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O fracasso é um estado
mental
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sala de artigos da força
de vendas -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Ninguém fracassa a não ser
que o aceite como realidade. Para mim o fracasso é temporário e seu
castigo é um chamado para que eu realize um maior esforço para chegar a
minha meta. O fracasso só está dizendo que estou fazendo algo errado e
isto me leva a vencer e à verdade (Bruce Lee). Todos sabemos que um
cargo em vendas costuma ser fácil de conseguir, mas é igualmente fácil
perdê-lo e por isso muitos gerentes de vendas costumam enfrentar-se com
um alto índice de rotação de vendedores
(Artigo:
A motivação é como tomar
uma ducha).
Em metade destes casos
segundos os estudos, isto se origina pela filosofia gerencial e as
técnicas motivacionais utilizadas, e a outra metade por más decisões
na contratação. Aprender como manter a equipe sempre com a moral
alta para que possam continuar vendendo inclusive em tempos
difíceis, é o tema deste artigo.
Quando a economia vai
lenta e os pedidos ficam menores e mais difíceis de conseguir, é quando
mais você precisa mostrar aos vendedores, o outro lado do esforço e da
determinação, incentivando-os para que continuem atendendo os clientes,
levando um sorriso e um alento aos compradores e mostrando que toda
crises, tem um lado bom sempre. Manter a equipe visitando e atendendo os
clientes traz resultados futuros importantíssimos, já que os clientes
entendem que a empresa não quer apenas pedidos, mas oferecer o máximo de
atenção possível, nos bons e nos maus momentos
(Artigo:
Não venda nada, aprenda! Não empurre nada, ajude!).
Motivar uma equipe é
fazer que se sintam seguros na empresa, é ajuda-lhos a conhecer em
detalhe os produtos e serviços que estão oferecendo, é mostrar os
resultados que irão colher por serem especialistas no segmento que
atendem. Motivar a equipe é ensinar e reforçar as técnicas e
conhecimentos em vendas e atendimento, justamente agora que a
situação lhes permite, se dedicar a estudar ao menos uma hora por
dia.
É difícil estar
entusiasmado para vender, se sentem que a empresa não se importa com o
que eles estão passando e sentindo, pela baixa no faturamento. Sem
dar-nos conta, tudo isto o percebe o cliente ao instante quando esta
defronte de um vendedor sem ilusão. Dizer aos vendedores que vendam e
como apoio só oferecer-lhes piadas e um salmo da Bíblia, não é uma
estratégia efetiva nem a curto, nem a médio e nem a longo prazo. A
melhor forma de motivar a vendedores é mantê-los seguros na empresa e
oferece-lhes os recursos e ferramentas para que melhorem como
profissionais!
(Artigo:
Com mais dinheiro se pode
comprar mais felicidade?).
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Como gerente comercial,
você deve oferecer um hora de coaching periodicamente, para que desta
forma possam adquirir conhecimentos fundamentais, que irão sim melhorar
a performance em vendas. Inclusive psicólogos e psiquiatras, se analisam
semanalmente com outros profissionais para poder fazer frente aos seus
clientes e aos desafios, porque ninguém pode carregar sozinho tanto peso
sem estar aliviado e atualizado. Aqui descrevo cinco efetivas
estratégias que tudo bom coach utilizaria para motivar a tua equipe:
•
Dá um novo giro as reuniões
de vendas:
empregue este tempo
para reconhecer os esforços que todos estão fazendo nestes momentos
difíceis e agradeça seu duro trabalho e dedicação, deixando-lhes
saber que a empresa tem plena confiança neles e que sabem que não
atirarão a toalha. Recorde-lhes que isto é uma situação transitória.
Este tipo de reunião deve ter um alto grau de energia, empatia,
entusiasmo e paixão
(Artigo:
Fora os planos de
vendas a curto prazo).
.
•
Inspire a equipe:
tenha sempre
uma história irresistível de como outros personagens, superaram
tempos difíceis quando eram representantes de vendas. Isto motiva e
inspira as pessoas e enche o tanque de incentivo para seguir em
frente. Lembre, você é o gerente de vendas, o líder, e eles
modelassem seus passos e trajetória. Inspire-lhes a ter uma nova
forma de ver as coisas. Muitas vezes só se precisa ter uma nova
perspectiva
(Artigo:
Sonhe, algumas pessoas
se deram bem sonhando...).
.
•
Seja flexível com os
objetivos comerciais:
pode que devido à
crise alguns dos vendedores não estejam respondendo como deveriam.
Isto pode fazer que algumas pessoas realmente fiquem desanimadas,
especialmente se estavam acostumadas a conseguir metas marcadas
mensalmente. Diminua os objetivos de vendas de forma temporária.
Quando cada um dos vendedores ou representantes, tenham atingido a
nova meta, ai converse com cada em separado e veja se estão animados
para aumentar os valores, devagar, consecutivamente, e acompanhando
eles diariamente com incentivo e motivação, isso estimulará sua
confiança e lhes dará uma forte sensação de motivação
(Artigo:
O papel da intuição na
tomada de decisões).
.
•
Anime a equipe a que aprenda
algo novo diariamente:
maneje a criatividade
nas reuniões de vendas, peça para que cada um a vontade, cite um
exemplo técnica de vendas ou de uma analogia interessante. Uma nova
estratégia ou técnica efetiva pode alentar e motivar à equipe. Quiçá
aqui possas demonstrar uma nova técnica de fechamento que tenha uma
alta probabilidade para ganhar uma venda. O que mais tem ao seu
alcance para dar para a equipe, é conhecimento e eles irão lhe
retornar com "resultados"!
.
•
Crie e fomente uma atitude
de equipe dinâmica:
sabemos que um grupo
de pessoas com idênticos interesses e motivações, se torna uma
equipe coesa! Os objetivos de vendas individuais são importantes,
mas compartilhar com a equipe histórias de sucesso e falar sobre
técnicas e resultados, pode fazer com que seus vendedores, se
diferenciem pela alta performance, quando comparados aos da
concorrência!
(Artigo:
Bons vendedores, são aqueles que contam
histórias).
Tenha certeza,
para realmente sacar o verdadeiro potencial de um vendedor, há
bem mais envolvido do que só a identificação e formação de um
talento promissor, que em se só não garante um máximo
rendimento. Para ter uma equipe homogênea, estável sem tanta
rotação, o segredo reside em oferecer coaching de forma regular.
Não espere que cheguem as circunstâncias ideais nem a melhor
ocasião para atuar, porque talvez não cheguem nunca. Atue agora!
Comece hoje a oferecer coaching!
(Artigo:
Quer aprender a vender?
Comece por pedir dinheiro às pessoas).
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Prof.
Arnu Rodríguez Ayala
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