•
A importância das atitudes:
ou mudas
ou te mudam. Na venda, uma atitude (mental) positiva é tudo para ter
sucesso. À atitude, teria que adicionar, mas só depois, os
conhecimentos e as habilidades. Também resulta extremamente útil pôr
os objetivos por escrito, pois de outra forma se acabarão perdendo.
Em definitiva, manter uma atitude que lhe converte a um no único
responsável de sua própria vida.
.
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Vender bem para
fidelizar:
as quatro fases do
processo comercial são, segundo Valeria: "atrair, vender, satisfazer
e fidelizar". Isto é, há que vender bem, sim, mas sem perder de
vista o objetivo final que é fidelizar o cliente. Tem de ter-se em
conta que sem clientes não há empresa, mas também que não há que
chamar de cliente a quem não o é. Por último, é necessário
desenvolver de forma profissional as seis fases da venda:
"preparação da visita, contato, apresentação da oferta, negociação,
fechamento e seguimento"
(Artigo:
Como melhorar os resultados das vendas).
.
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A excelência comercial:
a
excelência comercial se resume em dez conselhos:
•
Dedica muito tempo à preparação da venda.
•
Não te esqueças de perguntar: não
terás uma segunda oportunidade.
•
Desenvolve um bom
método de apresentação.
•
Potência tua credibilidade.
•
Aprende a tourear os "NÃO".
•
Aprende a defender
teu preço.
•
Aprende a fechar a
venda.
•
Não temas os "não
fechamentos".
•
Posiciona-te como
uma verdadeira consultora.
•
Recorda a equação de valor de teu
cliente: valor por esforço = que me dão / que me custa.
•
A importância do cliente:
o
cliente, o outro grande agente do processo comercial, é alguém que
deve cuidar-se, ao que deve dedicar-se certo tempo. Não há que o
sobrecarregar em excesso (os mercados são como nosso estômago) e,
sobretudo, não deves esquecer seu valor uma vez já se incorporou à
carteira de clientes. Também é importante sair a pescar atuns e não
somente sardinhas no oceano dos clientes, e é claro, manter sempre
carregada a mochila dos contatos
(Artigo:
O que leva anos para
conquistar e segundos para perder?).
.
•
A gestão profissional e
pessoal:
todo o dito
anteriormente (atitude, fidelização, excelência comercial e a
importância do cliente) não serve de nada se não se age e trabalha
de forma profissional: há que decidir quando vale a pena fidelizar e
quando não, eliminar os possíveis hábitos negativos, aproveitar o
tempo ao máximo e: pensar melhor, antes de falar. Mas o cuidado da
gestão profissional não é suficiente, se não vai acompanhada da
gestão pessoal. Tudo começa num mesmo, e em certa forma quem deseja
ser profissional em vendas, deveria decidir ate onde quer chegar no
futuro. Há que se comprometer com a excelência, não ter medo de
ficar sozinha de vez em quando, não renegar de seus fracassos... e
controlar seus pensamentos
(Artigo:
Você se rende
demasiado cedo...).
.
•
Construir o futuro:
por
último, o futuro, que não depende senão do que façamos no presente,
deve construir-se dia a dia. Se registramos as experiências, se não
procuramos o sucesso a qualquer preço, se eliminamos as palavras
"depois", "improvisação" e "impossível" de nosso dicionário,
trabalhamos mais inteligentemente do que os demais, e procuramos o
verdadeiro significado do que fazemos, estaremos construindo o
melhor futuro
(comercial)
de todos os possíveis.
.
•
Vender é bem mais:
segredos da
fidelização na venda, inclui finalmente três regras de ouro práticas
que nenhum profissional em vendas deve esquecer:
•
Dá-lhe sempre a teu cliente mais do
que espera receber pelo preço que pagou.
•
É bem mais fácil vender o terceiro
produto a quem já tem dois, do que o primeiro a quem não tem
nenhum.
•
O custo de manter a um cliente é
inferior ao custo de captação de um novo cliente, mas este
último é, a sua vez, inferior ao custo de recuperação de um
cliente perdido.
.
Prof. Cosimo Chiesa de
Negri
Autor do livro: Dirigir vendedores é bem mais
IESE -
Instituto de Estudos
Superiores da Empresa
.
IESE - Instituto de
Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958.
O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a
escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade
de Navarra. Localizada no
coração financeiro de Madri, o
iese
é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por
the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal,
etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores
da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil
essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE
atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de
mais de 65 países.
.
Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
da
IESE
- Instituto de
Estudos Superiores da Empresa:
.
As
chaves para uma boa venda
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