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 quem
tem o poder na negociação, é quem menos a precisa!
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sala dos
artigos de negociação
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A pessoa que percebe que
tem menos a perder é a pessoa com maior vantagem na negociação. É uma
técnica muito comum não demonstrar muito interesse em fechar o negócio,
já que onde se visualiza interesse e se vê desespero é, portanto, onde
aparece a oportunidade de apertar e ganhar! Para as negociações, aplica
um conceito fundamental: "estratégia". Saiba identificar as estratégias
de negociação que outros talvez tenham utilizado com você, e prepare-se
para aproveitá-las. O artigo do Prof. Roger Dawson lhe oferece táticas
úteis para seus negócios e para sua vida pessoal, que lhe colocarão numa
posição de vantagem frente a sua contraparte, e lhe permitirão ir além
do sentido comum para desenvolver suas possibilidades ao máximo
(Artigo:
Como re-negociar um pedido
ou um contrato).
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As negociações são
poderosas quando o tabuleiro de xadrez está proposto para isso, quando
os movimentos são estratégicos e táticos, e quando o xeque-mate
reconhece o aporte e valor do suposto perdedor. Em toda relação, nenhuma
das partes deve se apresentar totalmente desprovida de informações ante
a outra. O respeito mútuo é uma das chaves do sucesso. Os conselhos a
seguir serão de grande utilidade para profissionais em vendas que
queiram aumentar seus ganhos e que queiram converter-se em líderes
dinâmicos e para aumentar suas vendas, assim como para qualquer
profissional que deseje controlar suas habilidades de obter qualquer
coisa na vida
(Artigo:
O
TEMPO AJUDA MAIS OS COMPRADORES...).
•
Negociações poderosas:
enquanto
na atualidade se fala muito de soluções
"ganha - ganha",
este tipo de negociações não são tão frequentes no mundo dos
negócios, são a exceção, não a regra. Os negociadores poderosos
sabem reconhecer que as pessoas podem ter interesses comuns e
contrapostos, aplicam princípios éticos a seu favor e respeitam os
sentimentos da contra-parte. Não só sabem ganhar, senão que fazem
sentir à outra parte que também saiu ganhando, o que é básico para
estabelecer, consolidar ou manter uma boa relação. Efetivamente, o
mundo dos negócios avança sempre que prime o respeito e a confiança
mútua
(Artigo:
a re-negociação de
preços com os compradores).
.
•
O jogo das negociações
poderosas:
negociar é comparável
com jogar xadrez. Você enfrenta a um adversário, com certas regras
de jogo. Mas a diferença do xadrez, na negociação seu oponente pelo
geral não conhece essas regras. Mais do que uma arte, negociar é uma
ciência. Por isso, pode-se aprofundar nesta disciplina, a fim de
predizer os movimentos da outra parte nos processos de negociação,
com alto grau de probabilidade de acerto. Logicamente, o fator risco
é uma constante que obriga a desenvolver ainda mais as habilidades e
a capacidade de manejar-nos em incerteza
(Artigo:
Como negociar melhor:
4 regras de ouro).
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Ao igual que no
xadrez, existem certos movimentos ou estratégias na hora de
negociar, que se detalham a seguir: Seis movimentos de abertura de
jogo, sete para manter o jogo na direção desejada, e cinco para a
fase final do xeque mate:
•
Peça mais do que espera
obter:
o
que lhe dará maior espaço à negociação. Se você, por exemplo
está vendendo, eventualmente poderá baixar seus preços; pelo
contrário, uma vez que o faça, não poderá subi-los. O preço que
você pede numa negociação deve ser sua máxima posição
persuasível (MPP). Esta MPP é a interseção de dois fatores:
•
O máximo que
você possa pedir na negociação.
•
A
convicção da contraparte sobre a factibilidade e
legitimidade de certa posição.
.
Convém que seu
MPP seja mais alto quando não conhece bem à outra parte
negociadora, dado que:
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•
Talvez a
pessoa esteja disposta a pagar mais do que você pensa.
•
Se é
uma relação nova, você parecerá mais cooperativo se oferece
maiores concessões posteriores.
•
Jamais aceite a primeira
oferta:
dar
um "sim" na primeira oferta pode levar à outra parte a pensar
que:
•
Teria podido
obter um melhor resultado: Se a oferta inicial foi aceita
com rapidez, quiçá também teria aceitado uma mais favorável.
•
Algo
deve andar mal: a pessoa começa a perguntar-se de imediato
por que a outra parte aceitou uma oferta baixa.
