|
 Dê
valor ao que não tem preço
.
sala dos artigos de vendas
-
SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
.
Já lhes aconteceu
iniciarem a reunião de apresentação do produto e/ou serviço e a primeira
coisa que o potencial cliente diz é: quanto custa?. Ainda antes de ouvir
seja o que for, a pergunta é feita... Como reagir numa situação destas?
Um vendedor menos experiente cederá á tentação de responder de imediato,
pensando que estará ajudando o cliente a comprar, sem perder tempo o
tempo de ouvir toda a sua apresentação. Ainda será mais tentado a isto
se sabe que tem o melhor preço em relação á concorrência
(Artigo:
Por que muitos preços
terminam em 9...?).
Então o que fazer numa
situação destas? Bem… em primeiro lugar há que lembrar um detalhe
essencial: porque
razão está o potencial cliente disposto a comprar o seu produto/serviço?
Qual a sua razão de compra?
É preciso descobrir esta
resposta primeiro. O que é aconselhável nestes casos é adiar a resposta
a esta pergunta. Vocês não estão ali para vender "preço" mas sim
"valor". Por isso, primeiro há que valorizar o seu produto adaptando-o á
satisfação das necessidades do interlocutor:
Se me permite, por uma
questão de metodologia e respeito ao seu entendimento, responderei á
sua pergunta um pouco mais á frente. Antes eu gostaria de poder lhe
detalhar algumas vantagens na qualidade, garantia, entrega, prazo e
logo sim, indicarei o preço o que vai merecer sua aprovação.
O primeiro mandamento numa
proposta de valor é não mencionar o preço demasiado cedo. Ainda que o
seu preço seja bastante vantajoso, este representa sempre um sacrifício
para o cliente. Preferencialmente, não se deve abordar o tema antes do
cliente demonstrar desejo no produto/serviço. O fator preço por si só
não apela ao desejo. Quanto maior for o desejo demonstrado de adquirir,
menos o fator preço tem importância na negociação
(Artigo:
Utilizando a psicologia
nas vendas).
•
Quando deve então
abordar a questão do preço?:
se o potencial cliente
lhe exigir uma resposta imediata, não deve demorar muito a
responder. A resposta imediata servirá para tranqüilizar o potencial
comprador que não esconde nada em relação ao preço. Se tiver a
vender um produto apenas, deve responder de imediato. No entanto não
esqueça de referir o valor do produto. De o valorizar. Para
equilibrar os pratos da balança: O produto A, entregue por nós no
seu endereço em até xx dias, com todos os custos incluídos, tem o
valor de xis reais. Após a resposta, faça silêncio para dar tempo ao
cliente para refletir e deixe que seja ele a retomar o diálogo. A
partir daqui retome a seqüência da apresentação no mesmo ponto onde
o potencial comprador retomar
(Artigo:
Como deve ser uma
apresentação comercial?).
.
•
Mas qual é o melhor momento
para tratar da questão do preço?:
numa situação ideal, o
melhor momento é quando o cliente ouve a sua apresentação e ele
próprio se quer informar acerca dele. Nestes casos o potencial
comprador, está a dar indicação clara que está interessado em
comprar. Deseja o produto/serviço por isso perguntou quanto custa.
Já recebeu toda a informação que permitiu valorizar o produto e
agora dá sinais de compra. Visualizem o efeito deste processo.
Imaginem uma balança. Num dos pratos vão sendo colocados pesos
(valor/vantagens do produto), fazendo com que a balança penda
totalmente para o lado do valor
(Artigo:
A estranha lógica de
uma venda bem sucedida).
Assim que disser o
preço, este assentará no outro prato e a balança inverterá e
penderá para o lado do preço. No entanto, quanto maior peso
(valor/vantagens) tiverem sido colocados primeiro, menos a
balança penderá para o lado do preço e o impacto é muito menor
do que atirar logo o preço sem valorizar a mercadoria. Por vezes
até, a balança ficará equilibrada á primeira (nestes casos a
venda é fechada logo aí), mas a maior parte das vezes é
necessário equilibrá-la. Como? Com o rebate de objeções. É neste
momento que a balança deve ficar equilibrada e o fechamento da
venda consumado!
Não esqueça:
primeiro valor, depois preço... Boas vendas!
Prof. Rui Luz
ICMA -
International Classified Media Association
.
Artigo
recomendado:
.
Quem se queima
com leite, vê uma vaca e chora...
|
..