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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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Existe o Vendedor Perfeito?

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artigos de vendas  -  Estudos, Pesquisas e Estatísticas  -  ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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Durante algum tempo pensou-se que havia fatores que os vendedores de sucesso tinham em comum. Professores da Universidade de Harvard decidiram então analisar grupos de vendedores de diferentes fornecedores proeminentes "para conhecer o DNA do vendedor perfeito". O resultado: não há vendedor perfeito. A dinâmica foi entrevistar e analisar o perfil de milhares de vendedores, aqueles que tiveram os melhores números, aqueles que pertenciam à média e aqueles que simplesmente lhes faltava algo (artigo: QUER SE TORNAR UM PROFISSIONAL EM VENDAS?).
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O objetivo era encontrar esses recursos (intelectual e comportamental) que possam identificar o "vendedor perfeito". Pensaram qual seria a solução para contratar as pessoas para integrar a força de vendas, porém o estudo realizado pelos Prof. de Harvard, demonstrou que os "vendedores perfeitos", tinham muitas características em comum, com aqueles vendedores que estavam mui por debaixo dos melhores vendedores e vice versa. A realidade é que não tem vendedores natos, os vendedores se fazem com o dia a dia, assim que classificaram o "vendedor perfeito" da seguinte forma:

• 10% do sucesso dos vendedores depende de seus conhecimentos.
• 40% do sucesso dos vendedores depende de suas competências.
• 50% do sucesso dos vendedores depende de sua atitude positiva e sua motivação.

Então, quais são os acertos e erros que um vendedor deve aperfeiçoar e omitir? Mesmo que ambas as partes sejam relevantes, os professores de Harvard asseguram que é melhor saber nossas debilidades, pois não somente teremos o poder de classificá-las, mas teremos a capacidade de trabalhar nelas e eliminá-las. Para saber se vamos pelo caminho correto, a modo de auto avaliação, pergunte-se:

Cumprimos nossas promessas a todo custo?
Como vendedores, respondemos rapidamente as solicitudes do cliente?
Entregamos os pedidos na data prometida?
Respondemos pelas garantias sem colocar travas ao cliente?
Tomamos decisões pensando no cliente e não somente na empresa?
Sorrimos para os clientes?
Nossos clientes nos indicam e referenciam?
Avaliamos continuamente formas de criar melhores experiências?
Estamos empoderados para resolver detalhes sem tanta burocracia?
Procuramos poupar o tempo dos clientes?
Tornamos fácil o processo de compra?
Sabem os clientes que sempre podem nos encontrar?
Premiamos os clientes mais antigos?
Os clientes estão orgulhosos de trabalhar com nos?
Aceitamos nossas falhas rapidamente?
Promovemos relações honestas a longo prazo?
Se deixássemos de existir, os clientes teriam saudades?

Os maiores obstáculos para fazer e fechar uma venda, são o "medo ao fracasso" e o "rechaço estadístico" (levo 5 visitas e não tem me comprado nada?). E importante destacar que existe uma relação direta entre a autoestima e quanto ganha. O que demonstra que quanto mas te queres, melhor será teu ingresso. E para fechar este artigo, uma frase de Pablo Picaso: a inspiração existe, mas tem que te encontrar trabalhando... (artigo: Conceitos da venda profissional).

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HBS- Harvard Business Review

Biblioteca exclusiva da Harvard Business Review

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HBS - Harvard Business School, é a escola de pós-graduação em administração de empresas, da Univ. de Harvard, de Boston - EUA. É uma das mais bem conceituadas escolas de negócios a nível mundial. Entre seus ex-alunos  estão o do ex-presidente dos EUA George W. Bush, entre outros como Mitt Romney e Michael Bloomberg, Sheryl Sandberg, CFO do Facebook. Nos principais rankings de MBAs, como o da revista Financial Times, a HBS é líder absoluta.

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Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da HBS- Harvard Business Review:

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churrasco ou salada ? Como encantar seu cliente
As vantagens de ser primeiro Existe o Vendedor Perfeito?
Quão baixo está disposto a ir? Como negociar com um louco?

corram, não alcança para todos!

A tática da carteira comercial
Cuidado com os funcionários puxa-saco! Empatia é necessária em Vendas?
Desterrando alguns mitos dos negócios Preços baixos = clientes? Nem sempre...
90% de uma venda é convicção, 10% é persuasão As vantagens das comunidades de clientes
Não abandone o barco: que todos façam marketing Decompor preços para enganar os clientes?
Que força de vendas precisa um produto inovador? conquistar é importante, fidelizar é essencial!
Negociação: lições e estratégias da frente de batalha Quando os gerentes se convertem em inimigos mortais
ALGUNS CLIENTES CONFUNDEM O REPRESENTANTE COM SEU GARÇOM Pay for performance: ganhar bônus é questão de sorte?
Quer aprender a vender? Comece por pedir dinheiro às pessoas... A confiança entre fornecedor e cliente é boa (mas nem tanto)
Sua empresa é um réptil ou um mamífero, Tem sangue frio ou quente? é rentável pagar a um supermercado para que exiba seus produtos?

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