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 6
ensinamentos de Steve Jobs
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Não precisamos estar
sempre tentando inventar a roda, na maior parte das vezes apenas temos
que olhar para os lados e ver o que é que os outros estão fazendo para
ter sucesso. Nada melhor que estudar e analisar o comportamento dos
grandes mestres da gestão, do empreendedorismo, da criatividade e
inovação para colher idéias e motivações para melhorarmos a nossa
performance
(Artigo:
vendendo através da cor do
produto).
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Steve Jobs dispensa
qualquer tipo de apresentações, sendo um fantástico exemplo de alguém
que podemos estudar para recolher muitos e bons exemplos de gestão e de
vida. Baseados no livro de Walter Isaacson da biografia de Steve Jobs, o
que tentamos fazer foi uma adaptação das lições de gestão de Steve, com
os fabulosos resultados que todos reconhecemos, para a esfera dos
vendedores. O que podemos apreender com ele? Aqui seguem os 6
ensinamentos de Steve Jobs:
•
Foco:
recusava boas idéias e
oportunidades para que pudesse executar as grandes idéias e
oportunidades. Quando Steve Jobs chegou à Apple pela segunda vez,
eliminou cerca de 340 produtos para se focar e concentrar todos os
recursos da empresa a produzir os produtos estrelas. Está a
trabalhar nas suas prioridades mais importantes? Tem que estar
constantemente a rever a sua lista para certificar-se que está
ocupado a fazer o que é mais importante. Por vezes é mais difícil
dizer que não, de excluir algo do que simplesmente aceitar mais um
projeto, mais um cliente
(Artigo:
Quem
poderia ser excluído da lista de clientes).
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Saber qualificar os
nossos prospectos, direcionar a nossa atenção e energia para os
clientes de maior valor e estar disponível para atender e satisfazer
as necessidades dos nossos melhores clientes é por vezes relegado
para segundo plano quando estamos dispersos a tratar de prospectos,
clientes e temas não relevantes. Podemos andar e correr por todo o
lado, dando a impressão que estamos trabalhando muito, mas na
realidade apenas estamos enganando a nós mesmos
(Artigo:
Corram, não alcança para todos!).
Elimine tudo o que
não interessa, eu sei que não é fácil, e foque-se naquilo que é
verdadeiramente importante, verá como os resultados acabarão por
aparecer... O objetivo de Steve foi concentrar todos os recursos
e capacidades da Apple, naquilo que pensava ser o que lhe
poderia trazer maiores retornos medido por variadíssimos
indicadores (ROE, ROI, Satisfação clientes, etc). Nós vendedores
teremos que fazer o mesmo, o nosso objetivo será alocar o nosso
talento, habilidades e valências em projetos, prospectos,
clientes que nos dêem o maior retorno, isto é, mais vendas e/ou
maior margem.
•
Inspiração:
procurava por
inspiração fora da sua indústria, era fora dela que encontrava
produtos que o inspiravam que geravam posteriormente idéias para o
desenvolvimento de novo produtos. No caso dos vendedores, temos que
deixar de apenas ver o que a concorrência faz, o que os vendedores
da mesma indústria fazem e passar a olhar para as boas práticas
noutras indústrias. Se uma determinada forma de atuar, de fechar uma
venda, de manter o relacionamento com os clientes funciona muito bem
numa outra indústria, porque não copiar essas boas praticas para o
nosso dia a dia? Temos que alargar o âmbito do nosso benchmark e não
nos centrarmos apenas na nossa indústria. Tente manter a sua
curiosidade bem desperta para captar o que de bom se faz "lá fora",
seja como as crianças, tente perceber porque é que determinado
vendedor de outro sector é considerado um especialista em vendas por
referencia, em fazer prospecção, em negociar, em fechar vendas, etc.
Verá que irá aprender mais e poderá aplicar muito daquilo que
observa na sua própria indústria
(Artigo:
PROCURA UM CONSELHO PARA VENDER MAIS?).
.
