Jornal de Representação Comercial, Marketing e Vendas da Comunidade de Representantes SDR

Deseja batatas com o seu hambúrguer?

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As Estratégias de Cross-Selling (VENDAS CRUZADAS) otimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros.

Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até 4 vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo.

Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação.

Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma fábrica de oportunidades de venda e aumentar a perícia do fornecedor, são alguns dos benefícios de um bom Cross-Selling.

As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira. Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar. Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.

Contam as anedotas do Marketing que quem perguntou pela primeira vez “Deseja batatas com o seu hambúrguer?” inventou, talvez sem o saber, a Venda Cruzada. Anedotas à parte, as Estratégias de Cross-Selling e Up-Selling transformaram-se, ao longo dos últimos anos, numa das chaves do Novo Marketing para optimizar resultados, limitando ao máximo os custos.

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Como se acercam as empresas aos consumidores?

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Pelo jornal, empregado por 34% das empresas, o correio direto, com 33%, as revistas 29%, as publicações especializadas com 23%, a rádio por 13%, o cartaz é empregado por 7% das empresas, a mesma percentagem que utiliza a Internet. Em penúltimo lugar se encontra a televisão, com uns 5% de empresas e o cinema, com 1% das empresas.

Nielsen Media Research realizou este estudo sobre os suportes mais empregados para a publicidade e a promoção com mais de 35.000 anunciantes que compraram os espaços publicitários e realizaram campanhas B2C em 2005. Os suportes mais empregados foram a imprensa e o correio direto.

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IMPORTÂNCIA DE CONHECER O CLIENTE

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Uma dona de casa, num vilarejo bem distante da cidade, ao atender às palmas em sua porta e à voz: Oh de casa, estou entrando! e depara-se com um homem jogando esterco de cavalo em seu tapete da sala...

A mulher apavorada pergunta: O senhor está maluco? O que pensa que está fazendo em meu tapete?

O vendedor, não deixando a mulher falar mais nada, responde: Boa tarde! Eu estou ao vivo oferecendo meu produto, e ao vivo eu provo para senhora que nossos aspiradores são os melhores e os mais eficientes do mercado, tanto que eu estou agora fazendo um desafio:

se eu não limpar esses estercos em seu tapete, eu prometo que irei comê-los!... leia esta matéria - clique aqui

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Nem sempre funciona o serviço personalizado

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A maioria dos clientes deseja um atendimento personalizado, no entanto, um erro em que se pode cair facilmente consiste em forçar à interação pessoal. É muito comum que um cliente compare várias opções para decidir a compra mais conveniente. Muitas vezes, prefere angariar esta informação ele mesmo e lhe incomoda ter que se dirigir continuamente ao vendedor.

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Alguns clientes abandonam negócios porque se cansam de perguntar (ou lhe dá pena ou também se desesperam), sem ter terminado o processo de comparação necessário para decidir a compra, o que diminui drasticamente as possibilidades de venda dos comércios. Ademais, e pior de tudo, é que também podem surgir problemas com seus clientes por desrespeitar seu tempo.

Não esconda a informação relevante. coloque os preços à vista, as ofertas, as formas de pagamento, as promoções e todos os detalhes que possam dar o primeiro passo no atendimento a um cliente; aqueles que precisem maior informação, se aproximarão a seus vendedores...

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matérias de consumo e comportamento

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..Aposte pelo primeiro lugar	RAINMAKERS
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MIGUEL PEDRO TERRA VELAZCO

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