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 Não
há nada que mate mais as ambições de um Vendedor...
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sala dos
artigos de liderança -
SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
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Como as críticas dos seus
superiores. Eu nunca critico ninguém. Eu acho que deve ser dado um
incentivo para trabalhar. É por isso que estou sempre disposto a
exaltar, mas estou relutante em encontrar defeitos ou culpa. Se tem algo
que gosto, sou cálido na minha aprovação e generoso em meus cumprimentos
(Charles M. Schwab).
Que fazer com aquele
vendedor topetudo, rebelde, arrogante? Pois é, há um deles em
quase todas as equipes de vendas, aquela pessoa exigente, não
cooperativa, inflexível, topetuda e arrogante.
São difíceis de trabalhar
e de dirigir. Mas se você tem um vendedor assim em sua equipe, você é
muito afortunado. Porque os vendedores que exigem muita atenção e
delicadeza na liderança, podem ser os mais criativos, empreendedores,
inovadores e os profissionais com melhor desempenho. Assim o assegura Katherine Graham Leviss Leviss, Presidenta de XB Coaching e autora do
livro: High-Maintenance Employees. O segredo é manejá-los corretamente.
Como? Proteja e fidelize eles num ambiente com estas características:
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Liberdade para operar:
os vendedores que exigem nossa atenção, podem ter um alto desempenho
e prosperarão num meio com pouca estrutura. São motivados pelos
desafios e alta lucratividade e desta maneira, se lhes dá liberdade
para escolher como conseguir seus objetivos, com freqüência
encontrarão formas de atingir eles com uma qualidade excepcional,
serão mais eficientes e conseguirão abrir novos caminhos para
realizar brilhantemente aquelas "missões impossíveis"
(Artigo:
Desafios pequenos,
trazem resultados pequenos).
Naqueles
casos onde não é possível ter uma estrutura bem organizada, dê-lhe
opções de trabalhar dentro desse meio e se surpreenderá com os
resultados.
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Liberdade para liderar:
os vendedores que precisam mais de nossa atenção, ambicionam ter
controle. Agrada-lhes liderar e dirigir, então ofereça-lhes a
liberdade para levar a cabo seus próprios projetos. Permita-lhes
executar suas próprias idéias para levar adiante os projetos. Estas
pessoas são os melhores pilotos. Deixe-os conduzir e verá os
resultados
(Artigo:
TODOS POR UM E UM POR
TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).
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Disponibilidade de novas
oportunidades e desafios:
quando este vendedor especial esteja por concluir aquele projeto
"projeto missão impossível, assegure de ter outro projeto bomba
esperando por ele, ou ofereça-lhe a tarefa eleger um ou de criar um
novo. Os constantes desafios alimentarão a seu ego e impedirão que
fique aborrecido e chateado por falta de seu combustível preferido
(adrenalina).
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Oportunidade de avançar:
os vendedores procuram oportunidades de avançar constantemente.
Aborrecem-se facilmente e ficam chateados com a mesmice, assim que é
importante criar um plano para que eles constantemente avancem em
suas carreiras. Discuta com eles a experiência, os comportamentos e
os resultados que precisam para ajudá-los a crescer dentro de seu
departamento ou organização
(Artigo:
Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?).
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Reconhecimento dos lucros e
as contribuições:
os vendedores que requerem muita atenção desfrutam quando lhes diz
que fizeram um trabalho excepcional. Agrada-lhes sentir que estão
liderando ao grupo através de seus próprios esforços. Por isso é
importante que o reconhecimento ao vendedor seja uma parte
primordial da cultura de sua companhia. E o agradecimento e os
avisos verbais que no dia a dia dá a um vendedor, são tão
importantes como o reconhecimento que ele recebe numa cerimônia de
entrega de prêmios
(Artigo:
Quanto pagar de comissão?).
Os vendedores que
exigem de nossa atenção, simplesmente não deixam as empresas nos
quais se sintam desafiados, onde têm um trabalho interessante
para fazer (para eles) e onde são adequadamente gratificados e
sentem que suas contribuições importam. Crie o meio correto e a
pessoa que você pensou que era uma dor de cabeça e que o fazia
descabelar, prosperará e se converterá em seu melhor vendedor
(Artigo:
É rentável minha equipe de Vendas?).
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Profª. Katherine
Graham Leviss Leviss
autora do livro: "High-Maintenance Employees"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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recomendado:
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Supervisão comercial exige
comunicação
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