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 N.
Nem
todos os clientes são
iguais
.
sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
.
Detecte que motiva à gente
a comprar e cria uma estratégia de vendas que impacte a teus clientes
potenciais. Ainda que todos pareçam idênticos, é uma realidade que nem
todos os clientes são iguais. Para quem trabalha em vendas, sobretudo se
está começando, é importante que analisem a fundo o segmento do mercado
e descubram que impulsiona os clientes a comprar. Para George W. Duley,
da
BSRP: Behavioral Sciences Research
Press (Editorial de Investigação de Ciências e Comportamento) de Dallas,
Texas, cada cliente tem seus próprios motivos
(Artigo:
Preciso
pensar uns dias a respeito de sua proposta).
Alguns compram um
produto por suas características, outros preferem estabelecer uma
relação a longo prazo com o vendedor ou bem, querem um serviço
confiável e rápido. Isto significa que tem que se adaptar as
estratégias de vendas, à razão primordial que leva a os clientes a
adquirir suas ofertas.
Cada quem tem um estilo
próprio de vendas que desenvolveu através do tempo, explica Jeff Tanner,
professor de vendas e marketing de The Hankamer School of Business da
Univ. de Baylor. Mas um erro comum é
não se ocupar de entender a perspectiva dos clientes, agrega. Se você
está neste dilema e não impacta diretamente o mercado, anote ai as seis
categorias de clientes, e considerem que saber como pensam e o que
motiva os clientes a comprar, ajudará todos vocês a fechar mais vendas:
•
Os que procuram
detalhes:
quando teu comprador
se fixa nos aspectos específicos de teu produto, é provável que se
encontre nesta categoria. Este tipo de clientes só procuram os
fatos, não lhes interessa que os invadas com perguntas sobre suas
necessidades, afirma Dudley. São pessoas informadas, que pesquisaram
tua oferta e a de teus concorrentes. Assim que deves prestar atenção
aos sinais. Por exemplo, se os visitas e observas que as paredes de
seus escritórios estão cheias de estatísticas ou te pedem resultados
quantificáveis, é muito provável que estejam mais interessado nos
detalhes, que numa relação a longo prazo
(Artigo:
Você conhece quem é o
comprador do cliente?).
.
•
Os que não sabem que
precisam:
alguns clientes não
podem definir bem o que querem. Isso é justo o que Carrie Chitsey
aprendeu pouco depois de criar
3seventy, uma companhia que iniciou
operações em 2008 em Austin, Texas e que se dedica à relação com
clientes via soluções de mobilidade. Quando iniciou, esta empresa se
concentrou em vender a tecnologia que sua empresa oferecia, mas
depois de 8 meses se deu conta que seus compradores não sabiam o que
precisavam. Portanto, compreendeu que este tipo de clientes
potenciais requerem um trato especial, que os guies, em particular,
quando desconhecem o produto. Hoje, seu negócio se dedica tanto a
assessorar a seus clientes como a desenvolver plataformas
personalizadas. Antes só vendíamos tecnologia, agora nossos serviços
se avocam a uma análise das necessidades de cada cliente.
.
•
Os que procuram uma relação:
se seus
clientes estão interessados em estabelecer uma relação duradoura,
então enfoca-te em fazer uma conexão pessoal desde o início. Ainda
que são boas notícias para o negócio num futuro, no presente deves
ter a capacidade de relacionar-te e aguardar um bom tempo para
chegar a conhecer à gente antes de realizar a venda. Nesta categoria
as pessoas procuram que lhes demonstres que realmente te importam,
explica Dudley. Conselho: descobre que lhes interessa, como é seu
estilo de vida. Também se curioso e atencioso
(Artigo:
As melhores perguntas
são provocantes).
.
•
Os que procuram prestígio:
para
esta classe de clientes, a reputação que tenhas construído é
essencial. Quando Jeff Pedowitz CEO de The Pedowitz Group, uma
agência de marketing de Atlanta começou a oferecer seus serviços a
companhias importantes, deu-se conta que tão importante era o
prestígio que ganhava, ao atender a assinaturas reconhecidas. Assim,
o só fato de mencionar seu portfolio de clientes, como Google ou
Intel, ajudava-lhe a fechar mais vendas. Se estou falando com o
presidente da Dell, seguramente querá saber que trabalhamos com
outros corporativos globais de tecnologia. Mas se só fiz negócios
com empresas pequenas, a capacidade para obter essa conta diminui,
diz Pedowitz. Portanto, os depoimentos e referências de clientes
premium são igual de valiosos.
.
•
Os que querem garantias:
há
determinadas pessoas para quem o essencial é a qualidade e
eficiência do serviço. Nestes casos, as políticas que asseguram um
serviço rápido são peça finque. Quando Christian Burris fundou
Matrix Medical Billing em Mesa, Arizona, em 2007, enfocou-se na
poupança que representavam seus serviços. No entanto, depois de seis
meses se percató de que aos clientes lhes importava mais os tempos
de entrega. Ao trabalhar com diferentes clientes, dei-me conta de
que procuravam respostas rápidas, recorda o empreendedor. Com isto
em mente, Christian desenvolveu uma política que certificava que os
clientes receberiam uma resposta duas horas depois de realizar seu
pedido
(Artigo:
como atender os
clientes com qualidade).
.
•
Os impacientes:
quando teu
cliente demonstra desespero, então tens que tomar medidas de
imediato. Se estão tensos ou realmente impacientes quando lhes fazes
perguntas, é tempo de ir direto no ponto a tratar. E é que fechar
uma venda rápido é essencial para certos clientes. Por exemplo,
quando se trata de serviços financeiros ou seguros. Deste modo, se
toma demasiado tempo fechar a venda, quiçá o percebam como um sinal
de que não tens a suficiente confiança em tua própria companhia e
que só estão perdendo o tempo contigo
(Artigo:
O Pedido Perfeito).
Prof. Jeff Tanner
Hankamer School of Business Univ. de
Baylor
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Prof. George W. Duley
BSRP: Behavioral Sciences Research Press
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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artigo
recomendado:
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Mexa-se! Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem!!
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