•
Sobressalte-se ante a
proposta:
mostrar certa surpresa, mantendo interesse na proposta, é um
sinal de que se entra no jogo da negociação. O fator "choque" se
utiliza não só nos encontros diretos (manifestados usualmente
através da linguagem corporal), senão por telefone (através de
expressões diretas de assombro, sempre respeitosas)
(Artigo:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
.
•
Evite a negociação
antagônica:
discutir nas fases iniciais da negociação, pode criar uma
confrontação ou animosidade que derive num rápido estancamento
dos negócios. Em seu lugar, utilize o enfoque: Entendimentos:
•
Primeiro,
reconheça como se sente a outra pessoa a situação em questão
(empatia).
•
Segundo, visualize que outras pessoas se sentiram igual ante
uma situação similar em anteriores oportunidades (amplitude
mental ante o problema).
•
Finalmente, encontre alguma solução ou alternativa no marco
de casos similares (obter elementos de apoio para sair do
problema). É conveniente usar esta fórmula quando surja
alguma hostilidade inesperada durante o processo de
negociação.
•
O vendedor e o comprador
renuente:
o
vendedor renuente é a pessoa que diz (falsamente, movimentando a
cabeça para expressar negação) algo como: jamais considerei
vender isto. O comprador renuente faz o mesmo, mas aplicado ao
processo de compra: não era o preço e nem a qualidade que
estávamos manejando. É conveniente evitar os estratagemas que
reduzem a casta de negociação. Estar consciente de quando se
utilizam, representa uma ferramenta poderosa para avançar e não
se estancar no processo
(Artigo:
não preciso, não
quero, já tenho).
.
•
A técnica Parafuso:
usa-se com a expressão, você pode melhorar essa oferta, sem
agregar palavra alguma. Ante essa situação, os negociadores
inexperientes costumam deixar descoberto suas margens reais de
negociação. Se sua contraparte trata de aplicar esta técnica,
deve pedir-lhe que especifique quanto mais espera que melhore a
oferta, com o que de alguma forma, mantém em reserva sua casta
de ação
(Artigo:
TERMINOU DE
NEGOCIAR...).
Estratégias
intermédias:
•
Opor-se a autoridades
inacessíveis:
a
situação mais frustrante que existe é ter que negociar com
alguém que diz não ter a autoridade para tomar a decisão final.
Esta tática pressiona à outra parte a melhorar os termos da
negociação, pela insegurança que lhe provoca não conhecer a
autoridade da contraparte. Quem a aplica consegue mais espaço e
tempo porque retarda qualquer decisão, enquanto a pessoa que não
aparece em forma visível no jogo
(e que por verdadeiro,
pode existir ou não),
supostamente revisa as negociações. Para anular esta técnica,
podem-se desenvolver estratégias como:
Tire-lhe a
capacidade de utilizar uma autoridade diferida antes de
apresentar sua proposta.
Os
vendedores de automóveis fazem isto sempre quando, por
exemplo, propõem: há alguma razão pela qual não possamos
fechar o negócio hoje mesmo? os compradores podem
conseguir o mesmo dizendo: Poderia falar com a pessoa
responsável? Se não pode eliminar ou aceder à autoridade
maior, apele ao ego da pessoa, pedindo-lhe que proponha
sua proposta ao superior, mas recomendando-o que
positivamente. Se aceita, tem uma pequena vantagem. Se
não aceita, este lhe dirá as objeções potenciais. Em
qualquer dos casos, estará em melhor posição que se não
fizesse nada.
•
Tenha em conta o valor
decrescente dos serviços:
não
faça concessões esperando que a outra parte o compensará mais
adiante. No futuro, o valor será menor, assim que fixe o preço
hoje.
.
•
Não ofereça dividir a
diferença:
fazê-lo é percebido como algo justo, e não o é. Pelo contrário,
alente à outra pessoa a que ofereça dividir a diferença. Isto
moverá a casta da outra pessoa para acima. Por exemplo, se você
oferece fazer um projeto por R$:30 mil, e o cliente lhe oferece
R$:26 mil, e você consegue que a pessoa ofereça dividir a
diferença, a nova casta de negociação é R$:28 mil
(Artigo:
QUEM PARTE E
REPARTE LEVA A MELHOR PARTE?).
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•
A tática de deixar de
lado:
emprega-se para manejar algum obstáculo relevante na negociação,
chegado o ponto no que ambas partes estão ao todo desacordo.
Proponha deixar a um lado o tema que põe obstáculos, de maneira
de poder avançar nos assuntos restantes. O tema obstáculo se
pode retomar em algum momento posterior, com maior perspectiva e
sobre uma base mais sólida.
