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Como ter sucesso com a
Prospecção telefônica
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artigos de atendimento
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vendas -
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A prospecção telefônica é
muito mais que vender ao telefone, é gerenciar por si só, e de maneira
completa, o relacionamento com o potencial comprador, conduzindo a
apresentação até a entrega do bem ou serviço. Serve como complemento de
outras ações de Marketing, acompanhando, por exemplo, as respostas
resultantes de uma campanha de mala direta. Ser apoio à força de vendas,
selecionando indicações, qualificando clientes e agendando visitas
(Artigo:
Filtrando os prospectos
PPC: Prontos Para Comprar).
.
Elaborar uma nova lista ou
melhorar a qualidade das listas existentes, buscando informações
adicionais. Melhorar o serviço de atendimento ao cliente, recebendo
pedidos, informando sobre o andamento dos mesmos e verificando a
correção da entrega/instalação. Averiguar cadastros e definir créditos.
Aqui estão quatro coisas que você pode fazer para obter melhores
resultados com as sua prospecção telefônica:
•
Selecione a quem
chamar:
vendedores que são bem sucedidos com suas prospecções telefônicas,
preparam uma lista cuidadosamente selecionada de potenciais clientes
que usam produtos ou serviços similares aos que você vai oferecer.
Os melhores especialistas em telemarketing afirmam que a qualidade
de sua lista, tem um impacto direto nos seus resultados. Se você
quer superar a média de resultados, que é apenas de 2% das chamadas
frias que acabam em uma reunião, você precisa preparar a lista de
potenciais compradores
(Artigo:
Que é
uma oportunidade qualificada (lead)?).
.
•
Investigação:
uma vez que você tem
uma boa lista de empresas para entrar em contato, você tem que fazer
um pouco de pesquisa. Esta pesquisa vai ajudar a estabelecer qual é
a melhor abordagem e como capturar a atenção do potencial comprador.
Lembre-se que terça-feira é o melhor dia da semana prospectar
comercialmente. A partir deste dia (com uma taxa de conexão de 10%)
apreciam uma queda gradual do interesse, o ponto mais baixo o temos
na sexta-feira (8,7%)
(Artigo:
Qual é a melhor hora e dia para fazer
prospecção telefônica?).
.
•
Defina a sua abertura:
a
abertura tem que ser curta, concisa e "ao ponto", idealmente não
deve demorar mais que 25 a 30 segundos e deve começar a mostrar como
a perspectiva vai beneficiar daquilo que você oferece
(Artigo:
Como melhorar o
atendimento telefônico).
.
•
Use uma referência:
é muito mais
eficaz para se conectar com um cliente em potencial se você e ele
tem um conhecido mútuo. Sempre que possível, use seus contatos para
manter contato com novos clientes.
.
•
Tenha um bom script montado:
não
espere o cliente dizer "aló" para pensar o que vai falar... Tem de
ser capaz de transmitir qual é o seu negócio de forma brilhante e
incontestável. Seja honesto e direto. A pior coisa que pode fazer é
mentir ou inventar. E lembre, todos os negócios têm um calcanhar de
Aquiles. Não fuja à abordagem deste tema, porque mostrando que
conhece do assunto, que conseguirá a atenção do seu cliente. Uma das
coisas mais importantes que um vendedor pode fazer é aprender a
falar sobre o "calcanhar de Aquiles" de cada empresa que contate, e
as soluções e aspectos exclusivos do seu produto ou serviço de uma
maneira que excite os outros, devem ser uma habilidade fundamental.
Este script um dos métodos mais eficazes disponíveis para alcançar
novos compradores e clientes com uma mensagem vencedora
(Artigo:
conheça seu cliente,
antes de se casar com ele).
Precisamos apreender a
impactar nas chamadas em frio e assim nos tornar únicos na mente do
cliente. Devemos conseguir que nossos vendedores se tornem experts em
cativar e despertar curiosidade e desejo nos clientes:
Ser vendedor nos EUA é
uma profissão muito séria, muito importante e muito crucial. Uma vez
deixei entrar um vendedor da SEARS a minha casa e terminei por
comprar-lhe uma reforma exterior para toda minha casa. Me custou 9
mil dólares e a paguei por 10 anos. Apesar disso, agradeci
profundamente ao vendedor, e lhe perguntei se tinha algo mais que
podia comprar-lhe. Assim são de bons! (este foi um relato de John
Harris. Conselheiro Comercial da Embaixada de EUA).
O ocorrido com J. Harris é
um exemplo do que pode ser capaz de conseguir uma excelente apresentação
de um produto realizada por um bom comercial, que não só consegue criar
uma necessidade do nada, senão que deixa um estado de satisfação tal,
que fica uma relação de mútuo benefício que se traduz numa futura
compra. Em muitos sentidos uma venda é o show mais impressionante da
terra, o segredo esta em fazer da venda um fenômeno atraente
(Artigo:
Faça seu cliente ficar de
boca aberta!).
Se você vende o
seu produto ou serviço através de uma equipe de vendas, ou se
você tem um centro de atendimento ao cliente, é uma boa idéia
falar com aqueles que integram essas equipes antes de
desenvolver seus materiais de marketing. As pessoas que negociam
cara a cara com seus clientes têm informações valiosas.
.
Você pode
descobrir o que os ajuda a fechar as vendas e quais recursos ou
benefícios são os mais importantes para os clientes. Também
descobrir se os clientes são geralmente satisfeitos, e quais são
as reivindicações mais comuns. Vá a estas entrevistas com uma
boa lista de perguntas abertas, e prepare-se para aprender.
Artigo Recomendado:
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ALGUMAS TÉCNICAS PARA VENDER PELO
TELEFONE... |
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