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Educar ao cliente é um
aspecto chave à hora de vender
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sala das idéias de
marketing -
sala dos artigos de
marketing
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Um cliente bem informado
sobre sua empresa e seus produtos pode significar-lhe uma vantagem
competitiva sobre outros negócios. Procure a melhor maneira para
fazê-lo. Vender um produto não é fácil, na atualidade, existe muita
concorrência. Ademais, os clientes exigem estar cada vez mais informados
sobre os produtos que se oferecem, seus benefícios e como se diferenciam
respeito de outros. Por isso, para ter sucesso na venda, uma das
principais claves está em educar a sua clientela, para que assim captem
o valor dos produtos ou serviços. Para isso, deverá educá-los nos
seguintes aspectos:
•
Como funciona sua empresa:
não se
trata só de vender um produto, os clientes desejam saber quem lhe
vendem o produto, como se organizam, como trabalham, como resolvem
os problemas, como atuam em caso de falhas, se conta com
certificação, etc., a informação que entregue será fundamental para
tomar decisões
(Artigo:
OS DEZ MANDAMENTOS DO
MARKETING).
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•
Quem são seus clientes:
são atacadistas, distribuidores ou clientes do varejo, que
resultados obtiveram que os diferença da concorrência, etc. Se sua
empresa decidiu trabalhar com os melhores clientes do mercado,
informe a seu cliente. Estes fatores serão cruciais à hora de vender
(Artigo:
Marketing e Vendas devem sentar juntos!).
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•
Que produtos oferece e suas
vantagens:
se sua empresa, por
exemplo, vende ventiladores, será importante informar ao cliente
sobre os elementos que a compõem, como utilizá-las, que fazer em
caso de falhas, mas ademais quais são suas vantagens sobre sua
concorrência. Ensinar sobre as vantagens de seu produto é sem dúvida
a clave para captar clientes. Se se trata de um produto caro, deverá
fazer-lhe ver que a qualidade está acima do preço
(Artigo:
o que é marketing
relacional?).
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•
O correto uso dos produtos:
no caso
anterior, terá que educar ao cliente também sobre onde instalá-los,
como evitar acidentes e daí fazer em caso que estes ocorram. Uma
correta educação permitirá explicar-lhe ao cliente de forma honesta
o que um produto pode ou não fazer, mas ademais assegurar do que
esse produto ou serviço não porá em perigo ao consumidor final
(Artigo:
Testemunhos podem
aumentar o número de vendas).
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•
Quais são os direitos do
cliente frente ao produto ou serviço:
em caso de falhas, o
cliente deve saber quais são seus direitos, que garantia têm os
produtos que se lhe oferecem, se existe um serviço de pós venda ou
bem se o produto conta com peças fáceis de conseguir. Toda esta
informação a deverá manejar à hora de adquirir o produto
(Artigo:
merchandising: você
conhece as técnicas...?).
Algumas ferramentas para
educar ao cliente:
•
Folhetos e manuais:
o mais prático
e descritivo possível. Se seu produto é de difícil uso, deverá ser
mais gráfico. Podem ser impressos ou bem publicados em seu lugar Web
para ser descarregados
(Artigo:
Como as cores afetam as vendas).
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•
Demonstrações:
muitas empresas
incorporaram ateliês para o melhor uso de seus produtos, como é o
caso das que vendem câmaras fotográficas, que convidaram a seus
clientes a cursos sobre como manejá-las e sacar o melhor proveito
possível
(Artigo:
o efeito aperitivo nos
consumidores).
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•
Palestras:
empresas de produtos
naturais, por exemplo, criaram comunidades de usuários que se reúnem
a trocar interesses, aprender receitas de cozinha ou sobre como
combinar ingredientes. Pode que seu produto também tenha uma
comunidade de clientes que esperam mais informação e trocar
experiências com outros usuários
(Artigo:
é rentável pagar a um
super para que exiba seus produtos?).
.
•
Blogs corporativos e call
centers:
para atender as
solicitações de seus clientes, as empresas criaram lugares em
Internet onde respondem às perguntas frequentes de seus clientes. Os
call centers também são fundamentais, sobretudo, no caso de empresas
virtuais.
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Artigo recomendado:
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vendendo através da
cor do produto
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