desafios pequenos trazem resultados pequenos
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Para a maioria dos gerentes, o rendimento mensal de sua equipe é normalmente uma situação de vida ou morte. E por a vida da empresa nas mãos de sua força de vendas não deve ser um acontecimento cotidiano. O
segredo para desenvolver grandes resultados está em fazer grandes esforços.
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E o caminho mais rápido à mediocridade está em pedir-lhe a um grupo de excelentes profissionais que tomem uma meta moderada.
A melhor maneira de transformar uma simples equipe numa de classe Sênior, é dar-lhes um objetivo de classe Sênior. Se desempenharão além de seus limites porque têm o que fazer. Não há lugar para nada mais que para a transformação.
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O primeiro
passo para transformar sua equipes é estabelecer uma visão atrevida: duplicar a quota do mercado, triplicar a margem de benefícios, abrir por completo um novo mercado, reduzir em 75% o número de clientes inativos...
A maioria dos gerentes estariam de acordo e lhes agradaria que os membros de sua equipe assumissem mais responsabilidade e sejam responsáveis por seus resultados. Depois de tudo, é para isso que lhes está pagando, não?
Mas muitas vezes a razão pela qual eles não são mais responsáveis é porque seus gerentes nunca estabeleceram as expectativas para que o sejam. Qualquer responsabilidade começa com expectativas claras. Não pode esperar que as pessoas se façam
responsáveis sem primeiro definir de que são responsáveis. As expectativas devem ser o mais precisas possível.
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Num estudo realizado em 300 companhias dos EUA, se solicitou aos membros da força de vendas, que fizessem uma lista das 4 funções de maior importância que se esperava que desempenhassem. Depois foi solicitado aos gerentes comerciais para que
fizessem uma lista das 4 tarefas mais importantes desempenhadas por seus liderados. A correlação entre as duas listas foi unicamente de 35%.
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