Acontece que as vezes a gente se confunde. Passa-nos a todos os que exercemos a profissão comercial. E em qualquer situação. Mas há uma confusão muito perigosa para nós que trabalhamos como comerciais. Ela se gera quando esquecemos de que se trata esta nossa profissão. Sempre lembro de uma ocasião em que meu Diretor me pedia que conquista-se um cliente muito especial e importante. Mas era difícil. Esse era um muito bom cliente para nosso principal concorrente. E o cuidava muito bem...

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Os economistas reportaram durante décadas que o valor é o principal fator que conduz à decisão na compra de bens e serviços. Mas os clientes não conseguem obter o valor que eles anteciparam em 50% das compras de soluções complexas. Estes clientes se agrupam no que chamo da brecha do valor, o espaço que aparentemente não se pode fechar em soluções complexas, mais valor agregado que os comerciais se esforçam tanto para criar, e o resultado real que conseguem seus clientes. Para fechar esse espaço, os comerciais devem vencer cinco barreiras:

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Que fazer? Demitir comerciais? Lançar uma promoção? Baixar os preços? Difíceis questões a responder num contexto de crescente ansiedade de gerentes e comerciais... As vendas caem, alguns clientes postergam suas decisões, outros cortam as compras, os objetivos não se cumprem... Desesperados, os líderes comerciais põem mãos à obra: recortes de preços, promoções, ofertas, etc. Mas cedo descobrem que as iniciativas não dão resultados. De fato, só serviram para ocasionar mais gastos. Assim, no meio de uma delicada situação financeira, decidem reduzir a força de vendas...

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Os métodos que atualmente existem para conseguir números formosos na conta de resultados de uma grande companhia ou da loja da esquina, podem ser classificar em dois grandes grupos: A: Métodos Não Ortodoxos, que em muitos casos poderíamos chamar Não Éticos, ainda que se ajustem às leis, saem fora de minha especialidade que é marketing e não os mencionaremos neste artigo; B: Métodos Tradicionalmente Aceitos, que são os 4 que prescreve a ortodoxia. 1º: Jogar com o Preço: Há só 3 formas de jogar com o Preço: Subi-lo, Baixá-lo ou deixá-lo Flutuar.

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A divisão de bombeiros em Montana recebeu o aviso de um incêndio florestal em Mann Gulch, um território montanhoso inacessível por via terrestre. Para, a divisão reuniu uma equipe de bombeiros pára-quedistas que não se conheciam entre si e designou um líder. Em princípio, não tinha de que preocupar-se. Mas, quando chegaram ao área afetada, enfrentaram-se a uma situação desesperadora. Fumaça asfixiante, ruídos ensurdecedores e temperaturas infernais. A equipe se viu rodeada de chamas que avançavam velozmente.

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Todos dizem que vem uma crise temível. No entanto, pelo momento, não sabemos exatamente como será. Por agora, a crise financeira enviou seus sinais, mas não se apresentou de corpo inteiro. Conquanto ainda não vimos a cara ao inimigo, todos dizem que se acerca e que, cedo ou tarde, entrará em contato com nossas filas, golpeando suas espadas contra nossos escudos. Talvez podamos aprender algumas lições dos melhores guerreiros da Antigüidade: as centúrias romanas: meu escudo cobre tua cabeça, o teu cobre nossos flancos e, o dele, cobre nossos tórax.

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