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NÃO VENDA, DEIXE QUE LHE
COMPREM:
a arte da persuasão
não é a arte de ser charlatão (bla, bla, bla), senão a arte de fazer
boas perguntas que levem ao prospecto ou cliente a convencer-se por
ele mesmo de que precisa comprar. Em lugar de afirmar: Como você
sabe da importância de tirar férias, bla, bla, bla. Melhor diga:
está nos seus planos sair de férias, certo?... Vender é formular
perguntas inteligentes. Enquanto o vendedor iniciante diz: com este
carrão você pode ir aonde quiser... O profissional em vendas diz:
qual será o primeiro lugar ao que irá com seu carro novo?, a quem se
o ensinará primeiro? Desta forma, o cliente começará a se visualizar
utilizando o produto(artigo:
Não venda file, venda
o aroma da carne assando...).
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Se faz uma afirmação,
continue-a com uma pergunta. Ao fazer perguntas, tem o controle da
conversa e irá conseguir que o cliente participe. Ao ter o controle
terá mais probabilidades de obter uma venda. Faça que a outra
pessoa assente pelo menos uma vez por minuto, com o fim de ir
conseguindo pequenos acordos durante toda a apresentação de venda,
para que quando chegue ao fechamento, ao comprador se lhe dificulte
dizer do que não
(artigo:
O USO DAS PERGUNTAS NA
COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
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NÃO FIQUE CHEIRANDO A
VENDEDOR:
outro princípio
paradoxo e muito importante nas vendas. A melhor forma de ganhar uma
venda é primeiro ganhar-se ao cliente. Falar de temas em comum e a
respeito de interesses comuns. As pessoas odeiam, põem-se à
defensiva e saem correndo antes de que termine sua apresentação se
sentem a pressão da venda desde o início. Seja amigável e agradável
antes de começar com sua apresentação. Sua atitude para com o
cliente, é deixar claro desde o princípio que seu único objetivo é
mostrar-lhe os benefícios que o produto lhe oferece a muitas outras
pessoas que já o utilizam. É bem mais fácil comprar a um amigo que a
um vendedor.
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A BOMBA DO PREÇO:
se lhe
perguntam ao início: senhor, qual é o preço?, não responda: ah, o
preço é tal... Outro grave problema de uma apresentação de vendas é
o preço na entrada. Se diz o preço ao início mata a venda desde o
princípio. Guarde o preço até o final. É uma jogada estratégica.
Numerosas investigações demonstraram que a maioria da gente compra
mais por emoção que pelo uso da razão. Se diz o preço desde o
início, perde-se a emoção da apresentação. Uma vez que tenha
acordado e emocionado no cliente o desejo de tê-lo, o preço passará
a segundo plano. E se perguntam o preço desde o início, então faça o
fazem os melhores: meu amigo, num instante vou lhe dizer,
precisamente o preço é o melhor de minha oferta, se não o precisa,
não lhe custa absolutamente nada
(artigo:
Resista à tentação de informar o preço).
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OUVIDOS SURDOS AO NÃO:
um velho
princípio das vendas se refere a que a venda começa com o primeiro
não. A maioria das vendas se dão depois do sétimo ou oitavo
NÃO.
O comercial iniciante acaba a apresentação e se desmotiva desde o
primeiro não, quando o que deveria de fazer é desenvolver uma
couraça, varrer objeções com bons argumentos e insistir um pouco
mais. É muito comum que o comercial chegue ao seu chefe e lhe
comente as mil e uma desculpas que o cliente lhe manifestou como
motivos para não comprar, e é aí onde podemos evidenciar este
problema. Não esqueça, o trabalho de convencimento começa com o
primeiro não e pela forma em que você encara e tira a lição a partir
desse momento, esse é o motivo pelo que lhe pagam ao vendedor sua
tão apetecida comissão.
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Em qualquer
apresentação comercial, sempre há uma VENDA:
ou nós vendemos nosso
produto ou o cliente nos vende a idéia de que não o pode comprar. Se
você compra dita idéia, seu cheque a fim de mês não será para nada
atraente. "A prática faz ao mestre", assim que mãos a obra... Que
esta esperando? Lembre-se que a concorrência vem por teu cliente.
Acumula tuas experiências durante dias, semanas e meses, e um dia
acordarás convertido no profissional que tanto almejavas chegar a
ser
(artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
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