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 Que
acontece quando fazemos suposições?
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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O filme "O retorno da
Pantera Rosa" nos oferece uma boa lição. Peter Sellers, representando
seu imortal personagem, o Inspetor Clouseau, mira ao porteiro de um
hotel que segura um cachorro e lhe pergunta, seu cachorro morde?" O
porteiro responde "Não". Clouseau se acerca para acariciar ao cachorro,
e o cachorro, imediatamente, morde-lhe a mão. "Entendi que você me tinha
dito que o cachorro não morde!", diz-lhe Clouseau ao porteiro do hotel.
O porteiro, imperturbável, responde-lhe: "exato, mas este aqui, não é
meu cachorro"
(Artigo:
Utilizando a psicologia
nas vendas).
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Como podemos
saber se estamos fazendo as melhores perguntas possíveis, ou ao
menos as perguntas corretas?
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Como sabemos se
nossos clientes potenciais estão respondendo às perguntas que nós
pensamos que estamos fazendo?
A cena de "o regresso da
Pantera Rosa" ilustra em forma humorística (mas também dolorosa) o que
pode acontecer se atuamos sobre a base de incongruências entre as
perguntas e as respostas percebidas. Ao fazer as perguntas corretas, os
vendedores aprendem a descobrir quais são os problemas reais de seus
clientes em perspectiva, descobrindo no caminho novas oportunidades para
fechar una venda
(Artigo:
O mito do fechamento da Venda).
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Como podem os
vendedores melhorar suas habilidades para descobrir os problemas de
seus clientes?:
saber fazer as
perguntas adequadas é uma das habilidades de vendas mais
importantes. Não é estranho que as empresas com menos produtividade
em vendas têm um déficit neste terreno
(Artigo:
Saber perguntar é uma arte que poucos dominam).
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E então, qual é o melhor
hábito para ter sucesso?:
seja insaciavelmente curioso em cada entrevista de vendas. Nunca
suponha que você sabe as respostas a suas perguntas. Trate de ver as
coisas desde o ponto de vista de seus clientes. Esta "visão
empática" requer perguntar. Preste atenção às respostas inesperadas,
siga pesquisando e tenha a agilidade pára capitalizar as novas
oportunidades que aparecem
(Artigo:
A Regra de Ouro).
Cada vendedor tem
suas próprias técnicas para perguntar, assim como há diferentes
caminhos e técnicas para obter sucesso. Uma de minhas técnicas
favoritas escutei de um velho e excelente vendedor: se não tenho
claro, "quem, que, quando, onde e por que", continuo
perguntando...
Prof. Alejandro Wald
Conferencista, capacitador
e autor
Biblioteca exclusiva do professor
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro
Wald:
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