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 Costuma-se
dizer que nas negociações, como no poker
.
sala dos artigos de
negociação
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Se você não sabe quem será
a vítima, é porque a vítima é você... Na
mesa de negociação, o principal objetivo de um negociador é alcançar o
melhor resultado possível, sejam um salário maior, acessórios adicionais
ao comprar um carro ou adquirir uma empresa por um preço menor. Não
importa o que se negocia, o fator mais confiável do resultado é a
quantidade de energia que se tem. Embora ter poder seja importante por
muitas razões, existem duas maneiras fundamentais pelas quais o poder
beneficia os negociadores
(ARTIGO:
Você corta o bolo e eu
escolho primeiro...).
O primeiro benefício
do poder é que ele encoraja os indivíduos, tornando-os mais
confiantes, otimistas e proativos. O poder aumenta a probabilidade
de que as pessoas considerem negociar em primeiro lugar devido a
sentimentos mais elevados de direito e confiança de que um resultado
positivo pode ser alcançado. Aqueles que têm poder também
estabelecem preços de aspiração mais altos, fazem ofertas iniciais
mais ambiciosas e reivindicam mais valor de seus oponentes. Isso é
importante porque o tamanho da primeira oferta e qual parte se move
em primeiro ou segundo lugar em uma negociação influencia a
qualidade do resultado
(ARTIGO:
As táticas de
negociação de um agente do FBI).
De fato, a pesquisa mostrou que aqueles que
têm mais poder são mais propensos a fazer a primeira oferta em uma
negociação e acabam com melhores ofertas.
A segunda maneira pela
qual o poder beneficia os negociadores é protegendo-os contra as
tentativas de outros para influenciá-los. O poder pode aumentar a
resiliência pessoal em relação ao que está acontecendo no meio
ambiente. Por exemplo, aqueles que têm mais poder são menos
propensos a concordar com as opiniões dos outros do que aqueles que
têm menos poder.
Ter poder também
torna os negociadores menos suscetíveis às táticas de influência
estratégica do outro lado. A pesquisa sugere que, por exemplo, ter poder reduz a
probabilidade de que enfrentar uma contraparte furiosa (em oposição
a uma feliz) leve a concessões maiores, ou que um negociador seja
vítima de deliberar apelos de simpatia daqueles com menos poder.
Dado os vastos benefícios
de ter poder em uma negociação, saber como adquiri-lo é crucial. Em
nosso artigo, “Os quatro cavaleiros do poder na mesa de negociações”, no
Journal of Business & Industrial Marketing , identificamos quatro
importantes fontes de poder, de onde elas vêm e como elas ajudam (e
algumas vezes prejudicam) os negociadores na barganha. Em nosso artigo,
definimos o poder nas mesas das negociações como a probabilidade de um
indivíduo influenciar a negociação em direção ao seu resultado ideal. As
quatro fontes mais importantes de poder que podem aumentar as chances de
um negociador alcançar seu resultado ideal são: "alternativas,
informações, status e capital social":
•
Alternativas:
a força da alternativa de alguém, ou é uma alternativa para um
sucesso social (BATNA), é provavelmente a mais importante fonte de
poder. Quando os negociadores têm uma oferta externa atraente que
entra em negociação, eles são menos dependentes da outra parte para
alcançar seus objetivos do que quando têm uma alternativa não
atraente ou nenhuma alternativa. Uma oferta alternativa valiosa
permite que um negociador exerça pressão sobre o oponente, por
exemplo, ameaçando sair da mesa de negociação se a outra parte não
puder exceder as expectativas. Os negociadores também tendem a usar
suas alternativas como um ponto de referência ou proxy, quando fazem
ofertas à outra parte. Assim, ter uma alternativa forte fornecerá um
ponto de referência mais ambicioso e fará com que os negociadores
peçam mais. A desvantagem de usar as alternativas como pontos de
referência é que os negociadores às vezes se concentram demais em
suas alternativas. Pesquisas sugerem que os negociadores que têm uma
alternativa não atraente acabam pedindo menos do que aqueles que não
têm alternativa alguma. Isso ocorre porque as ofertas dos
negociadores são “pesadas” pelo baixo ponto de referência que sua
alternativa não atraente oferece. Assim, os negociadores devem ser
cautelosos em confiar em qualquer alternativa, mas se concentrem em
gerar uma alternativa única e forte
(ARTIGO:
Negociadores experientes não perdoam).
.
•
Informações:
uma segunda fonte de energia vem da informação relevante para a
negociação. É muito valioso, por exemplo, ter informações sobre as
preferências do outro lado ou o preço de reserva (por exemplo, sua
disposição máxima para pagar). Se um negociador aprende o preço de
reserva da contraparte, ele pode simplesmente fazer uma oferta que
seja marginalmente melhor que esse preço. As informações também
podem incluir o conhecimento de práticas culturais - como táticas
que podem ser ofensivas à contraparte - e a compreensão das
preocupações e restrições dos oponentes, bem como a experiência
geral em negociação. Negociadores podem obter informações de várias
maneiras. Primeiro, os negociadores podem fazer o dever de casa
durante o estágio de planejamento (muitas vezes subestimado e
negligenciado) da negociação. Segundo, os negociadores podem obter
informações durante a negociação fazendo perguntas como: “por que
você quer comprar (ou vender) este item? Quais são as suas
preferências nesta questão? ”. Terceiro, os negociadores podem
continuamente tentar ter a perspectiva de suas contrapartes.
