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Não sejas doce, ou vão te
comer
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artigos de vendas
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ARTIGOS DE Fechamento em
vendas -
ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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Não sejas amargo, ou vão
te cuspir! (Provérbio Judeu). Os fechamentos agressivos
de vendas eram táticas que eram muito utilizadas antes da era da
internet. Aqueles gerentes, supervisores ou vendedores que acreditem que
mediante o uso de técnicas agressivas de fechamento e pressão ao cliente
conseguirão suas metas, está condenados ao fracasso. O famoso lema que
utilizavam as velhas escolas de vendas chamado o "ABC das Vendas (Allways
Bê Closing – Sempre há que estar fechando)" é algo do passado
(Artigo:
Como fazer Apresentações
de Vendas).
Nas vendas de alto
envolvimento ou vendas de bens e serviços complexos, os compradores
cada vez são mais cientes e utilizam processos cada dia mais
sofisticados de pesquisa, avaliação, seleção e contratação dos bens
e serviços que precisam suas empresas.
Isto faz que um vendedor
que utilize técnicas de fechamento sob pressão seja detectado a
quilômetros. Os compradores profissionais já conhecem este tipo de
táticas e têm as ferramentas necessárias para neutralizar e eliminar
este tipo de vendedores da sua lista de fornecedores e parceiros. Se
você como vendedor é dos que considera que tem o domínio da situação num
processo de compra, e que é você quem decide quando e como compra seu
potencial cliente, lamento informar-lhe que está mais perdido que "pulga
em cachorro de plástico"
(Artigo:
O mito do fechamento da Venda).
Muitas empresas vivem
preocupadas pela baixos níveis de fechamentos exitosos que
apresentam seus vendedores. Focalizam muitos esforços em identificar
porque falha o fechamento de uma venda, quando em realidade, o
fechamento é uma conseqüência de uma série de falhas anteriores.
Problemas na correta qualificação das oportunidades e na aplicação
de um processo comercial alinhado com o processo de compra do
cliente, fazem que nenhum método de fechamento possa funcionar.
E mais, em muitas
oportunidades se consegue um efeito negativo devido à pressão que o
vendedor tem por conseguir o negócio e ao utilizar toscas técnicas de
fechamento, o único que realmente consegue é indispor ao prospecto ou
cliente e deixar uma péssima imagem tanto pessoal como da empresa que
representa. O
fechamento da venda é uma conseqüência de um processo de venda bem
executado: Não há que lhe restar valor a um adequado processo de
fechamento de uma venda, mas este é somente um dos passos que se devem
considerar dentro de uma metodologia de venda profissional
(Artigo:
Me ligue na semana que
vem...).
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A alta percentagem,
estatisticamente falando, que se apresenta em nossas empresas de
oportunidades perdidas, não obedecem a problemas nos processos de
fechamento da venda. Em minha opinião, obedecem à pressão que se exerce
em toda a rede de vendas (desde o presidente ou vice-presidente de
vendas, até o vendedor de rua) que faz finalmente que os vendedores
tenham que tratar de fechar vendas a como de lugar. Quando se aproxima o
final do mês, trimestre ou do período de fechamento de vendas que cada
empresa emprega, não há metodologia nem técnicas que se apliquem
(Artigo:
Como incrementar sua quota
de Vendas?).
A pressão é tal, que o
único que vale é fechar vendas ao custo que seja. É realmente
absurdo e deixe-me dizer-lhe que esta é uma visão tão de curto prazo
que muitas vezes os executivos não sabem o dano que estão fazendo a
suas organizações com este tipo de práticas Seguramente, depois de
tanta pressão, descontos, prostituição de preços e arruinar os pré
vendas e demais, o chefe de vendas e sua equipe consigam as metas
para esse período, mas sem dúvida que nem todos os clientes estarão
satisfeitos com este tipo de atendimento e pressão.
