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 Qual
o segredo para se tornar irresistível para o cliente?
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artigos de psicologia
comercial
-
ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
Utilize a técnica de
PNL mirroring (refletir, espelhar ou imitar, uma técnica de
programação neurolinguística), que pode resultar muito valiosa e
útil para utilizar em apresentações comerciais, negociações, vendas
e até nos flertes amorosos...
Esta técnica consiste em
imitar dissimuladamente alguns gestos e posturas da pessoa com a qual
estamos interagindo ou querendo nos conectar. Ou seja devemos utilizá-la
de forma muito sutil e sempre quando estamos de frente a pessoa ou do
lado, seja em pé ou sentados, caminhando, nos exercitando ou até
dançando. O segredo
para aplicar a técnica de Mirroring é copiar para imitar sutilmente
pequenos detalhes dos gestos e posturas da outra pessoa que nos
interessa conquistar na concordância e aceitação, tanto nas opiniões
como nos conselhos, mas de forma muito sutil, digamos quase que
imperceptível (quase). É muito importante sermos prudentes e implementar
estes gestos, movimentos ou posturas uma vez que a pessoa já deixou de
fazê-los, e não enquanto os faz, já que isso nos torna menos evidentes e
impulsiona o reconhecimento e chamará a atenção inconscientemente da
outra pessoa, criando um laço e um rapport
(Artigo:
A linguagem corporal nas
vendas).
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Para que serve esta
técnica?:
conscientemente a
pessoa à qual estamos conquistando
(imitando)
não o nota, e se o chega a perceber, pode tomá-lo como uma
coincidência. No entanto nosso inconsciente sim o divisa e nesse
momento estabelece um enlace para com nós, uma conexão por
identificação
(iguais),
como quando alguém lhe é familiar. A pessoa se sente mais cômoda,
mais aberta, deixa de estar à defensiva... Ao gerar-se uma conexão
entre as duas pessoas que estão interagindo é muito mas fácil
estabelecer um laço e conseguir que o outro nos escute com mais
atenção, se abra para o que estamos querendo saber e permita nos
comunicar
com ela (Artigo:
tire partido dos
sinais que enviam seus clientes).
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Ou seja uma pessoa que
estamos aconselhando sobre produtos ou serviços, negociando ou
assessorando sobre um assunto; a fará sentir-se cômoda conosco, e
assim estará mais disposta a ver nosso lado positivo para o negócio,
ou para concretizar uma venda ou renegociação por exemplo. A pessoa
ao estar a vontade conosco, toma e assimila nossas explicações de
uma forma mais aberta e confia mais em nossas recomendações.
.
•
Aplicação prática de
Mirroring:
uma vez que realize
esta técnica de imitação, notará imediatamente que a pessoa à qual
está refletindo como se fosse seu espelho, coincidirá contigo em
opiniões, aceite tuas sugestões mais facilmente. Para praticá-lo,
devemos começar a falar com algum colega sobre um tema que sabe que
estão em desacordo e provar copiar algumas de suas posturas ou
gestos. Verá como se amacia seu ponto de vista. Depois tente-o com
outra pessoa e com outro tema que estejam em desacordo e não aplique
a técnica de PNL de Mirroring. Verá quão diferente será cada
conversa
(artigo:
Influencie a seus
clientes cientificamente).
.
Podemos utilizar esta
técnica quando precisarmos persuadir alguém para tomar uma decisão;
seja nossa cara metade para ir ver algum filme que desejemos
assistir ou para conseguir uma resposta positiva e aprovação em
alguma situação de nosso interesse. Isto não significa que seja uma
questão matemática e que cada vez que o aplique funcionará à
perfeição. Mas te asseguro que aumentará as chances de conseguir
teus objetivos.
Quando conseguimos um
rapport da pessoa que nos interessa, podemos ir agregando algumas
outras técnicas, como a do
"sim ou sim",
que é uma técnica de oferecer opções para que a pessoa possa optar
sempre por aquilo que nos interessa. Veja um exemplo desta técnica
explicada pelo Psicólogo e prof.
SEAN D'SOUZA:
Kara, de três anos
de idade, tinha uma certeza. Não queria ir para a cama, disto
estava certa. Quer escovar os dentes com o creme dental azul ou
vermelho? Perguntou seu pai carinhosamente. O azul, disse feliz
por que lhe dera a oportunidade de tomar uma decisão. Dez
minutos depois, Kara estava de pijama, perguntando-se quando
tinha assentido em ir para a cama.
Está rindo da
história, né? O método usado para que Kara fosse para a cama parece
um pouco enganoso. E quem sou eu para dizer que não? Todavia quero
que prestem atenção em uma coisa: Kara estava contente por lhe darem
uma escolha entre "sim e sim"... Os compradores dos clientes não são
muito diferentes. Eles vem até você cada dia, pedindo que lhes dê
uma escolha. Uma escolha entre "sim e sim". Em seu lugar tudo que
lhes está dando é uma escolha entre "sim e não". Sua conta corrente
veria dias bem melhores se usasse o imenso poder da escolha entre
"sim e sim"
(Artigo:
As ferramentas da influência).
ARTIGO
RECOMENDADO:
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Nossas
Linguagens Paralelas
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