Colocar-se no lugar da outra parte ajudará a fazer um palpite sobre
seus objetivos e prioridades
(ARTIGO:
As negociações tendem a ir melhor quando há
confiança).
.
•
Status:
ainda outra fonte de poder em uma negociação é status, ou à medida
que um negociador é respeitado pelos outros. Como os indivíduos com
status baixo tendem a se submeter àqueles com status mais elevado, é
mais provável que as exigências feitas pelos negociadores de alto
status sejam concedidas. Negociadores de alto status também são
vistos como mais competentes (mesmo que não sejam) e tendem a ser
favorecidos como parceiros de negociação por outros. O status tende
a ser relativamente fixo e só pode ser acumulado lentamente ao longo
do tempo. Os negociadores devem, portanto, ter como objetivo
construir o status muito antes da negociação, construindo uma
reputação de jogador competente e confiável.
.
•
Capital social:
o quarto cavaleiro do poder é o capital social. Quanto mais conexões
sociais ou profissionais o negociador tiver, mais provável é que ele
seja visto como mais influente. O capital social não é apenas sua
própria fonte de poder, mas também atua como um facilitador para os
outros três cavaleiros do poder. Por exemplo, ao ter uma grande rede
social, os negociadores aumentam as chances de melhorar suas
alternativas (por exemplo, muitas pessoas obtêm empregos através de
sua rede), adquirindo informações valiosas sobre a contraparte e
ganhando a visibilidade que é precursora de um status elevado. As
conexões não precisam necessariamente ser amigos íntimos ou aliados
para serem valiosas. Estudos têm mostrado que os chamados “laços
fracos”, relações sociais caracterizadas por interação pouco
frequente e um baixo nível de proximidade, podem ser úteis. Laços
com colegas anteriores ou amigos distantes exigem menos manutenção,
mas podem ser ativados quando necessário
(ARTIGO:
A formiguinha entrou no mercado do elefante).
A ordem em que descrevemos
as fontes de poder refere-se à sua força e importância relativas. Uma
alternativa forte é provavelmente a fonte mais valiosa de alavancagem
que você pode ter. Informações detalhadas sobre sua contraparte também
podem ser bastante poderosas, enquanto status e capital social operam de
maneiras mais indiretas, como a facilitação de outras fontes de poder.
Ter todos os quatro cavaleiros de poder é ótimo, mas nem sempre é
necessário. Por exemplo, um negociador com uma alternativa fraca ou nula
pode ainda ser capaz de negociar um resultado lucrativo confiando em
informações sobre o preço de reserva da contraparte ou alavancando seu
status.
.
Uma lista de verificação de negociação: a chave em qualquer negociação é
a preparação adequada. Antes de entrar em qualquer negociação, é útil
passar por uma lista de verificação dos diferentes tipos de poder.
Quanto mais poder você acumular, maior a probabilidade de obter um
acordo melhor. Assim, você deve sempre se fazer as seguintes perguntas:
•
Quão boas são minhas
alternativas?; Devo usá-los como pontos de referência?; Posso gerar
alternativas melhores antes de entrar na negociação?
•
Que tipo de informação
eu tenho?; Quanto eu sei da disposição do meu oponente para pagar?;
Quais são as práticas de negociação adequadas?
•
Eu tenho uma posição
positiva nos olhos da minha contraparte?; Eu fiz alguma coisa para
prejudicar minha reputação entre seus colegas?
•
Posso usar minha rede
social para obter informações, influenciar a situação a meu favor ou
remover restrições que meu oponente possa enfrentar?
(ARTIGO:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
Considerar essas
perguntas pode ajudá-lo a maximizar seu poder na tabela de
negociação e aumentar a probabilidade de alcançar o resultado
ideal de negociação.
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Prof. Michael Schaerer, Prof. Adam Galinsky
e Prof. Joe Magee.
INSEAD Business
School
Biblioteca exclusiva da INSEAD Business School
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INSEAD: Instituto
Europeu de Administração de Empresas (em francês: Institut européen
d'administration des affaires), é membro da Sorbonne Universités.
The Business School for the World: o eslogan adotado pelo Insead
demonstra claramente seu propósito de ser uma escola global. E assim
ele tem sido há mais de 50 anos: já em sua primeira turma, em 1960,
foram formados 45 estudantes de 14 nacionalidades diferentes.
Apontada pelo Financial Times como o melhor programa de MBA do
mundo, a escola de negócios tem alunos de 90 países diferentes e
campi em três continentes. O campus original, na Europa, é
localizado em Fontainebleau, a 60 quilômetros de Paris. O segundo
localiza-se no distrito Buona Vista, em Singapura, e o terceiro, em
Abu Dhabi. O corpo docente é composto por 148 professores oriundos
de 40 países – sendo que alguns deles lecionam simultaneamente nos
campus da França e de Singapura. É considerada como uma das melhores
escolas de negócios do mundo, tendo o seu MBA obtido a primeira
colocação no Global MBA Ranking do jornal Financial Times.
.
Outros
excelentes artigos Traduzidos e Publicados pelo jornal sdr, da
escola de negócios Insead:
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3 grandes mentiras
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de vendas, são a chave do sucesso
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