|
 Como
seria o plano de comissões perfeito?
.
sala dos artigos de
representação
-
sala dos artigos de
gerenciamento
.
Para que um plano de
comissões funcione, tem que ser estimulante, desafiador e rentável para
todos (vendedores e empresa), e fiel à filosofia de "um por todos e
todos por um" (onde todos ganham). Tem que ser também transparente, de
tal maneira que o vendedor saiba em todo momento "como, quanto e quando"
vai ganhar e receber e, sobretudo, replicável e idêntico para todos,
para que nenhum vendedor se sinta menos do que ninguém. Ademais, é
importante ter em conta a fase na que se encontra a empresa. Por
exemplo, quando uma empresa está iniciando suas atividades, há que ser
generoso com a equipe comercial e não ver as comissões como um gasto, já
que os vendedores deixarão de estar motivados
(Artigo:
Todos por um e um por todos... (mas não em vendas)).
.
Finalmente, para
estabelecer um plano de comissões efetivo, este se deve atualizar em
paralelo às mudanças que se produzam nos objetivos da empresa, porque a
meta do vendedor não tem por que ser sempre vender a qualquer um e a
qualquer custo. Neste sentido, o ideal é repensar o plano cada ano e
adaptá-lo às necessidades da companhia. Por exemplo, se um ano se produz
o lançamento de um novo produto, o mais razoável é que o objetivo do
vendedor seja aumentar sua entrada no mercado, o se o que acontece é que
se está produzindo uma fuga de clientes, a prioridade do vendedor será
reter aos clientes em carteira
(Artigo:
É rentável minha equipe de Vendas?).
Alguns empresários se
preocupam que, ao final do mês, os vendedores possam chegar a cobrar
mais do que eles, mesmo vendo que esses vendedores estão fazendo
ganhar muito dinheiro à empresa. Tendem a ver as comissões como
despesa e limitam os pagamentos dos vendedores, o que faz que estes
parem de vender ou guardem vendas para o mês seguinte, de acordo com
objetivos próprios ou quotas a fechar.
Assim que vamos falar
precisamente disso, de como deve formular-se esse plano, de maneira que
seja rentável para todas as partes, que seja interessante para o
vendedor e produtivo para a empresa. Aí vão algumas premissas:
•
Deve ser flexível:
há que
poder mudar anualmente o plano de comissões, porque em cada
exercício as propostas também o fazem: uns anos há lançamentos de
produtos, outros interessa mais controlar a morosidade, atender
melhor aos clientes, recuperar os inativos, etc.
(Artigo:
o que motiva um
profissional em vendas).
.
•
Deve ser transparente:
o
vendedor deve saber o que cobrará e quando e como poderá fazê-lo,
para que entenda os objetivos que se pedem e que seus cálculos
coincidam com o que finalmente recebe. E cuidado com os agravos
comparativos, porque entre vendedores falam e se o contam tudo, pelo
que o sistema de comissões deve ser o mesmo para todo mundo e muito
fácil de compreender
(Artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
.
•
Não deve ser limitado:
nunca
deve ser limitado e nem ter algum pega-ratão, porque o vendedor
deixará de vender ou guardará vendas para o mês seguinte ou quota
futura. Este é um erro muito habitual, especialmente entre as
pequenas empresas. Tem que se pagar mais se superam os objetivos,
para estimular a a equipe de vendas a se superar todo mês, e a
empresa poder assim alcançar e superar o umbral da rentabilidade
(Artigo:
por que não cumpri a
quota este mês...).
Para cada objetivo "uma
comissão", o que irá ajudar a manter todos os vendedores empolgados e
trabalhando naqueles objetivos onde mais cômodos se sintam. Para
estabelecer a comissão, primeiro há que determinar os objetivos que
queremos conseguir de nossa equipe de vendas. Um dos principais erros
das pequenas empresas, é fixar-se só nos objetivos quantitativos
(quantidade de pedidos e valores totais de vendas) e esquecer-se dos
qualitativos (quantidade de negócios, repetição de venda, programação de
entrega, recuperação de clientes inativos, vendas cheias sem descontos,
vendas a clientes honestos e que honram os pagamentos, entre outros).
Entre os objetivos a marcar podem estar:
•
Introdução de um
produto/quota de mercado:
quando se trata da
etapa inicial da empresa nos interessa, sobretudo, conseguir
visibilidade e penetração de nossos produtos nos prospectos e
clientes, com o qual as comissões irão na maior parte das ocasiões
por percentagem linear.
.
•
vendas segmentadas
por produtos:
aqui se trata não
tanto de promover um produto, como de conseguir vender uma carteira
de produtos ou determinados produtos frente a outros. Nestes casos,
deverá discriminar a comissão, potenciando aqueles que lhe interesse
mais colocar porque te deixam mais margem, ou a chamada comissão de
multiplicidade de objetivos, isto é discrimino o produto que
comercializo em função da margem de benefício.
.
•
ampliação da carteira
comercial:
igual que no caso
anterior, procura-se captar clientes especiais que nos interessem de
uma forma diferente, seja por imagem, prestígio ou sua capacidade de
prescrição. Neste caso, também se fomentaria a prospecção com
comissões diferenciadas. Não se trata apenas de pescar o peixe
gordo, pois as empresas vivem também do peixe miúdo; captar de forma
rentável e inteligente reside fundamentalmente em saber quanto vale
cada cliente, quanto pode valer no futuro, e, conseqüentemente, que
meios são empregues para conquistar cada um e a mantê-lo na empresa.
Apenas assim, todos e cada um dos clientes serão rentáveis
(Artigo:
Prospectar = procurar
e identificar clientes qualificados).
