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 A
credibilidade do vendedor
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Um dos grandes desafios
que enfrenta qualquer vendedor é estabelecer sua credibilidade com um
novo cliente. Se o cliente não lhe conhece e não tem referencias suas e
da sua empresa, ele precisa ser convencido de três aspectos muito
importantes:
•
Para um cliente
decidir trocar de fornecedor, você e sua empresa devem ser dignos de
confiança.
•
Deve oferecer
elementos que garantam tranqüilidade na transição da troca de
fornecedores a curto, médio e longo prazo.
•
A proposta deverá
satisfazer as necessidades da comprador e oferecer benefícios
tangíveis que justifiquem encerrar os acordos com o fornecedor
anterior.
De fato, até que um
cliente esteja convicto de que os benefícios de fazer uma troca de
fornecedor, são maiores que os problemas associados com essa mudança, a
venda não vai acontecer. Por outro lado, não é raro encontrar clientes
que querem trocar de fornecedor e você se encontrará competindo com
vários outros "vendedores" que estão no seu mesmo mercado e lutando pelo
mesmo negócio e cliente
(Artigo:
Vender é como namorar).
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Neste caso, o vendedor que
consiga produzir a melhor "imagem de credibilidade" é quem obterá o
negócio com esse cliente. Isto significa que o cliente deve ser
convencido de que a solução apresentada por você e sua empresa, são a
melhor alternativa e a que maiores resultados irão produzir para ele.
Não se equivoque, a maioria das pessoas não lhes agrada as mudanças, por
isso os resultados e benefícios terão que ser muito claros e isso irá
depender de quão crível seja sua proposta
(Artigo:
Toda visita é sempre uma venda).
Três chaves para conseguir
credibilidade:
uma vez que entenda
que a credibilidade é um de seus objetivos principais de vendas,
pode criar uma estratégia desenhada para fazer exatamente isso. Aqui
há três componentes importantíssimos para demonstrar credibilidade
com seu prospecto:
•
Ensaie todos os aspectos
da sua apresentação:
as primeiras
impressões são absolutamente críticas.
Prepare a sua
apresentação de acordo com o perfil do cliente. Use
terminologias e vocabulários comuns e que possam ser 100%
compreendidos por ele. Tenha certeza que você está familiarizado
com os jargões de negócios usados diariamente pelo seu cliente
(Artigo:
Rezar não é uma
estratégia de vendas).
.
•
Passe a maior parte de
seu tempo escutando em vez de falar:
entenda à outra
parte o suficiente como para poder persuadi-la: se não os
conhece, todo o processo demora bem mais tempo. Muitos
vendedores perdem credibilidade porque querem "vender, vender,
vender" antes de entender os problemas do cliente. Cometer este
erro é perder sua credibilidade e a venda
(Artigo:
conheça seu
cliente, antes de se casar com ele).
.
•
Não fale mal do atual
fornecedor do cliente:
criticar à
concorrência é miopia, é de amador, e muito prejudicial para sua
própria credibilidade. Um comprador astuto as vezes põe esta
armadilha mencionando seu descontentamento com seu fornecedor
atual para ver como você responde. O profissionalismo que você
demonstre, irá construir sua credibilidade.
Os vendedores tendem a
iniciar conversas de vendas dizendo ao cliente "que tão bons e
importantes são": Temos a melhor qualidade, Nosso serviço é o melhor da
indústria, Somos os maiores, melhores, os mais rápidos... Sim, pode que
sejam, o problema é que cada vendedor está dizendo exatamente o mesmo, e
os clientes estão cansados de ouvir estas coisas todo o dia. Quando
tenha terminado de falar sobre o genial que você é, não fez outra coisa
que afetar sua credibilidade. Em vez de generalidades fale de coisas
específicas:
Por que um prospecto
deve comprar-lhe a você? Que faz você que o faz único? Que diferença
a sua empresa da concorrência? Se você fez sua tarefa e entende o
negócio do cliente, torna-se bem mais fácil personalizar suas
vantagens competitivas à situação do prospecto. Tendo este enfoque,
sua credibilidade aumenta, já que se centra no prospecto. A
diferenciação se baseia na credibilidade.
Utilizar o testemunho de
seus "clientes satisfeitos" é um dos mais importantes indicadores de
qualidade, que farão aumentar sua credibilidade. Uma vez mais, se você
fez sua tarefa, você pode trazer exemplos específicos a suas reuniões de
vendas. Seja você um novato ou veterano em vendas, uma forma comprovada
para estabelecer a credibilidade ante o cliente, é o sucesso que seus
produtos e serviços, tiveram com outros clientes, aliados é claro, a seu
excelentíssimo atendimento. Descrever a aplicação com sucesso de seu
produto / serviço com outros clientes em situações similares, porá a seu
prospecto nos sapatos dos outros clientes e com isso o ajudará a
entender e a ver as possibilidades, de como seu produto ou serviço, pode
aplicar-se exitosamente na mesma situação da empresa dele
(Artigo:
Como fazer Apresentações
de Vendas).
Também desta forma
subliminar, comunica sua competência e suas credenciais, além de que
está eliminando algumas barreiras psicológicas que os clientes tem,
quando tem que tomar uma decisão de compra a seu favor. Os sucessos
do passado, constroem credibilidade para seu presente... Lembre-se
sempre, os prospectos compram dos vendedores que lhes agradam e lhes
inspiram confiança. Apesar que a confiança duradoura se desenvolve
com o tempo, estes três passos acelerarão o processo de infundir
credibilidade em seus clientes potenciais.
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artigo recomendado:
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faça seu cliente ficar
de boca aberta!
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