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Como você faz o
acompanhamento dos orçamentos?
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Quatro meses atrás um
amigo estava à procura de um carro para comprar. Para tomar uma melhor
decisão, ele visitou três concessionárias de veículos da mesma
montadora. Passadas algumas semanas, ele acabou por comprar o veículo na
terceira concessionária visitada. Dois meses depois, o vendedor da
primeira loja entrou em contato com o meu amigo para perguntar se ele já
havia tomado uma decisão sobre a compra do carro. O meu amigo, que já
estava sentado no carro novo, agradeceu a atenção do vendedor e o
informou que ele já havia comprado o veiculo na loja X
(Artigo:
a tão sonhada ordem de
compra do cliente).
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Quando o meu amigo pensou que a ligação iria terminar ali, o vendedor
perguntou com toda a educação do mundo: o Senhor poderia me dizer qual
foi a razão que o levou a comprar o carro na loja X?, o meu amigo
respondeu: a disponibilidade do veículo em estoque como a principal
razão para ter escolhido a loja X. Se não bastasse isso, na mesma
semana, o meu amigo recebeu um cartão de agradecimento do vendedor da
primeira loja por tê-lo ajudado a melhorar a sua empresa. O meu amigo
nunca recebeu nenhuma ligação do vendedor da segunda concessionária
(Artigo:
O CLIENTE NÃO DEVE LHE
RETORNAR AS LIGAÇÕES).
Seja você um vendedor,
gerente ou empresário, responda a uma pergunta: Como você faz o
acompanhamento dos orçamentos que ainda não foram fechados?
Ao iniciar um programa de
acompanhamento dos orçamentos pendentes, talvez você descubra que já
perdeu os negócios para uma empresa concorrente, mas ao contatar o
cliente, você tem a oportunidade de descobrir o verdadeiro motivo pela
qual você perdeu o orçamento. Veja algumas perguntas que você pode fazer
ao cliente que consultou sua empresa, mas ainda não fechou com você:
•
Você já se decidiu por
fechar a compra?
•
Quais são os nossos
concorrentes?
•
Eu posso saber qual
foi o verdadeiro motivo pelo qual o negócio foi fechado com a
empresa X?
•
Você poderia nos fazer
a gentileza de dizer o que nós deveríamos ter feito para ganhar o
negócio?
•
Qual foi o valor do
investimento pago pela sua empresa?
•
O que estava incluso
no preço?
Você não é central de
informações! O seu trabalho tem valor! Se você chegou a investir o seu
precioso tempo para formatar uma proposta e enviar para um cliente em
potencial, vá até o fim! Se ganhar, comemore! Se perder, descubra porque
você perdeu para que isso não aconteça novamente
(Artigo:
O Pedido Perfeito).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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