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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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O maduro mercado dos bens de consumo não parece deixar espaço demais para um forte crescimento. Mas, com as táticas de marketing adequadas, nada é impossível..uma pesquisa apresenta os resultados sobre 480 lançamentos de produtos. O objetivo: Detectar as táticas de marketing mais apropriadas para potencializar as vendas. Em princípio, podem distinguir-se 5 táticas de marketing para produtos de consumo em massa:
1) Inovação tecnológica: Lançar um produto de características técnicas completamente inovadoras.
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As vezes parece como se nem existissem industrias e fábricas. São tão poucas as publicações especializados em
mkt industrial que dá a sensação que só se vive do grande consumo. Como se as indústrias, empresas de serviços, minerações, metalúrgicas, não tivessem que comprar produtos ou serviços para seus próprios processos de produção ou industrialização.
vamos cobrir esse oco em que se encontram os profissionais que começam nesse interessante âmbito profissional, um dos que mais futuro têm pela necessidade de evolução e diferenciação.
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 viagra
e gatorade: erros e acertos na inovação de produtos
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Num processo de produção, os resultados inesperados se chamam "problemas de qualidade". Mas, nos processos de inovação, os acidentes podem abrir as portas a desenvolvimentos revolucionários. Milhões de consumidores de Viagra podem dar fé disso... A princípios dos anos 90, um grupo de pesquisadores de um centro de I + D do laboratório Pfizer tentava desenvolver uma droga contra problemas cardiovasculares.
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No entanto, quando provaram seus primeiros avanços num grupo de pacientes descobriram que o remédio não tinha efeito para os fins que se propunham. A droga, não obstante, sim parecia ter outros efeitos
interessantes... Assim nasceu o Viagra, não só a inovação farmacêutica mais rentável dos últimos anos, senão também uma autêntica revolução
cultural.
Agora bem, assinala uma investigação da escola de negócios do MIT, o Viagra é mais um exemplo do impacto dos erros e acertos nos processos de inovação, onde pesquisadores que fracassaram em resolver um problema acabaram produzindo um desenvolvimento revolucionário em outro âmbito.
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Outro exemplo: Em 1965, o treinador assistente da equipe de futebol americano The Gators, estava assombrado pela quantidade de jogadores afetados pelo calor e seus mal-estares relacionados às altas temperaturas. Um grupo de físicos descobriu que a perda de carboidratos durante o esforço físico esgotava aos jogadores, e se propuseram desenvolver uma bebida...:
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As pressões para reduzir preços se aumentam notoriamente durante os tempos de crises. Como enfrentar este desafio sem comprometer o futuro da empresa? Queda na demanda, mercadoria em estoque, capacidade ociosa e maior sensibilidade ao preço por parte dos clientes. Estes fatores típicos desta época de dificuldades econômicas, exacerbam as pressões por cortar preços. No entanto, as empresas devem manter a cabeça fria.
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Nos seminários e palestras, quando se pergunta se todos os vendedores são vencedores, não há surpresa nas respostas, pois predomina o esperado “não”. Interessante que apesar dessa consciência, a maioria dos profissionais não se informatiza e não faz nada no sentido de melhorar.
Para evoluir, o vendedor deve caminhar pela estrada que o leva ao sucesso.
Essa estrada é bastante conhecida e o acesso a ela é livre para todos os vendedores. Muitos iniciam a profissão até marchando nela numa boa velocidade, mas a maioria não dá prosseguimento no mesmo ritmo.
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Benefícios que se vêem e tocam
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 Numa venda complexa, o processo tradicional de só identificar as necessidades para posteriormente realizar a "famosa" apresentação de sua proposta, cada vez tem menos sucesso. A chave está em apresentar ao cliente os mecanismos concretos que lhe permitam medir os benefícios de sua compra.
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Dentro do sofisticado mercado das comercializações complexas, está-se vendo cada vez mais pressão sobre o esforço dos comerciais pela complexidade dos produtos ou serviços, os requerimentos cada vez mais detalhados dos clientes e o efeito commodity que empurra aos clientes a tomar a decisão sob o denominador mais singelo: o preço.
Quando se fala de comercializações complexas, nos referimos a vendas normalmente B2B (business to business), onde existem múltiplos tomadores de decisão, múltiplas perspectivas sobre o objetivo da compra, as vezes com múltiplas empresas envolvidas. Como normalmente se requerem decisões em vários níveis organizacionais do cliente, os ciclos de venda são longos, mas o tamanho do negócio os justifica.
Com toda esta complexidade, o processo comercial tradicional de só identificar as necessidades para posteriormente realizar a apresentação de sua proposta comercial, cada vez tem um resultado mais imprevisível. A clave do sucesso para muitas empresas foi mudar seu enfoque de comercializar no sentido tradicional, a apoiar e manejar o processo de tomada de decisão do cliente. A corrente segue por evitar atributos do produto ou serviço, e em vez disso comunicar ao cliente o valor que a solução pode contribuir a sua organização.:..
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Um plano estratégico (qualquer seja o método que se siga) se elabora sempre para potenciar nossas fortalezas e reduzir o mais possível nossas debilidades. O segundo objetivo é aproveitar oportunidades e reduzir riscos possíveis. Antes de sentar-se a traçar seu plano estratégico, conheça a força de mercado de seu competidor. Trate de identificar suas características, quais são seus pontos fortes e onde tem suas debilidades.