Quando o processo de
fechamento não obedece a um método ou técnica integral de vendas e
quando o cliente só vê a necessidade de que o vendedor deve cumprir uma
quota e começa a sentir pressão por diferentes meios de que tem que
assinar, é um sintoma claro de uma deterioração em seu processo
comercial. Repito, pode que lhe dê resultados a curto prazo e não estou
tão seguro, mas se estou totalmente seguro que você está deteriorando as
relações com seus clientes e isto se traduzirá em efeitos negativos a
médio e longo prazo. Em muitos artigos que temos escrito, comentamos
sobre a imperiosa necessidade de adotar um processo profissional de
vendas. Em minha opinião, o mais importante deste processo é de que seja
flexível e se possa adaptar ao processo de compra do cliente. Stein em
seu artigo faz algumas recomendações sobre o que chama um "Processo
Lógico de Vendas" dentro do qual indica que deve conter os seguintes
elementos:
•
Reconhecimento de um
problema de negócio que não foi solucionado:
o cliente deve
reconhecer de maneira explícita que existe evidentemente um problema
ou necessidade de seu negócio que deve ser solvida e esta é a razão
que gera a necessidade da compra ou contratação de um bem ou
serviço. Se esta necessidade não é evidente e expressa, não há
motivo de venda.
.
•
Identificação de resultados
esperados com uma solução:
o processo de venda
deve ajudar tanto ao vendedor como ao comprador a gerar uma visão de
solução, de tal forma que seja claro como, através da contratação de
um bem ou um serviço, consegue-se uma solução à necessidade ou
problema identificado no primeiro ponto. Isto é muito importante já
que se podem criar falsas expectativas ou pode faltar clareza na
forma como se visualiza uma solução ao problema
(Artigo:
vender ajudando o
cliente é utilizar spin selling).
.
•
Identificação de um marco de
tempo para atingir os resultados esperados:
se a projeção de
resultados é clara, de acordo com o número anterior, é necessário
conseguir consenso com relação ao marco de tempo requerido para
contratar e pôr em operação a solução ao problema ou à necessidade
identificada. Isto leva a que o cliente entenda os tempos e se
estabeleça um compromisso em cada uma das etapas que é necessário
cumprir para pôr um funcionamento a visão de solução. De aqui se
desprende um compromisso de compra.
.
•
Quantificação de
Investimento e Benefícios:
é claro que o cliente
deve conhecer em detalhe quanto lhe conta a solução a sua
necessidade ou problema e também é muito importante que identifique
com clareza quais são os benefícios e se estes se podem quantificar,
muito melhor. Muitas vezes pode gerar-se o conceito de que um
produto ou serviço pode ser "Caro" para o cliente, mas isto é
relativo e depende dos benefícios que vão obter. É parte fundamental
do processo de venda o poder demonstrar e quantificar estes
benefícios.
.
•
Demonstrar e evidenciar suas
características únicas ou diferenciadoras:
faz você exatamente o
mesmo que seus competidores? O cliente ou prospecto não evidência de
forma clara como sua organização e/ou sua solução possui vantagens
competitivas com relação a outras opções no mercado? Pois é neste
ponto onde você deve conseguir evidenciar que existem diferenças e
que estas geram um benefício para o cliente
(Artigo:
Faça seu cliente ficar
de boca aberta!).
.
•
Identificação e Manejo de
Objeções:
se você aplicou com
clareza todos os processos anteriores, é possível que ao chegar a um
ponto de decisão final por parte do cliente, não existam maiores
objeções. Pelo contrário, se teve deficiências, pressões no processo
de venda, seguramente se enfrentará você a um grande número de
objeções que demorarão todo o processo comercial e inclusive pode
correr o risco de ficar fora. Se tudo foi bem planejado e executado,
deveria gerar-se um processo de fechamento muito singelo, onde
praticamente é o cliente quem propõe o fechamento do negócio.
Prof. Dave Stein
Autor do livro Top: Dog Sales Secrets
Artigo
traduzido e publicado pelo Jornal SDR
A
Artigo
recomendado:
A
fundamentos da
técnica de SOLUTION SELLING
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