em tom amistoso, não fica concluído para
valer. Não deixe nada pendente para mais adiante. Termine a conversa
dando-lhe um tapinha nas costas. Que o último que recorde do
encontro seja o tapinha carinhoso nas costas, não um pontapé no
traseiro
(artigo:
ATENDENDO COM
qualidade total Sua equipe comercial).
prof. Leslie T Giblin
.
Foi conclamado o
vendedor do ano em 1965 e autor de um dos livros clássicos de
relações humanas: "Habilidade com Pessoas". Como criador da
famosa clínica Les Giblin de Relações Humanas, introduziu
técnicas testadas no campo da venda, que tem ajudado milhares de
pessoas. Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR.
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artigo
recomendado:
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equipes integradas
= melhores resultados
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