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 Como
negociar melhor: 4 regras de ouro
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sala dos
artigos de negociação
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Lhe agradaria tirar-lhe o
máximo partido a suas negociações? Quer saber como desbloquear uma
situação complicada? Lhe proponho 4 regras de ouro que lhe ajudarão a
consegui-lo. Posso resumi-las assim: "preparação, paciência,
flexibilidade, e convencimento". Negociar é uma tarefa difícil de
enfrentar e ainda mais difícil de dominar
(Artigo:
Como regra geral, a
paciência dá frutos).
Tome-se um tempo antes
da negociação para compreender os interesses envolvidos da outra
parte e sua postura em relação à sua. Tente ver as coisas desde sua
perspectiva. Não negocie contra você mesmo. Mantenha-se em sua
posição original o tempo suficiente como para descobrir o que é
importante para a outra parte.
Não ceda até que tenha
suficiente informação. Deixe que a o outro negociador faça a última
oferta. Faça a proposta que lhe convenha e deixe que a outra parte dê
seu ultimato. Não baixe sua oferta nem seja desnecessariamente
agressivo: só precisa ser honesto, claro, transparente e firme a
respeito do que esta disposto a aceitar
(Artigo:
negociadores EXPERIENTES
NÃO PERDOAM).
•
Vamos vê-lo em detalhe:
viver em
sociedade é negociar. No trabalho, como na vida em sociedade, é uma
negociação constante com os demais. Normalmente, a negociação é
muito rápida e não requer demasiado esforço: Ambas partes cedem um
pouco em suas pretensões e assim conseguem chegar a um acordo
benéfico para todos. Trata-se de encontrar um equilíbrio, uma das
partes cede um pouco mais num aspecto, mas encontra uma
contrapartida no outro, ou inclusive se vê compensada numa
negociação posterior. O esquema poderia ser o seguinte:
Que tal ir ao
cinema?
Ótimo, mas prefiro que seja uma comédia.
Que te parece aquele filme que comentamos semana passada?
Perfeito. A mim me vem melhor a última sessão, pode ser?
Nos encontramos no cinema às 22.00 horas?
Muito bem, vou chegar una 15 minutos antes.
Não te atrases, nos encontramos lá...
Até aqui, tudo resulta
bastante simples. As duas partes se conhecem, e compartilham gostos
e objetivos. Chegaram a um acordo satisfatório logo. Negociar frente
a frente nem sempre resulta tão fácil, muito menos no campo
corporativo e profissional, onde o que está em jogo é nosso
trabalho, negócios e nosso sustento. Há ocasiões em que não nos
resta mais remédio que nos sentar numa mesa, frente a frente, para
dirimir nossas diferenças. Por exemplo, para fechar um pedido, um
contrato, fixar o alcance de um projeto, valores, os termos do
contrato ou simplesmente para adotar um desenho ou uma estratégia de
atuação. O ideal é que a negociação flua, que as duas partes
exponham suas expectativas com clareza e cheguem a um acordo em
seguida. Mas por si isso não sucede, é melhor ter um plano B:
propomos 4 conselhos que podem resultar muito úteis:
•
Faça os deveres antes de
sentar-se a negociar:
prepare-se antes
da reunião. Ponha-se na pele da outra parte, pense em quais são
suas circunstâncias de partida, que é o que procura, que
precisa, quais são seus interesses… Tente antecipar-se para
saber quais serão suas propostas e reflita sobre quais seriam as
respostas mais adequadas
(Artigo:
Não vá ao super com fome, não vai negociar
sem ter estudado!).
.
•
Paciência: mantenha sua
posição inicial até que descubra que é o que quer a outra parte:
convém ter um pouco de paciência para ir descobrindo, conforme
avança a negociação, que é o que a outra parte procura. Não faz
sentido que renuncie a suas posições iniciais até que não saiba
com certeza que é o que a outra parte pede. Uma conversa é uma
grande fonte de conhecimento que lhe permitirá aprender muitas
coisas que antes não sabia. Preste atenção e obterá informação
valiosa para tomar a decisão mais adequada
(Artigo:
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).
.
•
Flexibilidade: quando a
situação se apresenta, mova as variáveis ou introduza um novo
elemento:
quando as
negociações são a cara do cachorro bravo, quase sempre chegamos
a um ponto em que nenhuma das duas partes está disposta a
mover-se nem um milímetro. O congestionamento não conduz a
nenhuma parte, e seguro que não pode passar todo o dia
discutindo. Assim que, se a posição atingida não lhe convence,
pode provar a reajustar as variáveis. Isto é, pode ceder em
algum aspecto que não resulte crucial para você, e que lhe
permita conseguir uma contrapartida interessante. Alguns
exemplos:
•
Se o
cliente não está disposto a pagar mais de X, pode aceitar
esse preço, em troca de que reduza o alcance do trabalho
contemplado (de 100 a 80 páginas, caso tenha encomendado um
livro).
•
Ou se o
cliente marca uma data de entrega como inamovível, pode
aceitar em troca de aumentar a tarifa de forma substanciosa.
•
Também
pode tentar o que alguns chamam "troca de moeda", que
consiste em introduzir um elemento novo na negociação. Se
vai comprar um carro, e chega um momento que o
concessionário não está disposto a baixar mais o preço, pode
introduzir um elemento novo na negociação. Por exemplo, o
carro antigo.
•
Se o
cliente não está disposto a pagar mais de X, você pode
aceitar o preço a cambio de que garanta uma ampliação do
projeto; ou pode introduzir um serviço de manutenção que dê
margem para obter mais rendimentos.
•
Com um
pouco de imaginação e criatividade, sempre pode encontrar
alternativas. Isso sim, interesse-se em ir à negociação com
as idéias já preparadas, porque improvisar sempre é mais
complicado
(artigo:
TERMINOU DE
NEGOCIAR...).
•
Feche o ACORDO só se
está convicto:
nem todas as
negociações devem acabar num acordo e nem todos os acordos se
conseguem de primeira. Expresse sua posição. É evidente que tudo
dependerá muito das circunstâncias, da urgência que tenha por
conseguir trabalho, por aceder a um cliente novo, etc. Mas se
não o tem claro, quiçá é melhor que, de forma respeitosa, se o
explique à outra parte: sinto-o, mas esta é minha última oferta;
a partir daqui, não me resulta rentável fazê-lo. Nunca deixe
fechada a porta. É possível que o cliente o pense e contate de
novo você um pouco mais adiante. Há ocasiões nas que é melhor
deixar que o cliente se marche. Não faz sentido comprometer-se
com um projeto que sabe que não vá poder realizar, ou que vai
supor um grande esforço e não vai proporcionar benefícios
(artigo:
COMO NEGOCIAR QUANDO SEU PREÇO FOR MAIS
ALTO).
prof. anthony K. Tjan
.
CEO, sócio
executivo e fundador de
Cue Ball, companhia
inversão de risco e de crescimento inicial enfocada nos
seguimentos de meios de informação e consumo. Como
empreendedor, inversionista e assessor sênior, Tjan chegou a
ser um reconhecido gerador de idéias e construtor de
negócios. Mais recentemente, foi sócio sênior em The
Parthenon Group, uma empresa líder em consultoria
estratégica onde segue sendo vice-presidente do conselho.
Também foi por longo tempo um assessor especial de Richard
Harrington, o ex CEO de Thomson Reuters Corporation, a
terceira maior empresa de serviços de informação do mundo.
Harrington recentemente se uniu a
Cue Ball como presidente do
conselho e sócio geral.
.
Outros excelente
artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR, do
prof. anthony
K. Tjan:
•
Propostas de valor que
funcionam
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