.
•
Recuperação de clientes
inativos ou perdidos:
reativar um cliente já
em carteira é até sete vezes menos caro do que captar um novo.
Detectar essa massa de clientes adormecidos, conhecer o seu perfil,
segmentá-los adequadamente e oferecer-lhes a isca exata que reavive
a sua relação conosco é uma estratégia que deve ocorrer em paralelo
com as ações de captação. Descontos, adesão a programas de
fidelização, ofertas, etc, são algumas das ações a empreender para
re-captar os clientes inativos em carteira. Captação, Rentabilidade,
Valor do Cliente, Potencial de Ponta, Otimização de Canais e
Retenção são estratégias que devem estar constantemente presentes.
.
•
Fidelização de clientes:
é um
assunto de vital importância para as empresas de qualquer tamanho.
As bases para estabelecer uma estratégia de fidelização estão no
conhecimento do cliente e a satisfação com nossos produtos e
serviços. Não é possível propor-se um programa de fidelização com
clientes insatisfeitos. Convém criar uns parâmetros que permitam
avaliar a satisfação e a fidelização dos clientes, e em função
destes parâmetros, propomos, por exemplo, um prêmio ou um incentivo
em espécie.
.
•
Qualidade total nas
Entregas e cobranças das vendas:
a gestão
de uma venda não termina com a assinatura do pedido, nem sequer com
a entrega da mercadoria, senão com a cobrança da mesma, como
dizíamos anteriormente, e com a resolução de qualquer problema pós
venda, incluída a possibilidade da devolução. Se temos uma média de
queixas ou devoluções de uma percentagem determinada, ao vendedor
lhe fixamos uma quantidade de acordo com o objetivo marcado
(Artigo:
a tão sonhada ordem de
compra do cliente).
•
Como calcular a comissão:
para que o
sistema de comissões seja rentável, é importante que esteja bem
formulado. Um erro nos cálculos pode provocar que estrangulemos nossos
benefícios abocando-nos à ruína, por exemplo, quando você paga além do
necessário, arrisca-se a criar uma zona de comodidade o que tira a
iniciativa da sua equipe comercial. Para acertar, existem várias
premissas: conhecer o break even point (ponto de equilíbrio), isto é, o
limiar de rentabilidade que cada integrante da nossa forças de vendas
pode operar: em que volume de vendas os rendimentos que gera cada
vendedor, cobrem todos seus gastos (custos trabalhistas, de
representação, etc.). Este ponto de inflexão determinará o limite a
partir do qual começarão a pagar-se as comissões e/ou salário variável.
E nunca se pagarão por baixo desse limiar, porque então pomos em perigo
a rentabilidade.
.
•
O break even point é diferente
em cada empresa e depende, de 3 fatores:
do segmento (quanto mais
dinâmico seja mais variável terá), da influência dos vendedores na venda
(muitas visitas, muita presença ou não) e do histórico (variáveis que
não podem modificar-se mais do que por lei). O break even point é
especialmente importante nas vendas externas, já que uma má previsão dos
gastos que origina a venda, pode provocar um autêntico infortúnio
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
.
•
Identificação da margem do
produto:
para calcular corretamente a comissão deve-se conhecer muito bem a
margem real do produto (se o compra a 100 e o vende a 250, a margem é
150 e a comissão deve englobar-se aí), apenas precisa precisa cuidar não
realizar pagamento de comissões encima dos impostos incluídos na
finalização da venda, mas sim do preço líquido. Também é necessário
verificar se tem que incluir nessa margem os custos de produto e os
custos indiretos. Isso pode conseguir, analisando as relações de
produtividade, o que pode conseguir mediante relatórios (eficácia,
vendas totais menos margem de descontos, benefício bruto, benefício
líquido, relatório gerencial (benefício líquido menos o custo de
fabricação ou aquisição).
.
•
Freqüência ou periodicidade do
pagamento:
há empresas que pagam no faturamento (apresentação do pedido), ou na
liquidação (liquidação das faturas), enquanto outras ao finalizar a
obra, etc. Também há empresas que são sazonais e concentram suas vendas
num período determinado do ano, e companhias que têm vários objetivos de
venda ao longo do ano. Estabeleça a freqüência que estabeleça, o
recomendável é que, pelo menos uma parte a destine ao desempenho anual
do seu canal de vendas, porque pode-se encontrar com vendedores
agressivos, também conhecidos como "vendedores caçadores", que conseguem
muitas vendas mensalmente e no entanto, descuidam aos clientes uma vez
conseguidos, desmerecendo o relacionamento comercial a curto, médio e
longo prazo. Ou ao contrário, pode ser que tenha na equipe alguns
"vendedores agricultores", os que diariamente não são muito frutíferos
nos fechamento de pedidos, não obstante, no cômputo anual, sejam muito
bons abrindo clientes e realizando repetidas vendas aos mesmos
(Artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
Fora esse exemplo,
reserve algum percentual na manga (um 20% do total pago), para poder
lançar desafios específicos a sua equipe de vendas, em determinados
e estratégicos "buracos negros da empresa". Um exemplo... se num
determinado mês houver um remanescente de estoque, pode premiar os
vendedores que aumentarem a quota de vendas, ou se num determinado
mês as vendas caírem, pode oferecer um bônus extra aos vendedores
que superem suas metas, assim como pode manter um premio especial de
comissão, para aqueles vendedores que realizem vendas a clientes com
mais de um ano de inatividade, etc.
.
Outros excelentes artigos
de "Comissionamentos", traduzidos e publicados pelo Jornal SDR:
.
|
..