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 Muitos ligações, alguns
interessados, poucas vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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artigos de análise de mercado
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Se você trabalha na área
de vendas, você pode melhorar a sua efetividade no fechamento de
negócios ao mudar o seu processo de vendas. Antes de começar a ligar
para os clientes, colete o máximo de informações possíveis sobre o
cliente em potencial. A pré-qualificação do cliente é uma parte muito
importante do processo de vendas e é uma ferramenta essencial para
assegurar que você esteja focado nos clientes certos, ou seja naqueles
que realmente vão comprar de você
(Artigo:
Prospectar = procurar e
identificar clientes qualificados).
.
Pré-qualificar os seus
clientes é essencial. Não perca tempo correndo atrás de clientes que não
vão comprar de você. Vá com calma. Muitas empresas crêem trabalhar em
"detecção e geração de demanda" porque fazem 10, 20 ou 100 ligações
telefônicas diariamente a uma lista de contatos. Nada mais longe de uma
estratégia
(Artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer prospecção
telefônica?).
Se em sua empresa
realizam este tipo de estratégia de prospecção e vendas, responda
sinceramente as seguintes perguntas:
•
Quantos dessas
ligações convertem os contatos em interessados?
•
Quantos desses
interessados se convertem em oportunidades qualificadas?
•
Quantas dessas
oportunidades qualificadas se convertem em clientes?
O telefone é uma
ferramenta complementar da estratégia de "detecção e geração de
demanda", que apóia a tarefa de qualificação. Se uma empresa não pode
incluir o uso dos chamados telefônicos dentro de um processo sistemático
de qualificação, qualquer investimento em detecção e geração de demanda
produzirá escasso retorno a longo prazo
(Artigo:
clientes que formem um
segmento).
Aqui tem os passos
para qualificar uma oportunidade:
•
Definir e lembrar
qual é o significado de LEAD.
•
Consolidar e
centralizar a informação de prospectos.
•
Usar o telefone
para qualificar melhor um prospecto e uma oportunidade.
•
Entregar as LEADS
a vendas.
•
Fechar o círculo.
Se você é responsável da
área de prospecção, realmente está entregando leads aos vendedores ou
simplesmente lhe está dando consultas de possíveis interessados? Há uma
grande diferença. Uma consulta é alguém interessado que está solicitando
informação e precisa certo nível de assistência. Em cambio uma
oportunidade não é uma Lead até que não foi qualificada. Se as consultas
de interessados são enviadas à equipe de vendas sem prévia qualificação,
muitas delas não resultarão prontas para que os vendedores tentem fechar
um negócio
(Artigo:
Faça reviver aqueles
contatos INATIVOS).
.
E isto é tempo de vendas perdido. Um dos maiores erros das gerencias é
entregar oportunidades não qualificadas. Quando as oportunidades são
manejadas sem um processo metodológico de qualificação, a gente de
vendas vê com ceticismo as listas de contatos para realizar vendas... Há
um processo sistemático para uma qualificação exitosa que inclui um
conjunto de passos ou etapas a seguir. Nada mais verdadeiro que:
"quantidade não é qualidade..." Algumas empresas crêem que gerar mais
oportunidades é a clave para atingir os objetivos de faturamento. Isto
não é nem perto verdade. De fato, muitas companhias precisam melhorar o
processo de administração e qualificação de oportunidades
(Artigo:
Estratégias para segmentar
adequadamente
).
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artigos recomendados:
.
CAPTAR CLIENTES DE FORMA
INTELIGENTE
-
ONDE TUDO COMEÇA:
SEGMENTAÇÃO
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PROF. Daniel M.
Aisemberg
Director de IMPLANEX
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Mais de 25 anos
prestando serviços de consultoria em empresas de serviços e
tecnologia. Consultor especializado em Estratégias de Alianças,
canais, Geração e detecção de demanda. Consultor dás empresas:
Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, Soft Office,
Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, American Switching
Network, Synaptic Links.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, do prof.
aisemberg:
•
me ligue na semana
que vem...
•
Descubra as brechas e venda mais
•
Que é uma
oportunidade qualificada (lead)?
•
Como vender o que o cliente precisa e deseja?
•
Se não se reconhece a necessidade, não há venda
•
Preciso pensar uns dias a respeito de sua proposta
•
Filtrando os prospectos PPC: Prontos Para Comprar
•
Muitos ligações, alguns interessados, poucas vendas
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