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 O
que se precisa para fechar uma venda?
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artigos de vendas
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ARTIGOS DE Fechamento em
vendas -
ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
Por que a muitos
vendedores custa fechar a venda? Que fatores prejudicam uma venda?
Quando é o momento mais oportuno? Quais são as técnicas mais
efetivas de fechamento? E… que sucede se não podemos fechar a venda?
Em certas ocasiões a
entrevista está ótima, desenvolve-se uma relação empática, apresenta-se
o produto de maneira convincente e clara, comunicam-se corretamente
aqueles benefícios que servem ao cliente, rebatem-se objeções e vai tudo
bem… até que chega o momento de dar o bote final: fechar a venda!! O
fechamento de vendas é um dos pontos críticos para o vendedor. Por um
lado, todos os que trabalhamos em vendas sabemos que temos um orçamento
mensal que cumprir, e que nosso desempenho se mede em base aos números
que fazemos mês a mês, pelo que resulta imperioso fechar vendas!
(Artigo:
Não consegue seu objetivo mensal de vendas?).
A exceção daqueles
produtos de compra freqüente, de baixo custo e que se vendem
sozinhos (commodities), o fechamento requer de muita perícia por
parte do vendedor. Em reiterados casos observamos vendas que a
priori pareciam fechadas e no ultimo minuto se perdem.
As vezes, por pressa
do vendedor, por não transmitir a segurança necessária, por falta de
empatia, por não saber dar resposta às objeções propostas, por
pressionar a compra ou simplesmente por uma má interpretação sobre as
necessidades do cliente, entre outros fatores.
Neste sentido, é
imprescindível que o vendedor detecte aqueles sinais explícitos e
implícitos que permitem dar passo ao fechamento da transação
(artigo:
tire partido dos sinais
que enviam seus clientes).
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Podem ser comentários
como: "em que prazo posso pagar? ou têm em cor verde?, ou qual o prazo
de entrega". Também é útil interpretar o comportamento corporal do
cliente: se seus gestos demonstram interesse, se assente com a cabeça,
seu tom de voz ou o movimento de suas mãos. A linguagem corporal se
expressa através da atitude de nosso corpo, da mímica, dos gestos com as
mãos, com os braços e com as pernas, com nossa forma de mover-nos, de
caminhar e de sentar-nos:
•
Um comprador
emocionado pisca 10 vezes por minuto, a diferença das 30 vezes que o
faz uma pessoa em condições normais. Suas pupilas se engrandecem e
só A idéia de comprar o situa praticamente num estado hipnótico.
•
A linguagem facial nos
indica que uma pessoa tomou uma decisão ou está a ponto de tomá-la
quando molha os lábios, pisca repetidamente e nos olha, inspira
muito ar, move a cabeça em levíssimo sinal de consentimento. Às
vezes um sorriso suave nos indica que decidiu comprar.
•
Uma pessoa está
disposta a comprar quando seus braços e pernas não estão cruzados e
as palmas de suas mãos estão abertas ou se abrem e fecham repetidas
vezes.
•
Braços ou pernas
cruzadas indicam uma atitude de defesa. Não assinará um pedido
enquanto mantenha essa posição. A combinação de ambos indica que
estamos ante um personagem fechado com cadeado. Faça-o levantar-se
de sua cadeira para que se abra.
•
Juntar as mãos e
cruzar os dedos é um sinal de defesa. Se ademais os estica como numa
barricada da primeira guerra mundial, é uma forma de defesa
agressiva.
•
A cabeça inclinada
para um lado indica interesse. Um dedo apoiado na bochecha, o mesmo.
A cabeça inclinada para diante indica introspecção, é sinal de
meditação. Com freqüência indica que não lhe agrada o último que
escutou ou viu.
•
Levantar o dedo índice
é pedir a palavra. Pôr-se um dedo ou algo na boca é sinal de querer
dizer algo.
•
Mostrar as palmas das
mãos é sinal de sinceridade. Geralmente as acompanhamos com três ou
quatro movimentos de cima para abaixo, para dar-lhe maior ênfase.
•
Juntar as pontas dos
dedos, para acima é sinal de ter tomado uma decisão. Para a frente,
indica confiança em suas próprias idéias.
•
Fazer um gesto com o
polegar e o índice como para usar um bisturi ou uma pinça, indica
desejo de precisar os conceitos e as idéias.
•
Um gesto de alicate
com uma mão indica uma firme vontade de fazer algo. Uma batida de
punho sobre a mesa é o mesmo, mas com um certo grau de enfado.
•
Mover os braços
fazendo um corte de tesoura significa que se acabou a discussão ou a
reunião.
•
Apoiar ambas mãos nos
antebraços da cadeira ou (se está sentado numa cadeira sem
antebraços), dar-se uma palmada nas coxas, é um poderoso sinal que
indica o desejo de terminar a entrevista.
Todos estes sistemas de
comunicação não verbal nos indicam se é o momento oportuno de repassar o
pedido para que o comprador o assine. Para isso podemos apoiar-nos em
algumas técnicas que são úteis para arrematar uma venda. Segundo nossa
experiência, mencionarmos duas das mais efetivas:
•
Para confirmar a venda
devemos fazê-lo sem medo, nem titubeios quando perguntamos: qual
destes deseja comprar? Lhe agrada mais o vermelho ou o preto? Com
que cartão o quer pagar? Quer a vista ou prefere a prazo. Desta
forma damos por fato que o cliente está comprando. Fazer um resumo
sobre os benefícios parciais, ou seja os benefícios que o cliente
aceitou durante a entrevista e que são valiosos para ele. Por
exemplo: estamos de acordo em que… , Tem o que você precisa… Cabe
esclarecer que a técnica a empregar e sua efetividade estão sujeitas
ao tipo de cliente e ao produto que se esteja vendendo. O vendedor
deverá adaptar o método ao contexto particular no que se desenvolve
a venda
(Artigo:
A linguagem corporal
nas vendas).
.
•
E se não podemos
fechar a venda?: e comum que a entrevista se veja afetada por certas
variáveis alheias ao vendedor e sua estratégia de vendas. Pode
surgir algum contratempo do cliente, distrações, escassez de tempo
ou bem que o cliente precise pensar a proposta, o que é normal em
produtos de alto envolvimento ou alto risco associado à compra
(manutenção, serviços, garantias, prazos de entrega, etc.). Nestes
casos, é adequado pactuar com o cliente uma "nova data de contato" e
não deixar isto nem ao seu critério e nem ao azar. Em soma, saber
fechar uma venda é guiar ao cliente na eleição do produto que mais
se adapte a suas necessidades particulares
(artigo:
Você se rende
demasiado cedo...).
ARTIGO
RECOMENDADO:
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O USO DAS PERGUNTAS NA
COMUNICAÇÃO COMERCIAL
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