Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Afinal, o que é uma Venda de Solução?

Clientes não compram produtos ou serviços. Clientes compram soluções para seus problemas.

Lendo sobre a forma de vender de algumas empresas tenho me deparado com a afirmativa de posicionamento de vendas do tipo "vendemos soluções". Seria fácil entender o que quer dizer esta proposição de valor se houvesse uma clara definição do que é solução.

Solução é muito mais que algo que pode ser vendido. Solução é resultado, solução é comprometimento. Solução é mais que um produto a ser vendido. Solução, na verdade, é um grande desafio para "vendas vendedoras".

Esta é uma forma própria de vender das grandes empresas ou também pode ser praticada pelas empresas de menor porte? Afinal como colocar, de forma clara, um raciocínio em torno de uma solução que possa ser praticada por qualquer empresa?

Venda de solução é uma prática competitiva que pode dar bons resultados a médio e longo prazo. Principalmente pelo maior comprometimento mútuo entre fornecedor e comprador. E a diferença entre vender um produto e uma solução é que vai possibilitar um tratamento mais competitivo da relação comercial da empresa.

Há uma diferença fundamental entre produtos e soluções. Um produto desempenha uma função dentro de um processo. Por exemplo, uma matéria-prima no processamento de um outro produto ou mesmo de um serviço. Uma solução tem um sentido mais amplo atendendo a um processo como um todo.

Uma solução é mais que uma combinação de produtos que servem a um processo. É um compromisso com o resultado do processo a que estes produtos serviram e inclui, não só a disponibilidade dos produtos como também todo serviço a eles relacionados, chegando até ao usuário foco.

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as tendências do marketing

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As tendências mais importantes dos próximos anos colocam o mercado frente a novos desafios e fazem que aumentem as demandas ao marketing. Estes são alguns dos pontos chaves do marketing para o futuro imediato.

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O cliente volta a ser o centro: - Só uma clara orientação da empresa para os desejos de seus clientes assegura o crescimento futuro e a rentabilidade. O controller não pode responder à pergunta de que desejam os clientes e quanto vão pagar por isso. E um departamento de desenvolvimento também não é capaz de responder.

Aí está a oportunidade do marketing: deve escutar o cliente (os vendedores falam mas não escutam). No entanto não basta em perguntar ao cliente o que deseja. O marketing deve descobrir por que suspiram os consumidores, e para isso requer novas ferramentas e métodos... leia a matéria - clique aqui

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os custos DE UM CLIENTE MAL ATENDIDO

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Os custos são elevados quando um cliente percebe o não cumprimento na promessa de venda.

Econômicos: Isto vai desde perda de dinheiro até investimento adicional por ter que ir a outro estabelecimento, além do valioso tempo que se perde.

Sociais: Péssima imagem ante o trabalho, a família, amizades, etc.

Emocionais: Incômodo do cliente, frustração e desgaste físico.

As vezes um conflito com um cliente que faz questão de ter a razão pode nos alertar sobre um problema operativo que é necessário resolver. O que ao princípio é um assunto de quem tem a razão, pode converter-se numa maneira de solucionar um problema empresarial.

Se a pessoa se queixa porque tem estado esperando na fila errada, talvez teus letreiros não são claros. Se os clientes sempre se atrasam em seus pagamentos, talvez o problema radica no processo de cobrança.

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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

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