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•
Mude algum elemento:
ajuda a manejar um ponto morto na negociação; isto é, quando
ambas partes se mantêm em conversas, mas não conseguiram
progresso algum. Mudar alguns integrantes da equipe de
negociação, ou outras modificações, pode contribuir a dar-lhe um
novo giro
(Artigo:
DECIFRANDO A
COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL).
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•
Procure ajuda:
numa
situação de estancamento, em que ambas partes se sentem
frustradas e as discussões parecem perder sentido, um terceiro
pode esclarecer um novo rumo. É conveniente identificar um
mediador ou árbitro válido para este propósito, que deve ser
aprovado por todas as partes.
.
•
Solicite algo em troca:
ao
pedir algo em troca (uma concessão, por mínima que possa ser),
cumprem-se dois objetivos importantes:
•
Eleva o valor
da concessão.
•
Detém o
processo demolidor que usam alguns negociadores.
Estratégias finais:
•
O Bom e o Mau:
uma
das mais conhecidas nas fases finais de uma negociação, muito
famosa nas séries policiais. Dois polícias, um joga o papel de
mau, e outro o de bom. O primeiro abandona o recinto, e o bom
fala ao interrogado fazendo-lhe crer que tem apreço, e que lhe
poderá ajudar se colabora. O acusado deve cooperar antes que
regresse o mau. Sempre que tenha mais de uma pessoa em sua
contraparte, mantenha-se cuidadoso ante esta possibilidade. A
melhor defesa contra a estratégia é deixar-lhe saber que você
sabe o que estão tratando de fazer
(Artigo:
negociadores
EXPERIENTES NÃO PERDOAM).
.
•
Morder:
consiste em tentar conseguir maiores concessões (a modo de
pequenas mordidas), depois de ter atingido um acordo. Para deter
o “mordedor”, é conveniente demonstrar o custo dessas concessões
(serviços adicionais,
partes extra, etc.).
No entanto, o melhor é prevenir: negocie todos os detalhes
cabalmente desde um começo, dessa forma, não deixa espaço para
novos pedidos posteriores
(Artigo:
OS SEGREDOS DA
PERSUASÃO).
.
•
Regule as concessões:
não
crie um padrão de expectativas na mente do outro, nem conceda
sua casta de negociação ante um possível ultimato da outra
parte. Caso contrário, o único que se consegue é colocar-se numa
posição de debilidade.
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•
Retire-se da mesa:
quando sente que a outra parte tenta tirar-lhe até seus últimos
recursos, não se exponha mais: Retire o último preço que
ofereceu e eventualmente, utilize a tática de autoridade maior,
para evitar a confrontação direta e dar-se mais tempo no
processo de negociação, sem sentir-se aprisionado
(Artigo:
negociando com
pessoas difíceis).
.
•
Posicione-se para uma
fácil aceitação:
utiliza-se com freqüência ao negociar com alguém de experiência.
É um excelente gesto fazer uma pequena concessão antes de que a
contraparte o solicite. Muitas vezes, cuidar a relação está
acima da concessão em si mesma, e se constitui na chave de seu
sucesso presente e futuro.
.
•
Princípios de
negociação:
independentemente do caráter, conteúdo, tamanho ou fase da
negociação, devem-se seguir os princípios básicos que lhe
assegurarão o sucesso e são éticos:
•
Faça que a
outra pessoa se comprometa com o acordo primeiro.
•
Atuar
em forma ingênua ou tonta é uma boa forma de obter
informação útil.
•
Nunca
deixe que seja o outro quem redija o contrato.
•
Cada
vez que se façam mudanças ao contrato, revise-o
cuidadosamente.
•
Ponha
tudo por escrito. A gente acredita naquilo que vê em papel.
•
Concentre-se nos assuntos relevantes.
•
Sempre
felicite a sua contraparte ao terminar uma negociação.
•
Tenha cuidado
com os truques de dinheiro. Por exemplo, não se deixe
enganar quando se fala de um preço minúsculo em centavos por
dia, veja o montante anual.
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prof. roger Dawson
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Roger Dawson é um
dos mais respeitados PROFESSORES AMERICANOS na arte de
negociar. Os maiores jornais de negócios do mundo
respeitam-no pela sua habilidade de negociante. Tem uma
habilidade original de traduzir as lições ganhas em
negociações internacionais e incorporá-las nas habilidades
que podem rapidamente ser aprendidas e facilmente usadas por
executivos e por profissionais em vendas.
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR
do Prof. Roger Dawson:
•
Negociar ou
persuadir?
•
A DIFERENÇA
ENTRE NEGOCIAR, PECHINCHAR E BRIGAR
•
Quem tem o poder na negociação, é quem menos a precisa!
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