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 As
9 regras de ouro para Profissionais em Vendas
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
O "Raphus Cucullatus"
era uma ave com cerca de um metro de altura que vivia nas ilhas
Maurício (costa leste da África). Esta ave tinha deixado de se
preocupar em voar, para tornar-se terrestre, devido à grande
abundância de alimentos e a falta de predadores... No final do
século XVII, com a chegada do ser humano à ilha, a espécie sucumbiu
aos novos perigos (gatos, cachorros, etc.), e também a própria caça
do homem como alimento. Ao não conseguir mais voar e nem
defender-se, tornou-se alvo fácil e com isso foi desaparecendo...
Lamentavelmente a história
sempre se repete, e os anos de boa economia, converteu a muitos
vendedores e empresas em: raphus cucullatus, isto lhes têm desprovido de
toda agressividade comercial, fruto da "facilidade na venda" e a pouca
pressão por parte da concorrência. O meio mudou radicalmente em pouco
tempo muitos dos escritórios de vendas, ficaram expostos aos vaivens do
mercado, sem poder controlar seu rumo nem seus resultados. Hoje no
Brasil estão chegando as maiores e melhores redes e empresas do mundo,
tanto no varejo, como no porta a porta, e nem queremos falar nos meios
digitais ou compras coletivas
(ARTIGO:
ninguém consegue segurar o cliente apenas com
preço!).
.
Como disse Darwin, não
sobrevive a espécie mais forte, senão a que melhor se adapta ao meio.
Aqui exponho a meu
entender, as 9 regras de ouro para poder triunfar nas vendas, num meio
tão mutante e complexo como o atual:
•
Mantém uma atitude
mental positiva:
um vendedor tem que ter uma capacidade ilimitada de auto-motivação e
umas qualidades especiais sobre sua atitude como:
•
Boa auto-estima.
•
Boa capacidade de
comunicação.
•
Ter sonhos e saber
transformá-los em metas, e as metas em realidades.
•
Ter atitude
positiva e ambição.
•
Ter ambição.
•
Ter Segurança,
empatia e disposição.
•
Ter um sistema
para administrar tuas vendas.
•
Dedicar muito tempo à
preparação da visita:
no século XXI, era da
informação e sistemas, é fundamental o processo da venda e sobretudo
sua preparação consultando as informações de cada cliente. O papel
do vendedor feito por si mesmo e intuitivo, está morto em nosso
meio. A segmentação, os planos de clientes, a sistemática comercial,
são ferramentas básicas de qualquer vendedor moderno. Como já disse
Abraham Lincoln: dá-me seis horas para cortar uma árvore, e passarei
as primeiras quatro afiando o machado
(ARTIGO:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
.
•
Escutar, escutar e
perguntar:
a fase de preparação
das perguntas de alto rendimento nas apresentações de vendas, são
parte do sucesso da visita comercial. A perguntas são aquelas que
não podem ser respondidas pelos nossos clientes de forma automática,
se não que lhes requer um tempo para refletir, antes de
respondê-las: Em que posso ajudar para melhorar em seu trabalho?,
Que desafios tem para o próximo ano?, Em definitivo, o certo é
saber: Que precisa? Que não lhe agrada? Por que contrata?, Por que
não contrata?. E temos que nos centrar em informar apenas sobre
novos produtos, serviços ou notícias interessantes. 70% do tempo
deveria falar o cliente não o vendedor!
.
•
a carteira de clientes é teu
Tesouro:
uma vez captado um
cliente, é típico esquecer-nos dele, ou o que é pior, é possível que
tratemos melhor, ou com melhores ofertas aos "não" clientes que aos
já cativos. É bem sabido que é 7 vezes mais caro captar um cliente
que o reter, mas as vezes nos esquecemos, e relaxamos. Não
esqueçamos nunca de estabelecer políticas de fidelização a nossos
clientes, e sobretudo assegurar-nos constantemente que seguem
satisfeitos conosco. Não esqueçamos que nossa concorrência está
desenhada para roubar-nos os clientes, e se são minimamente
inteligentes, vão nos roubar os melhores
(ARTIGO:
Relationship
marketing: o que é?
).
.
•
Potencia teu valor como
assessor, não seja um vendedor de produto-preço:
o custo das redes
comerciais, é para muitas organizações, o maior custo fixo da
empresa. Se nos limitamos a ser meros transmissores de mensagens
promocionais, ou de características técnicas de produto ou serviços,
corremos o risco de que nos substituam por novas tecnologias de
comunicação (internet, tele-venda, etc…) ou o que é pior, que
simplesmente prescindam de nós. A função de um vendedor "para valer"
radica em estabelecer relações de confiança com seus clientes, para
que estes sejam assessorados sobre soluções a problemas em seus
negócios!
