Sistema de Representação para Representantes Comerciais

NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: A PARÁBOLA DOS PÃES

A negociação em compras, onde o negociador lida com os profissionais de vendas, que talvez estejam entre os que mais passam por programas de treinamento no Brasil, requer um preparo específico.

Dois mercadores haviam terminado de realizar suas vendas e estavam voltando à sua cidade. Um deles era um negociador eficiente e eficaz, que sempre procurava obter o máximo possível para si, mas sempre com justiça.

O menor caminho que existia até sua cidade passava por um deserto. No meio do caminho encontraram um xeique que havia sido assaltado e estava faminto. Assim que os avistou foi logo dizendo:

Vocês têm algo que eu possa comer? Vou retribuir em ouro tudo o que me fornecerem.

Um dos mercadores disse: Tenho comigo cinco pães, mas preciso comer ao menos parte deles até chegar à próxima cidade.

.

O outro complementou: E eu possuo apenas três, mas também posso reparti-los.

Ótimo, disse o milionário, quando chegarmos à cidade darei oito moedas de ouro em troca dos pães.

Assim foram andando até que finalmente atingiram o seu destino. Assim que lá chegaram os dois foram recompensadas. Ao que fornecera três pães foram entregues três moedas de ouro, ao outro cinco.

Peço que faça uma pausa agora: Em sua opinião, a divisão foi justa? Se considerar que não foi, o que está errado?

Pois bem, aquele que entrara com cinco pães, o negociador eficiente e justo, não concordou. A divisão não está correta. Eu tenho direito a sete moedas e meu companheiro de viagem a apenas uma, afirmou.

Nem o xeique nem o outro mercador entenderam a lógica da nova divisão. Ambos exigiram uma explicação, pois se um entrara com cinco pães e o outro com três era justo que este fosse o número de moedas destinadas a cada um. A nova divisão proposta à primeira vista parecia um despropósito. Calmamente o primeiro mercador explicou ao xeique e ao outro viajante...

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FECHAMENTO DA VENDA É APENAS PARA PROFISSIONAIS

Tanto nas vendas presenciais, como por carta, telefone, pela web ou por meio da news letter, há uma etapa que é decisiva dentro do processo de venda. o fechamento. Esta é provavelmente a etapa mais desafiante e estressante das vendas.

É preciso ser extremamente suave e suspicaz nestes momentos para passar de forma muito calma e para que não desande o negócio que está no ponto máximo. Existem muitas táticas para passar por este ponto de forma suave e sem freadas bruscas:

O fechamento de alternativa: O fechamento de alternativa está baseado no fato de que a pessoa prefere ter opções. Não lhe agrada que lhe dêem um ultimato do tipo: compre-o ou deixe-o. Quer sentir que tem o domínio da situação e exercer sua liberdade de escolha. Para aplicar esta técnica, simplesmente estruture o fechamento dizendo: Qual destes prefere, azul ou laranja? - LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

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