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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Sem dor não há ganho: A rejeição o deixa mal?: Levante-se e converta esse "não" num "sim". Comecemos pelo fato de que a maioria da gente diz "não" várias vezes antes de dizer "sim". Seguramente já terá lido as estatísticas segundo as quais as vendas se fecham em média ao quinto telefonema. Mas independentemente disto, é importante manter a fé em seu produto e/ou serviços e nos benefícios que o cliente receberá, inclusive quando só recebe negativas.
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Descobrindo os atributos do produto mais valorizados pelo consumidor. Que atributos do produto são importantes e quais não são para seu cliente? Averigúe-o com a metodologia da análise conjunta... Um dos grandes desafios da estratégia comercial é conhecer o que os clientes querem: Quanto de açúcar?, xícara pequena ou grande?, Com mais ou menos creme?, Mais ou menos encorpado?, A que preço?
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SDR
- SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO, VENDAS E SERVIÇOS
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o
sistema sdr já inclui NO PREÇO o uso em rede INTERNA de computadores
(ILIMITADOS), sem custos extras E não tem taxa de manutenção mensal.
a única taxa que o sistema sdr tem, é a anuidade de R$:180,00 (R$:
15,00 mensal) para efeitos de suporte, manutenção e Atualizações,
com vencimento em março de cada ano. (novos clientes tem bonificada a
anuidade de 2008).
o
sistema sdr é 100% off-line e não precisa de internet para ser
utilizado. cada cliente instala o sdr no seu computador e nem nosso
suporte tem acesso a ele. o sistema sdr é blindado contra acessos
pela internet, para dar segurança total as informações do cliente e
tem senha de acesso restrita é individual.
o
teste do sistema sdr ORIGINAL é gratuito e somente limita o ingresso de
informações em 20 registros, em todas as áreas (exemplo: 20 clientes,
20 vendedores, 20 representadas, 20 produtos, etc.), mas pode ser
testado pelo tempo que deseje E ser habilitado por e-mail após os
testes GRATUITOS e os dados lançados nele não se perdem.
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ALGUMAS
VANTAGENS DO SISTEMA SDR:
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A
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IMPORTAÇÃO
DE planilhas EXCEL:
o sdr tem UMA APLICAÇÃO
INTEGRADA PARA IMPORTAR PLANILHAS excel de PREÇOS e
produtos enviadas pelas SUAS REPRESENTADAS:
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EXEMPLO
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B
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cep
brasil:
o sdr utiliza o sistema de
CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no
cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua,
bairro, cidade e estado:
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EXEMPLO
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C
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google
maps:
o sdr utiliza o aplicativo
de localização de ruas google maps internamente e
permite que qualquer cliente SEJA LOCALIZADO EM
APENAS UM CLIQUE:
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EXEMPLO
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D
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PEDIDOS
COM LOGO:
o sdr ENVIA POR E-MAIL
PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS
FORMULÁRIOS COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA
REPRESENTADA EM PDF e anexa AUTOMATICAMENTE:
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EXEMPLO
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E
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sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM UM aplicativo
INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA
CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DE CADA UM DOS SEUS
CLIENTES:
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EXEMPLO
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F
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STATUS
(CICLO
DE COMPRAS DOS CLIENTES):
O SDR conta com algumas
aplicações que se atualizam automaticamente, ou seja
que APÓS LANÇAR OS pedido E orçamentoS, o sistema
atualiza as informações dos clientes, Vendedores,
Pedidos e Orçamentos, mudando as cores EM cada registro
(CUSTOMER PROFILING):
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EXEMPLO
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O que é mais fácil: vender Coca-cola ou bombom Sonho de Valsa? Eis aí uma pergunta difícil de responder, pois ambas são marcas líderes de mercado. E o que é mais difícil: vender Fanta Uva ou chocolate Crunch? Essa resposta é fácil, pois vender qualquer um dos dois “é osso puro”. É claro que qualquer vendedor sempre preferirá oferecer marcas líderes para seus clientes.
São mais fáceis de vender, exigindo menor pressão e tornando a venda menos desgastante.
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Spin Selling é uma técnica de vendas elaborada pelo Prof. Neil Rackham
e patenteada por sua empresa, que propõe desenvolver o processo de vendas através de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicâncias e Necessidades.Esta técnica está baseada numa entrevista inquisitiva, onde procuramos que seja o cliente o que vá amadurecendo seu problema com a ajuda de um comercial que assume o papel de "Consultor".
