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Preste atenção aos
gestos?:
como conhecer-nos para
identificar nossa forma de vender e conhecer a personalidade de
nossos clientes para saber vender-lhes mais?
Joseph Messinger,
Psicólogo e escritor Francês, um renomado especialista em linguagem
não verbal, assegura que, seja em nossa vida pessoal ou profissional
nossos gestos nos delatam. Ele é um dos primeiros especialistas
gestuais em falar de gestos invariáveis, que reproduzimos todos os
seres humanos sem distinção de contexto, idade, sexo, cultura, raça
ou religião. É mediante o conhecimento do significado de nossos
gestos que seremos capazes de auto descrever-nos e conhecer aos
outros
(Artigo:
Nossas Linguagens
Paralelas).
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Decodifique o comportamento:
que vantagens tem
conhecer a nossos clientes mediante sua linguagem corporal?
Muitíssimas! Entre
elas, saber como influí-los positivamente de acordo à categoria psico gestual à que pertencem, assim como, aprender a decodificar
seu comportamento e o que é importante para eles, porque com isso
nossa capacidade de negociação se verá incrementada ao conhecer a
personalidade do comprador do nosso cliente, sabendo que é o que lhe
importa, como o deseja e de que maneira apresentar-lhe nosso produto
ou serviço. Em outras palavras como interagir com ele. O mais
surpreendente disto é que ele nos estará enviando toda a informação
que precisamos saber, sem dar-se conta, pois a linguagem corporal é
inconsciente. Basta com identificar 3 gestos que se reproduzem
sempre instintivamente da mesma maneira e que revelam a
personalidade de qualquer pessoa. Não obstante, antes de continuar,
é necessário esclarecer que os 3 gestos que se descrevem a seguir,
nada têm que ver com que o indivíduo seja "destro ou canhoto":
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A maneira em que a
pessoa cruza os braços.
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A maneira em que
cruza os polegares ao entrelaçar as mãos.
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A orelha que
utiliza para ouvir quando fala por telefone.
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seu cliente é ofensivo ou
defensivo?:
a ação de cruzar os
braços se assemelha à função de uma armadura que protege nosso
território mental. Esta armadura gestual pode significar confiança
ou estima de si mesmo, tudo depende de qual dos dois braços fique
por cima do outro, isto é, qual braço é o dominante:
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Se ao cruzar os
braços sua mão direita fica sobre o braço esquerdo, então é uma
pessoa ofensiva que se afirma e se sabe impor ao grupo, pois
baseia sua confiança em suas prioridades. Os ofensivos, como seu
nome o diz, têm uma atitude ofensiva, são proativos não
reativos, individualistas e autônomos
(Artigo:
Que podemos saber
do cliente com a grafologia?).
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Se pelo contrário,
ao cruzar os braços sua mão esquerda fica sobre seu braço
direito, então é uma pessoa defensiva, que precisa ser aceito
pelos demais para alimentar a estima de si mesmo. Os defensivos
possuem uma atitude mental defensiva, são reflexivos, prudentes,
sedentários e presos a seu trabalho e à continuidade. Podem ser
excelentes comerciantes; no entanto, há menos defensivos em
ambientes onde se requer de audácia
(Artigo:
A síndrome de
Procusto em vendas).
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seu cliente é cognitivo ou afetivo?:
a
dinâmica dos sentimentos pode avaliar-se mediante a maneira em que
se cruzam os polegares da mão. Novamente observar qual dos dois fica
sobre o outro oferece um significado, sendo o "indivíduo cognitivo"
(quando o polegar direito fica sobre o esquerdo) ou "indivíduo
afetivo" (quando o polegar esquerdo fica sobre o direito) que
demonstra seus sentimentos. Cognição (do latim cognitione) tem
origem nos escritos de Platão e Aristóteles. É o ato ou processo de
conhecer, que envolve atenção, percepção, memória e raciocínio.
Cognição é compreensão, capacidade de entender, assimilar, dar um
significado mental a algo. Afeto é um termo amplo usado para definir
um conjunto de processos mentais que incluem emoções, humor e
atitudes, o seja a pessoa entende mais pelas emoções e sentimentos
que pelo puro entendimento racional
(Artigo:
Não vemos as coisas
como são... vemo-las como somos).
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seu cliente é introvertido ou
extrovertido?:
identificar se alguém
é uma pessoa introvertida ou extrovertida se reconhece ao observar
se coloca o telefone na orelha esquerda (introvertido, cuidado não o
confundir com tímido) ou direita (extrovertido), ademais esta ação
oferece informação para averiguar o tipo de inteligência que possui
o indivíduo (social ou interpessoal, criativa ou empírica, funcional
ou prática, lógica ou especulativa); a forma em que se adapta a seu
meio (individualista, solidário, autônomo ou dependente do grupo); e
seu papel profissional no âmbito sociológico (proativo, animador ou
líder, revelador ou compassivo, coordenador ou organizador
(Artigo:
Estratégias de influência e persuasão (1)).
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Os 8 grupos:
existem 8 grupos ou
perfis psico-gestuais que definem a personalidade de cada indivíduo.
Todos pertencemos a um deles e em ocasiões existe a possibilidade de
ser uma mistura de dois grupos.
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Intuitivo
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Sensitivo
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Narcisista
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Cerebral
•
Tímido
•
Conector
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Idealista
•
Tribal ou Grupal.
As palmas estendidas
para diante, pretendem brindar idéias e informação. As palmas
frontais, indicam que está à defensiva, é um ato de proteção a uma
agressão. As palmas enfrentadas, são gestos próprios de
personalidades compreensivas, pacificadoras e intelectuais. As
palmas para o peito, referem a um gesto próprio de pessoas
sensíveis. E os gestos de barreira como cruzar os braços, é uma
atitude defensiva, negativa ou nervosa. No caso das pernas e pés,
são nas que menos pode-se exercer o controle, se se está sentado, e
não se têm as pernas cobertas numa mesa, há que ter especial
cuidado, já que são indicadores de nervosismo
(Artigo:
Qual o segredo para se
tornar irresistível para o cliente?).
Se se está de pé,
o melhor e parar-se firme, com uma perna levemente adiantada,
para ter melhor sustentação e eliminar esse detalhe. Em caso que
alguma delas comece a tremer, apoiar-se na outra ou começar a
caminhar e uma excelente saída.
Estando de pé com as
mãos na cintura (que nem jarro), é um gesto desafiante. Também
cruzar de braços, é uma atitude de barreira (defensiva) que imporá
uma distância. Tomar-se as mãos por detrás é representativo de
pessoas auto-suficientes, em cambio, tomar-se as mãos embaixo da
cintura é típico em pessoas inseguras. Se está-se sentado e levanta
os ombros denota nervosismo, assim como quando esconde os braços
embaixo da mesa. Colocar os cotovelos na mesa são gestos que
demonstram agressividade. Unir as gemas dos dedos é indício de
confiança e segurança
(Artigo:
O corpo fala em 65% do
tempo).
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Conhecer a que grupo
pertencemos nos ajuda a conhecer mais a nós mesmos e a identificar a
que grupo pertencem os demais nos oferece informação inestimável
para entender a nosso interlocutor e, em conseqüência, poder ganhar
sua aceitação, confiança e construir melhores relações de negócios
ou até pessoais. A credibilidade e o fechamento de uma venda depende
de 93% da comunicação não verbal, onde se encontra, por suposto sua
linguagem corporal mediante seus gestos
(Artigo:
Decifrando a
psicologia dos vendedores).
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