•
Qual é o problema do
prospecto?:
olhe por trás de toda
evidência óbvia. Seu contato na organização do prospecto descreverá
o problema em termos que estão relacionados com seus interesses. Por
exemplo, um gerente de TI se preocupa pela perda de acesso em linha
aos dados de um cliente; para o Gerente de Vendas se trata de um
problema de faturamento, porque o problema não permite que a força
de vendas separe os bons clientes dos que não o são.
.
•
Por que é um problema?:
quem
estão afetados pelo problema? Como os afeta? Trate de desenhar os
enlaces ou vínculos organizacionais, tanto como para sentir quão
grande é o problema. Isto lhe indicará quem mais deverão ser parte
da equipe de decisão
(Artigo:
Você conhece quem é o comprador do cliente?).
.
•
Que objetivos tem o cliente
em mente para uma solução satisfatória?:
como medirá o cliente
o sucesso? Em termos de negócios ou de desempenho financeiro? Em
termos de melhoras na infra-estrutura tecnológica? Em termos de
lealdade de consumidores ou da moral da equipe de funcionários? Cada
uma destas áreas (resultados de negócios, melhoras técnicas ou
relações sociais) é potencialmente importante. Isto nos leva à
seguinte pergunta.
.
•
Qual destes objetivos é o
mais importante?:
todos os objetivos são
importantes mas, seguramente, há um que é o que se destaque.
Conhecer isto lhe dá duas indicações: em primeiro lugar, isto lhe
diz a você a ordem no qual deve colocar os pontos chaves de sua
apresentação. Deve colocar os resultados mais importantes para seu
cliente em primeiro lugar. O cliente pensará que o que você pensa
está alinhado com seus pensamentos. Em segundo lugar, conhecendo
qual é o objetivo mais importante, você pode desenvolver sua
proposta com maior certeza
(Artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas, faça um
rascunho).
.
•
Quais são os caminhos pelos
que podemos resolver o problema do cliente?:
geralmente há mais de
uma via para resolver um mesmo problema. Não se conforme com o
primeiro que lhe vem à mente. Não é o único e, provavelmente, seja o
pior pois sua geração não requereu demasiado esforço intelectual.
.
•
Quais são os prováveis
benefícios de cada solução potencial?:
qualquer jogo de
potenciais soluciones se farão cargo de resolver o problema. No
entanto, o tema é que classe de resultado está esperando o
prospecto.
.
•
Qual é a melhor solução?
baseado
nas respostas às 6 perguntas anteriores, você está em condições de
responder a última pergunta. Isto deveria conduzir ao encontro entre
as necessidades a resolver e a entrega dos resultados que o
prospecto deseja
(Artigo:
Como fazer uma
Proposta de Negócios?).
.
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PROF. Daniel M.
Aisemberg
Director de IMPLANEX
.
Mais de 25 anos
prestando serviços de consultoria em empresas de serviços e
tecnologia. Consultor especializado em Estratégias de Alianças,
canais, Geração e detecção de demanda. Consultor dás empresas:
Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft Office,
Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, American Switching
Network, Synaptic Links.
.
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artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, do prof.
aisemberg:
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