onde investir para MELHORAR as vendas

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Os fabricantes de produtos para o consumo vêm há meses reforçando e melhorando sua organização de vendas. No entanto, só alguns conseguem vender mais e reduzir custos. A consultoria McKinsey pesquisou num estudo as causa e apurou que pressionados por um número cada vez maior de varejistas pequenos mas muito bem equipados:

• 72% das grandes companhias de produtos para o consumo dos EUA vêm re-organizando e aperfeiçoando suas equipes de vendas desde o ano 2002.

No entanto, só uns poucos desses fabricantes ganharam mais participação no mercado durante esse período sem incorrer em altos custos de venda.

Um exame desses ganhadores põe de manifesto três formas em que as grandes companhias podem distinguir-se do resto e sugere que os métodos que a grande maioria usa não são suficientes para conseguir sucesso.

No estudo realizado em 2005 sobre manejo de clientes e de canais, McKinsey definiu como ganhadoras em força de vendas às companhias que conseguiram localizar-se na categoria mais alta quanto a participação em mercado e rendimentos com relação a seus pares na mesma categoria:

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Quais são as Tendências no serviço?

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AGILIDADE: - Para o cliente, o tempo é dinheiro. Se sua empresa não facilita o negócio ao cliente, alguém o fará. Ofereça independência ao cliente (Auto-serviço. Sistemas de auto-serviço 24 horas, 7 dias da semana, elimine intermediários, agregue meios virtuais de compra). Oferecer soluções integradas, que facilitem a vida do cliente e permitam ele satisfazer suas necessidades.

Os clientes desejam negócios que ofereçam serviços integrados que solucionem suas necessidades de realizar suas compras em um só passo. As soluções integradas facilitam os processos de decisão dos clientes.

Vender enquanto se atende aos clientes: - Em geral as vendas e o atendimento eram vistas como funções separadas. Oferecer aos clientes informação rápida, exata e consistente. Atendimento antes, durante e depois da venda... LEIA ESTA MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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Tendências nos hábitos de compra

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Valores humanos: Os consumidores vão demandar cada vez mais honestidade, confiança e fiabilidade, e responderão favoravelmente às companhias que reflitam estes valores humanos em sua oferta comercial.

Os consumidores consideram os fatores orientados aos valores humanos, como os mais importantes em sua experiência de compra.

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Em contraste, fatores tradicionais relacionados com o valor dos produtos e serviços, como suas funções e características, foram considerados muito menos importantes.

Preço, produto, serviço, acesso e experiência de compra: Existe atualmente uma diferença importante entre o que os consumidores procuram e o que as empresas estão oferecendo. Para salvar esta brecha é necessário redefinir os cinco atributos tradicionais da oferta comercial, alinhando-os com os valores humanos que se mencionaram anteriormente... LEIA ESTA MATÉRIA - CLIQUE AQUI

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ESTUDO: Cuidado com o cliente insatisfeito: ele fala muito

Faz frio e chove, e o estacionamento externo da loja está lotado, exceto por uma vaga bem no canto. O cliente se aproxima com seu carro e dá de frente com um carrinho de compras bloqueando o acesso à vaga. Lá dentro, a loja está cheia. Não é fácil descobrir onde estão as câmeras digitais, e ninguém entende por que uma custa $150 e a outra $300.

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Os dois modelos à venda estão esgotados, e o funcionário do setor leva cinco minutos para trazer um outro guardado nos fundos da loja. Na hora de pagar, a fila não anda, e a morosidade é geral. Quando o cliente chega finalmente ao caixa, fica sabendo que o cupom que lhe dá direito a $25 de desconto só vale a partir do dia seguinte.

Stephen J. Hoch professor com PHD em marketing e diretor da Baker Retailing Initiative da UNIV. Wharton, que passou por essa mesma experiência ao fazer compras recentemente, diz que esse é o tipo de coisa que leva o consumidor a se manifestar.

De acordo com uma pesquisa da Wharton, a comunicação boca-a-boca deveria ser motivo de grande preocupação por parte dos varejistas... leia esta matéria - clique aqui

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ÓTIMO TRABALHO E ATÉ A PRÓXIMA EDIÇÃO!

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SDR - SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS

MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

EDITOR DO JORNAL SDR

fone: 51 3019 2817.

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