Vender
não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes
de empresas. Vendedor é visto pela maioria das pessoas como
aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem
integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo.
Entretanto, vender é uma profissão honrosa que todo profissional
independente da sua posição dentro de uma empresa inclusive o
próprio vendedor deve aprender.
Existem muitas
habilidades importantes que um vendedor deve aprender, entre elas, a
habilidade de qualificar um cliente potencial. O erro mais comum que
um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é
lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou
serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer,
o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de
convencer o comprador sobre o seu valor
(Artigo:
CADA PRODUTO TEM UM
CONSUMIDOR CERTO).
.
O problema dessa
abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e
problemas do comprador. Enquanto os problemas do cliente não forem
levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se
interessar pelo produto. Se você realmente quer dar uma razão para o
comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das
melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o
que é importante para o cliente
(Artigo:
o que é marketing
relacional?).
Aqui vão alguns
exemplos:
•
Eu notei que
você usa o produto ABC. Há quanto tempo você usa esse
fornecedor?
•
O que você
mais gosta nesse fornecedor?
•
Se você
pudesse mudar alguma coisa no atual acordo que você tem com
ele, o que seria?
•
Quais são as
suas principais preocupações? O quê o mantém acordado a
noite?
•
Como tem sido
a experiência com o fornecedor ABC?
•
Quanto você
compra ou vende em media por mês e ano?
•
Quem são os
seus principais clientes?
Repare que essas
perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar
informação sobre suas necessidades e problemas... Tome cuidado para
não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo:
Quais são os seus
principais problemas?, Prazo de entrega?, Preço?
Esse é um erro muito
comum em vendas, acreditar que sabe a resposta dos clientes. Nunca
assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma
pergunta e tenha paciência para esperar pela resposta. E mesmo que
você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite
que você já tenha ouvido de tudo. Se você realmente quer começar a
se diferenciar dos seus concorrentes, invista o seu tempo em
aprender sobre eles
(Artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
Como
qualificar um cliente potencial
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