•
valor de vida do cliente:
ainda
que existem fórmulas muito complicadas para determinar este valor,
esta versão simples lhes ajudará a começar: se seu cliente médio
gasta 200 reais por pedido, compra 12 vezes ao ano e se mantém em
sua empresa por 5 anos, o valor de vida do cliente é de 12 mil
reais. (200 x 12 x 5 anos = 12 mil reais). Assim de simples: agora
vocês já entendem quanto vale cada um dos seus clientes e o tipo de
recursos que precisam investir para atraí-los e retê-los
(Artigo:
customer equity:
Quanto vale seu cliente?).
.
•
Custo de Aquisição do
Cliente:
conhecer quanto custa adquirir um novo cliente lhes ajudará a
determinar o quanto gastam em qualquer ação de marketing ou campanha
de anúncios. Digamos que publicaram um anúncio no jornal local por
dois mil reais. Obtiveram 20 respostas e 10 vendas. O custo de
aquisição de cada cliente é de duzentos reais (2000 / 10 = 20). Se a
oferta resulta em ao menos duzentos reais em ganhos por cada venda,
então fizeram uma boa campanha. Mas se o "custo de aquisição do
cliente é de duzentos reais e tiveram menos ou nenhum ganho, então é
tempo de re-avaliar a estratégia de marketing
(Artigo:
Como parar de perder
oportunidades de vendas).
.
•
Taxa de conversão de
clientes:
digamos que entregam
panfletos às pessoas na rua. A campanha gera 1000 leads num período
de duas semanas, e 100 deles compram. A taxa de conversão é do 10%
(1000 leads / 10 clientes novos = 10% de taxa de conversão). Muito
baixo? Precisam que a taxa de conversão seja maior?
Implementem
mudanças em seus processos de vendas, melhorem seus serviços ao
cliente e segmentem melhor o público para criar uma oferta mais
tentadora e focada neles. Saber onde estão é a metade da batalha
para chegar a onde querem
(Artigo:
VALE A PENA
DISTRIBUIR PANFLETOS NA RUA?).
•
Ticket médio de venda:
o valor
de cada venda é importante se procuram gerar repetições de negócios
ou aumentar o ticket médio, em outras palavras, a estratégia de
cross selling: "quer batatas com seu hambúrguer?". Algumas ofertas
simples podem aumentar rapidamente o valor da venda. Por exemplo, um
restaurante que oferece cervejas e vinhos premium para acompanhar as
refeições, pode aumentar facilmente o preço de venda em mais de 60%
do valor da refeição. Isto incrementa de maneira considerável as
vendas num negócio
(Artigo:
Cross Selling: Deseja batatas com o seu
hambúrguer?).
.
•
Taxas de resposta:
as taxas de
resposta por correio direto convencional variarão entre o 1% (gerado
por uma lista de clientes habituais) até 5% (gerado por uma lista de
clientes atuais e passados). No caso do correio virtual (mailing) as
taxas de resposta são geralmente de 1%. Isso significa que para
obter 50 respostas num correio direto, precisam realizar ao menos 5
mil envios com uma excelente oferta. Para obter 50 respostas de uma
campanha de e-mail, precisas enviar ao menos 50 mil correios,
sabendo antecipadamente que nem todas as respostas terminarão numa
compra
(Artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer
prospecção telefônica?).
.
•
Taxa de leads para fechar
vendas:
se estão num B2B (negócio a negócio), na categoria de serviços
profissionais ou trabalham com clientes que tenham ciclo de vendas
de longo prazo, a taxa de fechamento de vendas lhes dará uma idéia
da audiência à que precisam dirigir-se para vender. Digamos que seu
negócio de seguros precisa de 10 prospectos para gerar cinco
reuniões, para obter um cliente. Nesse caso para obter 100 clientes,
precisam prospectar a mil pessoas
(Artigo:
Que é uma oportunidade
qualificada (lead)?).
.
•
Contatos para a venda:
quantos
contatos precisa teu prospecto ter contigo antes de comprar? A regra
geral é:
•
2%
das vendas se fazem no primeiro contato
•
3%
das vendas se fazem no segundo contato
•
5%
das vendas se fazem no terceiro contato
•
10%
das vendas se fazem no quarto contato
•
80%
das vendas se fazem no quinto contato
Isso quer
dizer que em média, precisará de 4 e 7 contatos para
concretizar uma venda. Conhecer estas métricas lhes ajudará
a tomar melhores decisões e a obter maiores ganhos
(Artigo:
QUANTAS
CONSULTAS TERMINAM EM VENDAS?).
Prof. Brad Sugar
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