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Sim, é o título da música de Caetano Veloso, a qual pode modificar a vida de todos, inclusive a minha, porque como eu, deve ter milhares de pessoas que sempre estão vivendo como outros querem, esquecendo deles mesmo. A pessoa de bem, correta e que vive dentro da ética e da moral esquece sempre dela, procurando satisfazer outros, ao passo que isto está parcialmente errado; esquecendo de mim, como posso ter melhores condições emocionais e financeiras para poder ajudar outros?
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 os
benefícios de um sistema comercial
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A
compra de um sistema
sdr
para gerenciar os relacionamentos comerciais em sua empresa, permite
fazer previsões de forma eficaz, realizar seguimentos, administrar os
orçamentos e executar os pedidos; analisar as tendências das vendas;
gerenciar os ciclos de compra dos seus clientes e manter uma comunicação
completa com suas equipes comerciais, tanto no escritório como nas regiões
atendidas, o que lhe permitira saber como está sendo o acompanhamento
as clientes e a prospecção do seu mercado.
o
sistema
sdr se utiliza da
tecnologia no tratamento de dados, para administrar e relacionar as
informações, reduzindo em 50% o re-trabalho administrativo e
permitindo aumentar a produtividade das equipes comerciais naquilo que
realmente se precisa: o tempo dedicado a prospecção, venda e
atendimento pós-venda.
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o
sistema
sdr ajuda a
entender as tendências comerciais, lhe oferecendo informações
estratégicas para gerenciar de forma eficaz a informação de cada
contato comercial e com isso aumentando o número de telefonemas
qualificados, para apresentação dos produtos e serviços, lhe
retornando com maiores vendas e lhe permitindo a recuperação de
clientes inativos e fidelizando sua atual carteira comercial.
Ademais,
possibilitará que sua empresa melhore os processos e técnicas
comerciais a fim de oferecer aos clientes uma experiência de vendas
consistente e personalizada, através de múltiplos contatos, como
telefone, mailings, marketing direto, sampling de amostras, prospecção
por grupo e sob grupo de produtos, por segmento, atividade, situação
financeira, conhecendo assim o ciclo de compra por cliente individual,
oferecendo visitação personalizada, apresentação de orçamentos,
envios de pedidos, acompanhamento gerencial completo de pós venda e
gerenciamento total dos comissionamentos.
Finalmente,
suas assessoras/es comerciais, podem utilizar os diferentes
aplicativos que tem o sistema
sdr, para fazer um
seguimento individual e os rendimento por empresa e cliente, linha de
produto, margem de lucro. entre outras variáveis da comercialização.
O
sistema
sdr
resulta extremamente útil para que se guiem os clientes através do
ciclo de vendas, desde a prospecção inicial até o serviço pós-venda.
As soluções do sistema
sdr
ajudam a força de vendas mediante ferramentas de gestão de contatos e
planejamento, a integração com as operações de cumprimento do
pedido, a informação do produto e a concorrência e o suporte técnico
posterior à venda.
ALGUMAS
VANTAGENS DO SISTEMA SDR:
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A |
IMPORTAÇÃO
DE planilhas EXCEL:
o sdr tem UMA APLICAÇÃO
INTEGRADA PARA IMPORTAR PLANILHAS excel de PREÇOS e
produtos enviadas pelas SUAS REPRESENTADAS: |
EXEMPLO |
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B |
cep
brasil:
o sdr utiliza o sistema de
CEP'S Brasil internamente, E DIGITANDO apenas o cep no
cliente, o sistema sdr irá ESCREVER por você a rua,
bairro, cidade e estado: |
EXEMPLO |
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C |
google
maps:
o sdr utiliza o aplicativo de
localização de ruas google maps internamente e permite
que qualquer cliente SEJA LOCALIZADO EM APENAS UM
CLIQUE: |
EXEMPLO |
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D |
PEDIDOS
COM LOGO:
o sdr ENVIA POR E-MAIL
PEDIDOS, ORÇAMENTOS, TABELAS DE PREÇOS, E DEMAIS FORMULÁRIOS
COM A LOGO DO REPRESENTANTE E DA REPRESENTADA EM PDF
e anexa AUTOMATICAMENTE: |
EXEMPLO |
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E |
sintegra
ESTADUAL:
o sdr TEM UM aplicativo
INTERNO E DIRETO de ACESSO AOS SINTEGRAS ESTADUAIS, PARA
CONFERÊNCIA DOS DADOS FISCAIS DOS SEUS CLIENTES:. |
EXEMPLO |
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F |
STATUS
(CICLO
DE COMPRAS DOS CLIENTES):
O SDR TEM algumas aplicações
QUE VOCÊ CONFIGURA E SE atualizam automaticamente... APÓS
LANÇAR Pedidos E orçamentoS, o sistema TROCA as cores
DOS CLIENTES E VENDEDORES, O QUE LHE PERMITE VISUALIZAR
POR COR, QUAIS CLIENTES ESTÃO ATIVOS, PÓS ATIVOS,
INATIVOS, POTENCIAS E EM ANÁLISES: |
EXEMPLO |
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Sistema
SDR Original com Cep Brasil Incluso: R$: 400,00
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..A:
Pagamento com depósito bancário
a vista = R$:400,00
..B:
Primeira a vista
de R$: 200,00 e a 30 dias
r$:210,00 = R$:410,00
..C:
Em 3 parcelas de R$:
140,00 ... (1ª a vista, 30,60
dias) = R$:420,00
..D:
Em 4 parcelas de R$:
110,00 ... (1ª a vista, 30,60,90
dias) = R$:440,00
..E:
Em 5 parcelas de R$:
90,00 (1ª a vista, 30,60,90,120
dias) = R$:450,00
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Não
venda a pele do urso antes de caçar-lo!
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