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A importância dos
profissionais em vendas
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sala dos artigos de vendas
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sala dos artigos de
representação
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É um tema muito
interessante, mas para começar devemos ser muito claros: o sucesso numa
empresa se consegue após a venda e o recebimento, e isso sempre depende
de vários fatores, não exclusivamente de um bom profissional em vendas.
Uma empresa de sucesso não necessariamente tem os melhores produtos
serviços que a confirmam no mercado, mas uma estratégia correta onde
vários componentes fazem partes e estão unidos puxando o resultado para
obter o sucesso
(artigo:
90% de uma venda é convicção, 10% é persuasão).
Com isto não quero
minimizar outras funções ou características, mas o trabalho de um
profissional em vendas, tem uma dependência direta com os resultados
das outras tarefas bem realizadas pelo resto da organização.
Um bom profissional em
vendas é aquele que sabe aproveitar as possibilidades de sua empresa
para estabelecer compromissos com seus clientes. E por suposto,
conseguir que se cumpram. Seus resultados têm relação com todos os
departamentos da empresa. Não obstante, também existe um grupo de
condições mínimas que têm todo profissional em vendas e que são uma
parte intrínseca de sua personalidade
(artigo:
Caráter não se compra, confiança e respeito se
conquistam!).
•
Capacidade para
relacionar-se:
para isto é necessário
investir tempo em fazer visitas e aproveitar e criar as
oportunidades de compartilhar minutos com um cliente. Um ano tem
525.600 minutos e estabelecer uma comparação nos permite entender a
importância do contato. Por exemplo, quatro visitas ao ano a um
cliente distante 400 quilômetros poderiam somar 285 minutos em
comum. Isto é, o vendedor dispõe do 0,054 % de todo seu tempo anual
para estabelecer uma relação válida e tentar produzir um resultado
comercial. Poucas pessoas podem fazê-lo. As habilidades de
comunicação são importantes
(artigo:
Como organizar Visitas).
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•
Capacidade para gerar
confiança:
uma boa imagem, o
sorriso adequado e sincero. Parece singelo mas para gerar confiança
faz falta algo mais. Requer-se empatia para aceitar aos demais tal
como são e arriscar, acercar-se e correr algum risco afetivo. Muitos
clientes sentem que seu profissional em vendas é o único que os
entende e os defende dos possíveis erros das industrias. Poucas
pessoas estão dispostas a estabelecer esse vínculo e respeitá-lo. As
habilidades de comunicação novamente são importantes
(artigo:
Empatia é necessária em Vendas?).
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•
Conhecimento técnico do
produto:
saber mais e melhor do
produto e serviço que se oferece. Ter informação do contexto
normativo e da concorrência. Superar a tentação de entregar um
catálogo e esperar que o cliente faça o resto. Explicar docentemente
um produto requer preparação e outra vez, habilidades de
comunicação. Os bons profissional em vendas precisam dominar seus
produtos e serviços e ter a segurança real de poder demonstrar suas
qualidades, usos e benefícios
(artigo:
Quem se queima com
leite, vê uma vaca e chora...).
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•
Capacidade para distinguir
ao personagem:
os clientes são
pessoas e como todos, têm uma atitude principal frente aos demais,
que se manifesta na forma que utilizam para resolver os problemas.
Um bom profissional em vendas desenvolve a intuição, mas ademais
precisa certa formação para identificar corretamente a seus
personagens
(artigo:
OS DIFERENTES
COMPRADORES).
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•
Disponibilidade:
uma condição
imprescindível para sustentar as anteriores. Um bom profissional em
vendas sempre quer estar disponível para atender a seus clientes.
Isto não significa que seja o portador imediato das soluções, mas
muitas vezes sua localização transmite tranqüilidade e
responsabilidade. A disponibilidade é uma parte natural do conceito
de proximidade que muitas empresas pretender seguir
(artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em
assessores).
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•
conhecimentos de
administração:
vivemos em tempos
altamente competitivos, onde o serviço é a atitude fundamental para
aumentar e conservar a carteira de clientes. Anteriormente se
pensava que contar com um bom produto era suficiente para manter a
relação comercial com os clientes. Na atualidade se comprovou que as
pessoas que não oferecem um serviço que diferencie a sua empresa,
condenam-na ao iminente fracasso. Ai que entram as aptidões dos
profissionais em vendas na administração comercial informatizada de
cada venda, de cada cliente, de cada empresa representada, de cada
interação comercial. Sistematizar estes passos, sem poder recorrer a
relatórios, resultados, apurações, e sem administrar o ciclo de
compras dos clientes, não se pode manter um crescimento a curto,
médio e longo prazo
(artigo:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
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•
ÉTICA, palavra e
compromisso:
a confiança de um
cliente se ganha do mesmo modo em que se ganha a confiança um amigo:
com sinceridade. Durante o processo da venda, ocorrem situações que
podem levar o comercial a "cair na tentação". Ainda mais se ele
sofrer pressões internas para vender, pode se descontrolar e partir
para o lado desonesto. É o caso do comercial que apresenta
informações incorretas ou imprecisas aos clientes. Se ele mentir
estará sendo antiético. Alguns comerciais manipulam seus
compradores. Se entendermos que manipulação é: influenciar alguém de
maneira astuta ou engenhosa ou então, alterar informações para
adequá-las aos nosso propósitos, chegamos à conclusão que estamos
sendo antiéticos. A ética é um dom, uma vocação que implica em
aperfeiçoamento, atualização e constante preparo para melhorarmos a
qualidade de vender
(artigo:
O que leva anos para
conquistar e segundos para perder?).
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