•
Produto:
o produto é o mais
importante. Jobs dava uma importância extrema ao produto, aos
pormenores, à funcionalidade, à usabilidade, à qualidade de tudo o
que fazia. No caso dos vendedores o produto é o próprio vendedor!
Terá que dedicar toda a atenção ao seu desenvolvimento pessoal, ir a
seminários, conferências, ser um leitor voraz dos melhores Portais
de Representação, Vendas e Negociação, estar presente em formações,
leitura de livros, revistas, ouvir podcasts, etc. Quanto mais
conhecimento tiver, mais valor acrescentado poderá transmitir aos
prospectos e clientes. Estes acabaram por perceber o valor que você
tem e agrega e que pode ajudá-los a satisfazer as suas necessidades.
E para melhorar o seu produto, não se esqueça da aplicar a anterior
regra de Steve, analise o que é que os vendedores de outras
indústrias fazem para ter sucesso.
.
•
Plataforma:
construiu uma
plataforma (iTunes, iCloud, IOS, OS X, Iphone, Ipad,...) para obter
uma vantagem competitiva duradoura. Que ensinamentos poderemos
retirar da estratégia de Steve Jobs? Se pensarmos na plataforma como
o sistema ou método de vendas que cada empresa e/ou vendedor utiliza
para vender, podemos perceber o valor de conseguir criar um sistema
de vendas eficiente: poderemos criar uma vantagem competitiva sobre
outros vendedores. Como encontrar um método de vendas eficiente?
Existem muitas empresas que utilizam excelentes sistemas de vendas
que poderá analisar e obter idéias. Utilize os princípios já
explorados neste artigo: faça o seu benchmark fora da sua indústria,
veja como é os outros vendedores estão fazendo, como atuam, o que
fazem para ter o seu funil de vendas sempre atestado e como fecham
tantas vendas. Investigue, leia livros, fale com especialistas em
vendas, fale com outros vendedores e defina um sistema de vendas que
se adapte à sua personalidade, às suas características, tirando o
maior partido dos seus conhecimentos para vender muito e bem
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
.
•
Ignorar a realidade:
coisas
importantes e relevantes podem acontecer se nos recusarmos a ser
realistas. Estabeleça objetivos irrealistas e encontre novas formas
de os atingir. Não tenha medo de sonhar e não limite os seus
objetivos e metas à mediania, aponte para a excelência e poderá
surpreender-se quando o atingir. Não se conforme, seja atrevido e
lute por aquilo que acredita. Na nossa primeira entrevista no Clube
das Vendas, o Adelino Cunha (especialista em PNL) dizia que
"dificilmente vais conseguir mais do que aquilo que acreditas".
Acreditar que conseguimos é a pedra basilar na concretização dos
objetivos, quer sejam profissionais, pessoais, desportivos ou
afetivos
(Artigo:
Posso fazê-lo melhor!).
.
•
Experiência:
dominar toda os ponto
de contacto com o consumidor é critico para o sucesso do negócio.
Para ter sucesso um vendedor também tem que dominar toda a sua
experiência com o prospecto e com o cliente. Desde o primeiro
contacto, onde terá que ganhar a confiança do prospecto, demonstrar
como é que irá aportar benefícios e como poderá satisfazer os seus
desejos e necessidades, até à entrega do que prometeu, ao
acompanhamento do cliente e à manutenção de uma relação em que
esteja sempre a acrescentar valor, o vendedor terá que dominar bem
todas estas interações com o prospecto e cliente para se poder
diferenciar da concorrência
(Artigo:
fundamentos da técnica
de SOLUTION SELLING).
Faça com Steve
Jobs e surpreenda o seu cliente com uma experiência excepcional!
Diferencie a sua oferta, seja memorável e criativo. Se conseguir
aplicar estes 6 ensinamentos de Steve Jobs, não temos dúvidas
que terá ainda mais êxito na sua carreira profissional, poderá
tornar-se num dos melhores profissionais de vendas e bater
muitos recordes de vendas!
artigo recomendado:
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7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas |
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