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 Tática
é saber o que fazer quando há algo a fazer
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Estratégia é saber o que
fazer quando não há nada para fazer (Savielly Grigorievich Tartakower,
mestre enxadrista). Vender é como jogar uma partida de xadrez, porque um
erro pode custar a venda. No entanto, este comentário que um amigo
xadrecista fez, me ensinou uma valiosa lição a respeito de como reduzir
erros que podem custar a venda. Cada vez que estou por fazer uma
apresentação de vendas, pergunto-me como vai responder meu cliente
(Artigo:
Como fazer grandes
apresentações em vendas).
Esta pergunta,
aparentemente inocente, tem tremendos envolvimentos. Para ter
sucesso, você precisa olhar lá na frente, para poder reduzir
possíveis erros.
Aqui há sete perguntas que
você precisará saber responder, caso vier a precisar durante suas
apresentações de vendas:
•
Que vou dizer se eles
dizem que não estão interessados?
•
Que vou fazer para
ganhar da minha concorrência?
•
Que vou fazer se me
pedem um desconto?
•
Que vou fazer para
assegurar-me de ter aprendido o suficiente sobre a situação do
cliente?
•
Que vou fazer se o
cliente quer um serviço ou produto em particular que eu não lhe
posso oferecer?
•
Que vou fazer se o
cliente não me retorna o telefonema, ou se não responde meu e-mail?
•
Que vou fazer se o
cliente precisa apresentar a proposta a um comitê de compras?
Faça-se estas perguntas
antes de cada apresentação e poderá prevenir erros que lhe custarão a
venda. O verdadeiro segredo das vendas está na preparação prévia. Tem
que saber com exatidão que vende, que necessidade está resolvendo a seu
cliente, como deve despertar o desejo, como oferecer um marco de
segurança e confiança para a operação, como simplificará o pagamento e,
finalmente, tem que se ocupar de fazer o seguimento
(Artigo:
Antes de escrever uma carta de vendas, faça um
rascunho).
Obviamente tudo isto é
condição necessária, mas não suficiente para que seja um sucesso na
venda. O outro problema é que realize suficientes quantidade de
visitas para que possa conseguir um número de vendas satisfatórias.
artigo recomendado:
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7 métricas que vão lhe
ajudar a melhorar as vendas |
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