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O fracasso é um evento,
não uma pessoa
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sala dos artigos de
objeções
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Ontem terminou na noite
passada (Zig Ziglar). O vendedor despreparado tenta convencer-me com
seus argumentos, o profissional de vendas o consegue com os meus! O
vendedor, todo entusiasmado, terminava a explicação ao possível cliente
sobre as excelências de seu produto. Tinha estado falando muito tempo e
não tinha observado que este estava martelando a mesa com os dedos em
sinal de impaciência...
E bem senhor Fulano,
que lhe parece nosso produto?
Me parece que é interessante, se não fosse por...
Chegou a objeção... O
vendedor, de forma quase imperceptível, ainda que o suficientemente
visível como para que seu interlocutor o observe, põe certa cara de
contrariedade. Como é possível que me possa possa fazer esta pergunta
tão boba, se pergunta.
Bom senhor,
mas... E depois deste preâmbulo, com toda a habilidade e lábia de que
sempre fez gala nosso vendedor, massacrou com seus argumentos a
observação do comprador. E arruinou também a venda E perdeu o cliente! (Artigo:
Os clientes não esperam que sejas perfeito).
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Por que perdeu a
venda?:
antes de responder devemos fazer-nos várias considerações... Quando
algo não nos interessa dizemos claramente "não me interessa".
Quando um Cliente se incomoda em pensar e formular uma objeção nos
está dizendo implicitamente: "o produto me interessa. Ajude-me e
convença-me de que devo comprá-lo". Quando antepomos a fatídica
palavra "mas" a uma resposta, estamos avisando de que vamos
contradizer o que nos disse o outro. A todos nos agrada que nossas
opiniões sejam bem recebidas, levadas em consideração e valorizadas
como cremos que merecem (Artigo:
Não preciso, já tenho,
não quero, não me interessa!).
Há muitas maneiras
de rebater uma objeção de forma elegante, positiva e com
garantias de sucesso. Para resumir, e neste caso concreto,
diremos que uma possível resposta seria: Você tem razão, senhor
Fulano, ao propor esta importante questão. Precisamente pensando
nesta possibilidade, nosso Departamento Técnico (Comercial,
Financeiro, etc.) a previu...
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Agora a Venda está no
caminho do sucesso. O conseguirá?:
se é capaz de realizar
o fechamento justo no momento oportuno e com as palavras adequadas,
seguro que sim e o comprador entenderá que tem do lado um
profissional que lhe entende e ajuda nos momentos próprios para que
possa realizar uma compra justificada. Esteja preparado para
responder a qualquer objeção que se proponha com elegância e
espírito positivo. Tenha previstas as possíveis objeções em sua
argumentação de produto ou serviço. Valorize a observação do
comprador como se fosse a sua própria e utilize a força dos
argumentos que lhe dá, em benefícios para ele mesmo e também para
seu produto. Elimine a palavra "mas" de seu vocabulário comercial e,
se lhe é possível, de qualquer tipo de conversa. Seus interlocutores
agradecerão e sua capacidade de Comunicação aumentará (Artigo:
O FECHAMENTO DA VENDA É APENAS PARA
PROFISSIONAIS).
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prof. Josep Gumbau
Forma Consultores
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artigo
recomendado:
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As 9 regras de
ouro para Profissionais em Vendas
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