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TÉCNICAS PROFISSIONAIS DE VENDAS
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 No último artigo que publicamos no Jornal de Representação Comercial SDR no mês de agosto (jornal nº 380) sobre como conhecer os estilos de comercialização de nossas equipes comerciais, falamos do estilo franco-atirador. Nele dizíamos que quem tivesse uma alta percentagem de pontuação neste estilo, representava um método de trabalho muito orientado à mudança, a realizar argumentos personalizados e a trabalhar bem com estratégias de marketing aplicadas à ação comercial e a utilizar perguntas bem conjunturadas.
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Alguns dos leitores do jornal comentaram que, enquanto viam as vantagens de ser um “franco-atirador” lhes faltavam as ferramentas para formar a suas equipes de uma forma mais clara nesse estilo: "Não conhecemos nossos pontos fortes e nem fracos", comentou um diretor geral de uma companhia holandesa com respeito a sua equipe comercial e surpreso pelo fato que ninguém quisesse passar por um processo de avaliação voluntário... E um fato, preferimos ser genéricos (não sabemos o que fazemos para termos sucesso) do que fazer uma análise para valer, dos processos utilizados na ação comercial.
Este é o objetivo principal deste artigo, como conseguir aumentar nossa eficácia como franco-atiradores na ação comercial com o uso de duas técnicas concretas que, não por ser conhecidas, deixam de prestar-nos um serviço importante e tremendamente útil: AIDA
(MATÉRIA
EXCEPCIONAL) e SPIN (TÉCNICA
DO PROF. NEIL RACKHAM)
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O primeiro que devemos mostrar é que ainda que dedicamos muitas horas da nossa vida profissional a realizar ações comerciais diretas (apresentações, perguntas, negociação…), nunca nos fixamos suficientemente no processo. Assim, se estivéssemos praticando natação tantas horas ao dia quanto dedicamos a comercializar, negociar ou a argumentar aos demais, seguro que poderíamos participar em campeonatos regionais ou, inclusive estatais.:..
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Quando se aborda o tema liderança nas empresas, dentre os vários comentários dos funcionários sobre promoção, destacam-se os de dois grupos bem característicos e distintos "dos injustiçados e dos que não almejam crescer": No primeiro grupo estão os profissionais que são sempre injustiçados por não serem reconhecidos. Trabalham muito, são esforçados, mas a promoção nunca ocorre. Enquanto isso, outros colegas menos trabalhadores chegam à gerência com facilidade.
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Persuadir, comunicar e influir constituíram a base do sucesso pessoal e financeiro de todas as épocas. Em conseqüência, para ensinar esta arte se escreveram livros e manuais que apontam idéias, técnicas e estratégias que podem ser empregadas em quase qualquer mercado. No entanto, existem três princípios que permanecem inalteráveis como o triângulo de ferro das vendas: prospectar, apresentar e fechar.
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 OS
SERVIÇOS PRIMÁRIOS E OS SERVIÇOS SECUNDÁRIOS
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Nos mercados saturados, os clientes tendem a procurar vantagens adicionais ao decidir-se por uma marca ou produto, vantagens que são cada vez menos técnicas para voltar-se satisfações emocionais e psicológicas (SALA). As empresas devem centrar-se no que os clientes consideram especial.
Que condições tem que cumprir um SISTEMA de serviços extraordinário?, Que condições influem na criação de ofertas de serviços adequadas?, Quais são os retos aos que se enfrenta o desenvolvimento de ofertas de serviços de sucesso?
Estas são as perguntas que propõe o experiente Dirk Zimmerman, fundador e diretor do instituto alemão de comunicação e desenho de serviços X [iks]. As empresas devem reformular-se o serviço ao cliente como uma forma de contribuir valor adicionado num mercado saturado, pensar em individual e criar soluções escaláveis e rentáveis. Os conceitos regulares mal apelam ao consumidor hoje em dia.
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Os serviços de sucesso se orientam exclusivamente ao cliente. São a imagem instrumental das preferências individuais de uso, importância e demanda. Os clientes esperam um serviço desenhado sob medida e a tendência no desenho de serviços deve ir para a individualização da oferta de serviços. Junto a esta tendência, irromperá no mercado a singularidade nas prestações de serviços:..
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