.
•
Aprende a Fechar:
sem dúvida o
fechamento de uma venda seja a fase mais complexa de qualquer venda.
Lamentavelmente não existe um método perfeito nem único sobre o
fechamento de uma venda, mas me atrevo a afirmar que 95% das NÃO
vendas, são por culpa do vendedor. Principalmente por falta de
informação, isto é, não se propôs o produto ou serviço adequado, do
modo adequado à pessoa adequada, ou o que é pior, por simplesmente
"atirar a toalha" na primeira tentativa. O "vendedor" em maiúsculas
começa a trabalhar quando o cliente diz que não...
(ARTIGO IMPERDÍVEL:
juniors, seniors e
closers).
.
•
Aprende dos “não
fechamentos”:
a excelência e a autocrítica, é outra característica dos vendedores
que fecham. Por isso é tão importante analisar friamente os
fracassos comerciais, para poder melhorar nas vendas seguintes, e
sobretudo, para aprender mais sobre como trabalha nossa concorrência
(que técnicas utiliza, que ofertas, etc…). Uma das chaves da venda é
diferenciar-nos de nossos competidores, e para isso temos de estar
constantemente aprendendo dele.
.
•
Pensa na fórmula do Valor
para o cliente:
por que me compram os clientes? É uma pergunta que nos temos de
realizar constantemente e que responde a uma simples equação: "valor
= que me dão (produto, trato, processo, marca, detalhes, ..) / que
pagamento (preço, riscos, insegurança, …)". Quanto maior for o peso
de "valor" frente ao denominador, bem como o gap com minha
concorrência, maiores probabilidades de sucesso na venda
(ARTIGO:
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas
).
.
•
GerE relações a longo prazo:
seus clientes se tatuariam o nome de sua empresa? Lhe recomendaria a
seus amigos? Não pretendo que todos consigam o efeito tatuador de
Harley Davidson, mas é fundamental para o sucesso comercial pensar
sempre em vendas, rentável e "sustentáveis". As relações a longo
prazo, marcam a diferença entre as empresas e os negócios. Uma
empresa pensa em médio prazo, investe em seus clientes, e sobretudo
se torna obcecada por que sejam seu principal ativo comercial!
Em definitivo, as grandes
crises expõem aquelas organizações comerciais pequenas, frente às
excelentes; aos comerciais preguiçosos dos trabalhadores; aos vendedores
não profissionais dos profissionais em vendas; mas sobretudo o que
verdadeiramente importa, é que hoje mais do que nunca se valorize e
dignifique a figura do profissional de vendas, que é capaz de suavizar e
inclusive mudar o rumo de um negócio, em situações extremas. Atrevo-me a
afirmar que nos próximos anos desaparecerão companhias "pretensamente"
excelentes em seu modelo comercial (quando em realidade eram tomadores
de pedidos/oportunistas), e sobressairão novas organizações, que verão
na crise a oportunidade de pôr em valor seu modelo "profissional"
comercial
(ARTIGO:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
prof.
Ángel Bonet
The Marketing Intelligence Review
DAEMON QUEST é
pioneira na revolução para o cliente: Ajudamos internacionalmente os
principais líderes nos seus sectores, assim como empresas
desafiadoras que aspiram a sê-lo, a desenvolver com êxito
estratégias orientadas para o cliente. Oferecemos uma combinação
única de Marketing e Ciência, utilizando as mais avançadas técnicas
científicas e de investigação de clientes, combinando-as com a nossa
ampla experiência em Estratégia de marketing e implantação
comercial. Decidida a vender mais e melhor, de forma sistemática e
rentável. E tudo com um único objetivo… os seus clientes.
.
OUTRoS excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, DE The Marketing
Intelligence Review:
•
Marketing e/ou vendas
•
Vender mais ou Vender
melhor
•
PRICING: SEGMENTAÇÃO POR
PREÇOS
•
seus clientes estão
satisfeitos...?
•
customer equity: Quanto
vale seu cliente?
•
Como otimizar a Gestão
de Canais de Venda
•
CAPTAR CLIENTES DE FORMA INTELIGENTE E DURADOURA
•
Cross-Selling: Deseja batatas com o seu hambúrguer?
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