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Descubra
as brechas e venda mais
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Como vendedor, você se
ocupa de analisar brechas. Você tem que pensar como um "detetive de
problemas". Seu trabalho, consiste em descobrir problemas nos clientes,
para os que seu produto ou serviço se encaixem como a solução ideal. De
certo modo, seu produto ou serviço é uma chave. Você visita clientes
para descobrir fechaduras que sua chave vai abrir:
•
Na etapa de
prospecção, você insere a chave e prova se é a adequada.
•
Na etapa de
apresentação, você gira a chave e abre a fechadura.
•
Na etapa de
fechamento, você pega a maçaneta e abre a porta.
Como se fosse um detetive,
as ferramentas para fazer seu trabalho são as perguntas. Você usa
perguntas nas visitas, para revelar problemas e para descobrir a brecha
entre a situação atual do cliente e a situação na que poderia estar, se
usasse seu produto ou serviço. Então você lhe demonstra quanto melhor
poderia ser sua situação se tivesse e desfrutasse do que você vende, ou
seja você é uma benção para o cliente e ele não sabia
(artigo:
Uma boa venda torna o
cliente leal).
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Antes de começar com sua
apresentação de vendas, deve ficar claro para o cliente que existe uma
brecha entre o lugar no qual está e o lugar em que poderia estar. O
cliente deve reconhecer que tem uma necessidade insatisfeita ou um
problema que não está resolvido. O cliente também deve perceber que essa
brecha entre o real e o ideal é o suficientemente importante como para
que valha a pena fazer algo
(artigo:
Como fazer uma Proposta de
Negócios?).
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O desejo de compra está em
relação direta com a intensidade da necessidade do comprador, por uma
parte, e com a clareza da solução representada por seu produto ou
serviço, pela outra. Trabalhe para demonstrar ao cliente a magnitude
dessa brecha... Isto se consegue por meio do uso correto de perguntas
que descobrem a brecha e a expandem até o ponto no que o cliente está
preparado para comprar. Portanto, você tem que fazer duas coisas:
•
Faça boas
perguntas para descobrir a necessidade real ou o problema do
cliente. Escute com cuidado as respostas. Nunca assuma que você sabe
as respostas de antemão.
•
Quanto mais
ampla é a brecha do que o cliente vê entre sua situação atual e a
situação na que poderia estar usando seu produto ou serviço, maior é
o desejo de compra..
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PROF. Daniel M.
Aisemberg
Director de IMPLANEX
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Mais de 25 anos
prestando serviços de consultoria em empresas de serviços e
tecnologia. Consultor especializado em Estratégias de Alianças,
canais, Geração e detecção de demanda. Consultor dás empresas:
Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft Office,
Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, American Switching
Network, Synaptic Links.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, do prof.
aisemberg:
•
me ligue na semana
que vem...
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Descubra as brechas e venda mais
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Que é uma
oportunidade qualificada (lead)?
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Como vender o que o cliente precisa e deseja?
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Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta
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Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar
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