•
Bastante próximo:
seu produto não
tem que se adequar perfeitamente. Aos olhos do comprador, só tem que
ser melhor do que o da concorrência. Ademais, se o que vende fosse
perfeito em todo sentido, você cedo estaria fora do negócio: nem sua
empresa, nem seus clientes, teriam necessidade de você para
vende-lo! Quando se considera preço, características, opções,
tamanho, cores, entrega, qualidade, formas de pagamento,
durabilidade, de seu produto, é demasiada perfeição para pretender
num único pacote.
.
Se ainda agrega as
características de sua empresa, como experiência, estabilidade
financeira, serviço ao cliente,
é lógico
pensar que vai ficar curto em, ao menos, uma área. A boa notícia é
que o produto de sua concorrência possivelmente também não se adéqüe
perfeitamente. Um comprador experiente sabe que nenhuma solução é
absolutamente perfeita, da mesma maneira que nenhum profissional em
vendas o é. Pode que aos clientes e competidores lhes agrade pensar
que a oferta da concorrência é perfeita, mas observe bem e
encontrará, seguramente, um ou dois defeitos. Sempre é bom não falar
mal da concorrência, mas é muito ingênuo não se dar conta o que
"pode e não pode" fazer o outro produto
(Artigo:
Já ligou para seu
cliente?).
.
•
Dobrando-se e esticando-se:
a venda
não é uma ofensiva militar. A meta da venda não é esmagar ao
cliente. A venda é uma espécie de diplomacia, onde o objetivo reside
em ouvir e entender o que o outro deseja, determinar as
necessidades, e depois demonstrar como seu produto é a solução mais
próxima. Em toda venda existem objeções que podem arruinar a venda,
e é melhor descobri-las o antes possível. Simplesmente há que
enfrentar a realidade. Talvez o cliente não possa pagar mais que um
certo valor, suponhamos por exemplo, 33 reais por unidade. Ou talvez
precise os produtos antes da virada de mês. Mesmo assim é
surpreendente com quanta freqüência esses limites podem ser
flexibilizados o suficiente como para fechar o pedido e quem sabe
até programar novos pedidos. Ao final seu cliente está de acordo em
pagar o preço que você tem e em receber a mercadoria até no dia 10
do mês seguinte
(Artigo:
O Pedido Perfeito).
.
•
A venda também não é um
debate:
um cliente não é goleador e as objeções não são bolas que você se
sinta obrigado a rebater, atacar ou chutar para fora do campo. Não
deve tirar seu cliente do campo de jogo (nem fisicamente, nem
conversando) com a intenção de demonstrar que só um idiota não
compartilharia seu ponto de vista
(Artigo:
8 Objeções de Vendas
que todo vendedor precisa vencer).
.
•
Objeções e respostas:
a verdade é que
um cliente sem nenhuma objeção provavelmente não esteja interessado
no produto. Dizem que o silêncio é ouro, mas não na venda! A falta
de objeções não é
"ouro",
é um péssimo sinal. Se os compradores do seus clientes não têm
nenhuma pergunta, é provável que o estejam usando para aproveitar
uma hora livre ou para mostrar ao chefe que estão trabalhando.
Depois comentam com o chefe que tiveram que entrevistar a cinco
representantes até que finalmente "selecionaram" o mais adequado
para a empresa
(Artigo:
PROCURA UM CONSELHO
PARA VENDER MAIS?).
.
•
A venda não é torcer o braço
de alguém:
prepare suas respostas
às 10 objeções mais usuais. Dessa maneira, quando surge alguma, você
pode sorrir e dizer: me alegra que tenha perguntado isso... E
realmente deve estar contente porque sabe que é uma das objeções que
geralmente recebe de seus clientes. Isto converte à objeção num
sinal silencioso de que o cliente vai se aproximando ao "momento" de
assinar a ordem de compra. Não existe um momento perfeito para
vender ou para fazer um fechamento. As vezes, se seu cliente tem uma
objeção e está muito sensibilizado com ela, é melhor dizer: vejamos
mais adiante. Assim seu possível cliente verá que você toma nota do
que lhe incomoda e aceita sua preocupação seriamente
(Artigo:
a tão sonhada ordem de
compra do cliente).
.
•
Tome nota:
vejamos, pode
dizer-lhe, você está se perguntando por que é "X" e não "Y", é
assim...? Às vezes, quando os compradores escutam a objeção em voz
alta, podem respondê-las eles mesmos ou até explicar ela de forma
mais simples, oque de todas formas irá simplificar dirimir a dúvida.
Se não ocorre, dão a você tempo para pensar como respondê-la e dar
ao cliente uma oportunidade de acalmar-se. Também pode eleger
retornar a esse ponto no dia seguinte. Ou pode ignorar uma objeção e
correr o risco, mas às vezes o tempo ajuda a ambas partes a pôr as
preocupações em perspectiva
(Artigo:
A TÁTICA DO CONTRASTE).
Nunca perca de
vista que em todo ciclo de vendas, seu objetivo é solucionar o
problema de seu cliente com seu produto ou serviço.
Possivelmente não seja um percurso perfeitamente suave mas
desfrute-o de qualquer jeito. Felizes vendas!
.
.
Profª. Michelle
Nichols
web site: savvyselling.com
.
Michelle Nichols é
uma excelente palestrante de vendas, realiza cursos e é
consultora com empresa em Reno, Nevada (EUA). Escreveu por mais
de 6 anos uma coluna quinzenal sobre vendas, para
BusinessWeek's
e gravou uma série de podcasts semanais com diversas
entrevistas. Hoje tem uma empresa de consultoria e treinamento
em Vendas e é uma das mais requisitadas professoras nos EUA.
.
OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo jornal SDR da
Profª. Michelle Nichols:
•
Pare de perseguir o cliente
errado
•
quando o cliente nos pede
comissão
•
O maior erro que um vendedor pode cometer
•
A estranha lógica de uma venda
bem sucedida
Pare
de perseguir o cliente errado
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